Начинающие копирайтеры, журналисты и предприниматели часто задают один и тот же вопрос: как быстро стать профессионалом в выбранном деле, как стать заметным среди множества конкурентов и как зарабатывать больше. У меня есть несколько правил, работоспособность которых я проверил на себе.
Начните с распорядка дня
Вставайте как можно раньше. Будьте реалистичны — не надо заводить будильник на шесть часов утра, если вы «сова», но просыпаться в час дня — поздно.
Когда мы работаем с клиентами мы вынуждены подстраиваться под их распорядок дня. Большинство хорошо платящих бизнесменов следует традициям — ранний подъем и высокая деловая активность в первой половине дня.
Если вы хотите, чтобы ваш вопрос был решен и решен положительно — задавайте его как можно раньше. Утро практически всегда является синонимом хорошего настроения и шансов на положительный ответ гораздо больше.
Не отвечайте на письма и звонки после восьми вечера и в выходные1. В противном случае клиенты быстро сядут вам на шею.
Пересмотрите свое отношение к телефону
В России нельзя обойтись только электронной почтой. Приготовьтесь к тому, что вам придется много говорить по телефону.
Используйте отдельный телефон для рабочих переговоров. Приобретите на него безлимитный тариф и отключите все другие опции. Ваша задача сделать этот номер максимально доступным.
Не допускайте отключения номера. Обязательно настройте переадресацию на голосовую почту в том случае, если вы недоступны и запишите персональное приветствие с извинениями и обещанием перезвонить. Клиент всегда должен чувствовать, что вы доступны. Не пугайте его своими исчезновениями.
Выучите две фразы: приветствие на входящий звонок и ваше представление при исходящем звонке. Запишите каждую из них, послушайте как они звучат. Внесите изменения, если потребуется и заучите их. Профессиональный ответ на звонок и умение представить себя творят чудеса, проверьте самостоятельно.
Всегда перезванивайте клиенту
Если вы отправили письмо и ждете ответа от клиента — не надейтесь, что он ответит по электронной почте. Перезвоните ему. Чтобы чувствовать себя комфортно во время звонков, продумайте заранее список причин вашего звонка. Например, чтобы удостовериться, что письмо получено, что его прочел руководитель, что все в письме понятно и все файлы открываются.
Звоните клиенту, когда он оплатил счет, когда вы выполнили работу, когда получили письмо с новым заданием. Не бойтесь надоесть своими звонками. Если клиент почувствует, что вас «слишком много» он станет звонить сам или предложит активнее использовать электронную почту.
Держите свое слово
Пообещали сделать в среду — делайте. Готово в понедельник, ждите вторника и отправляйте. Клиент должен привыкнуть к вашему ритму работы. Если ритм работы меняется — предусмотрите его сглаживание, оперируя своими обещаниями. Если вы занимаетесь творческой работой, всегда прибавляйте день (неделю, месяц) к дате обещания, которую вы вот-вот собираетесь произнести. Это снизит стрессы и позволит вам быстрее заработать репутацию ответственного партнера.
Если сделать то, что вы пообещали сделать, невозможно — все равно делайте, не останавливайтесь. Делайте даже в том случае, если это принесет вам убытки. Деньги — ничто по сравнению с репутацией.
Работайте в узкой нише минимум год
Эту рекомендацию сложно выполнить, так как клиентам не прикажешь заказывать у вас то, на чем вы специализируетесь. Будет достаточно, что вы будете писать, говорить и стараться работать в своей выбранной нише. Не отказывайтесь от выгодных заказов и не берите все подряд, помните про свою специализацию.
Когда в 2002 году я создал editor.ru, то мы работали над написанием инструкций к биологически активным добавкам, которые в то время переживали в России бум. Изредка попадались заказы на написание коммерческих предложений и нейминг, основным при этом оставались инструкции. Позже к ним прибавились инструкции по эксплуатации бытовых приборов. Через год клиентская база выросла, клиенты рекомендовали нас друг-другу. Разговор с каждым клиентом вскрывал их нужды и постепенно в списке услуг editor.ru появились рекламные тексты, пресс-релизы, сценарии мероприятий, личный PR и прочие услуги, которые сейчас оказывает проект TextEdit.
Не бойтесь потерять клиентов
В самом начале своей деятельности я выявил одну закономерность — если клиент обращался ко мне как к первому копирайтеру, то с ним всегда были проблемы. То ему тексты не нравились, то смущала стоимость работ и он начинал торговаться. Если же клиент приходил, попробовав сделать заказ у кого-либо еще, то он вел себя идеально.
Последние несколько лет, до тех пор пока я не перестал писать для клиентов, мой первый вопрос звучал примерно так: «Вы уже обращались к другим копирайтерам?» Если ответ был положительный, мы начинали работать. Если клиент собирался первый раз работать с копирайтером, то слышал примерно следующее: «Не каждый клиент может работать со мной. Мои услуги стоят дорого. Я не даю возможности выбора и не переписываю тексты — вы оплачиваете тот материал, что я пришлю вам первый и единственный раз. Вы вносите 100% стоимости работ, в случает вашего отказа от сотрудничества вам ничего не возвращается. Рекомендую вам, прежде чем заказывать у меня, заказать тексты в другом месте.»
90% клиентов возвращалось и рекомендовало своим друзьям, коллегам и партнерам. Я благодарен тем 10%, что не вернулись — это были не мои клиенты2.
---