В кризис можно зарабатывать много. Вы можете это делать, следуя всего лишь двум простым правилам. Эти правила общеизвестны, однако мы часто забываем о них, особенно когда клиентов с избытком. Сейчас самое время вспомнить эти два простых правила и начать применять их на практике.
Правило №1: Отвечайте быстро.
Сегодня никто не хочет ждать. Время действительно становится деньгами. Деньгами, которые вы не заработаете, если будете тянуть с ответом.
Когда нам что-то нужно, то мы стараемся получить как можно больше информации о товаре или услуге. Мы рассылаем свои запросы сразу в несколько компаний. Наши клиенты делают то же самое. Если вы ответите на запрос первыми — у вас больше шансов продать клиенту свой товар или услугу. Быстрый ответ — лучшая демонстрация того, что вы цените время клиента и успешно адаптировались к текущей экономической ситуации.
Когда я вижу на сайте компании, что она обещает ответить на мой запрос в течение 24 часов, рабочего дня или нескольких часов, я ухожу с этого сайта. Чтобы выжить в кризис, отвечать надо быстрее. Намного быстрее: в вашем распоряжении 5, 10, максимум, 30 минут.
Быстрый ответ дает вам множество преимуществ перед конкурентами. Клиент получит ответ на свой запрос еще в момент рассылки запросов в другие компании, и ваш ответ прервет этот процесс. Значит, выбора у клиента будет чуть меньше, а у вас — больше шансов получить заказ. Вдобавок, если прислать ответ на запрос в течение нескольких минут, то ваше коммерческое предложение имеет хорошие шансы стать своего рода эталоном, с которым будут сравнивать коммерческие предложения ваших конкурентов.
И тут вступает в действие второе простое правило, которое поможет вам выиграть в заочном тендере, проводимом вашим потенциальным клиентом.
Правило №2: Отвечайте подробно.
Ответ на запрос клиента должен быть настолько полным, насколько это возможно. Мы не можем с точность до 100% знать, что хочет клиент на самом деле. Поэтому отвечайте на его запрос по существу и обязательно приложите к ответу сверстанный и оформленный в корпоративном стиле буклет с полным описанием своих услуг, с отзывами клиентов и с примерами работ. Ваша задача — сразить клиента наповал своей информацией.
Если у вас есть возможность выслать клиенту печатную версию своего коммерческого предложения — воспользуйтесь ею. Вложите в посылку CD- и DVD-версии материалов для просмотра на компьютере и DVD-плеере.
Следуя этим двум простым правилам, вы сможете значительно укрепить свои позиции ны рынке. Даже в кризис вы сможете зарабатывать больше конкурентов, а значит, и больше инвестировать в развитие и продвижение своих товаров или услуг. И когда рынок пойдет на подъем, вы также пойдете на подъем вместе с ним. И ваша компания займет уже более высокое место на этом рынке, чем то, что занимала до кризиса.
