Как подвести клиента к сравнению в вашу пользу

Клиенты любят выбирать. Даже само слово «выбор» ассоциируется у многих из них со свободой, новыми возможностями и прочими уловками покупательского сознания. Для продавцов сравнение с товарами и услугами конкурентов практически всегда означает снижение прибыльности бизнеса. Несколько рекомендаций, чтобы клиент делал выбор в вашу пользу.

Избегайте прямого сравнения
Если вы предлагаете товар или услугу, аналоги которых существуют на рынке, составьте сравнительную таблицу или график и сравните товары и услуги конкурентов. Пишите как эксперт, без яростных призывов купить.

Не включайте в сравнение свою компанию. Разместите сравнение на входной странице (landing pages) или на главной странице своего сайта. Сделайте ее видимой и привлекательной.

Создайте расширенное сравнение продукции и услуг конкурентов и предлагайте его в обмен на email посетителя сайта. Как только адрес электронной почты получен, автоматически запускается кампания маркетинга прямого отклика. Воспользуйтесь автоответчиком, чтобы поддерживать контакт с клиентом в течение времени принятия решения о покупке.

Напишите о своей компании, продукции и услугах до и после сравнительных таблиц и графика. Сделайте акцент на тех параметрах, которых нет в таблице. Опишите свои преимущества с точки зрения клиента: упомяните, как будет хорошо, когда проблема клиента будет решена, опишите, что дадут покупателю дополнительные бонусы, предложите решение следующей возможной проблемы.

Тупик двух альтернатив
Наше сознание выбирает методом исключения. Практически всегда отбор по параметрам и техническим характеристикам в конце концов сводится к сравнению цены. Выигрывает самое дешевое предложение.

Если покупателю дать возможность сравнивать продукцию и услуги конкурентов, то в определенный момент времени он окажется в тупике двух альтернатив. Мы часто попадаем в такой тупик. Выход из него чаще всего один — полный отказ от покупки товаров и услуг.

Как только покупатель отказывается от покупки на основе сравнения — он ваш. Прежние критерии сравнения для него потеряли ценность, так как не привели к решению проблемы (покупке). Он получал или еще получает вашу рассылку. Он вспоминает, что вы говорили о своей компании с точки зрения решения его проблемы. Он перечитывает ваш сайт, письма и еще раз звонит менеджеру по продажам.

И делает выбор в вашу пользу.