Отношения с клиентом начинаются по-разному. Это похоже на взаимное ухаживание, попытки нащупать привычки, вкусы, слабость, соблазнить. С кем-то из клиентов роман завязывается с головокружительной скоростью. Один звонок, письмо, и вот вы уже работаете как давние партнеры. Другим нужно больше времени, внимания. И всегда условия оплаты играют важную роль в этой игре.
Определить возможные скидки и бонусы, которые вы можете предложить, как правило, проще. Есть граница, ниже которой не опуститься. Вы знаете скидки, которые даете другим клиентам, знаете уровень цен конкурентов. Вы также можете предположить, какую ценность представляет собой новый клиент.
Намного сложнее с отсрочкой платежа. Мы все с удовольствием продавали бы только по предоплате и покупали бы только с отсрочкой. К сожалению, на рынке мы время от времени оказываемся то в положении кредиторов, то должников.
Компании, работающие с товаром, обычно придерживаются правила — первая продажа всегда по предоплате. Дальше можно думать о сроках и размере кредита. Услуги редко оказывают без предоплаты. Но, конечно, бывают исключения. И не всегда эти исключения хорошо заканчиваются.
Приходит клиент с хорошей репутацией, с выгодным, а главное интересным заказом. И мы теряем силу воли. Да, этот заказ для нас вызов, нам так хочется попробовать силы, сделать то, о чем мы давно мечтали. Конечно, мы согласны что клиент заплатит позже, сейчас он может оплатить только половину.
И вот, проект завершен, клиент доволен. И мы тратим время в поисках способа получить свои деньги.
Работая на рынке маркетинга и продавая услуги мы сами не раз попадали в такую ситуацию. Сейчас мы применяем несколько правил, которые позволяют нам уменьшить возможные риски неоплаты наших услуг:
- Родословная и рекомендации — мы всегда запрашиваем выписку из госреестра. Это, конечно, не кредитная история, но позволяет лучше понять кто наш клиент.
- Стелим соломку — мы даем отсрочку, в случае если у нас есть возможные рычаги давления на должника. Например, если вы делаете клиенту сайт, вы можете не передавать ему данные доступа к хостингу, до полной оплаты ваших работ.
- Ласковый теленок всегда прав — мы стараемся идти на встречу клиентам и никогда не требуем долги в жесткой форме. Как правило, это помогает сохранить дружеские отношения, если не с компанией должником, то с менеджером, работающим непосредственно с нами. Часто такие люди приводят нам других клиентов, или делают заказы сменив работодателя.
- Репутация наше все — мы дорожим своей репутацией, так как она является нашим главным активом. Мы не переходим на личности и стараемся быть объективными. Благодаря этому мало кто из клиентов хочет быть упомянутым в этом блоге, как непорядочный заказчик.
- Секретное оружие — мы умеем писать лучше других. Это позволяет нам оказывать услуги премиум-класса для наших клиентов. Но иногда мы можем воспользоваться своим секретным оружием в своих целях, например, для своей защиты.
Если у вас есть должники, то этот пособие сразу же окупит себя.
Гарантируем.
---- Постоянные подписчики Журнала могут приобрести пособие с 30% скидкой — проверьте свой почтовый ящик после полудня, там вас будет ждать купон на скидку [↩]
