У практикующих психологов есть два профессиональных секрета, которые помогают максимально быстро вывести нового клиента на откровенный разговор. Первый состоит в том, что через равные промежутки времени психолог кивает головой и произносит «угу» с закрытым ртом.
Второй прием позволяет стать своим в доску окончательно. Суть в следующем: когда собеседник рассказывает о чем-либо, например, о своем проекте, и вдруг замолкает — вы повторяете одно-два крайних слова, которые он произнес. Прием очень действенный и требует небольшой тренировки (можно практиковаться на коллегах, быстро завоюете популярность в коллективе).
Рассмотрим на примере
Заказчик: … мой проект предусматривает оказание услуг по международной перевозке грузов по всему миру и особенно…
Копирайтер: … и особенно …
Заказчик: … и особенно это касается перевозок между Россией и ОАЭ. Да, знаете, писать на тему перевозок может далеко не каждый копирайтер. Они [копирайтеры] ничего не понимают в таможенных терминах, а это иногда бывает важно…
Копирайтер: … таможенные термины… их понимание бывает очень важным…
Заказчик: Да! Вот Вы, Александр, понимаете меня с полуслова. Давайте не будем тянуть резину, подпишем договор и начнем работать.
«Угу» не значит «Да»
Вернемся к первому приему, когда мы говорим «угу» и киваем головой.
Прежде чем применять его в работе будьте готовы к тому, что многие клиенты воспринимают кивки головой и «угу» как знаки согласия с их точкой зрения и условиями. В большинстве случаев это расходится с вашими условиями работы и надо будет чаще и жестче говорить клиентам «нет».
Волшебное слово «Нет»
Не стоит опасаться, что клиент решит прибегнуть к услугам ваших коллег. Вернемся к примеру выше, в котором между заказчиком и копирайтером было достигнуто взаимопонимание. Даже если копирайтер назначит высокую цену или потребует вдвое больший срок на выполнение работ — заказчик все равно согласится. Нет ничего сложнее, чем объяснять. Проще заплатить и подождать.
