Не мешайте покупателям покупать

Когда мне поступило предложение провести презентацию на российских интернет неделях (RIW), я с удовольствием согласился. Темой презентации стал эмоциональный маркетинг — способ продажи товаров и услуг, который мы применяем сегодня достаточно часто. На одном из слайдов было сказано, что важно не мешать покупателю покупать. Это вызывало самую активную реакцию слушателей в ходе презентации. После я получил более двадцати писем с различными вопросами по этой теме.

Не мешать покупателю покупать означает, что в тот момент, когда все предыдущие шаги, которые предусмотрены эмоциональным маркетингом, выполнены, необходимо предоставить покупателю простой и понятный путь по сайту, который приведет его к совершению покупки.

Допустим, вы верно разделили потенциальных покупателей на группы, определили для каждой группы выгоды, которые содержит для них товар или услуга. Затем выбрали подходящий способ коммуникации с каждой группой клиентов (блог, рассылка по электронной почте, контекстная реклама совместно с входными страницами) и при помощи рекламного текста, видео- и аудио-контента вызвали желание купить продукт и доверие к тому, что именно ваш продукт удовлетворит существующую потребность.

Все, теперь не мешайте. Не надо дополнительных аргументов, не надо отвлекать покупателя баннерами и ссылками на различные разделы вашего сайта. Создайте покупателю «коридор покупки» и предоставьте ему самостоятельно пройти его и открыть дверь в его конце, которая называется «покупка».

В первую очередь это касается оформления страниц сайта — на них не долно быть лишних ссылок — отключите навигационное меню. Не надо никакой контактной информации, баннеров, с призывами купить этот товар или другой товар. Покупателю ничего это не нужно — он уже готов покупать.

Единственная информация, которая может ему помочь совершить покупку — так называемая «поддерживающая информация», которая подкрепляет у покупателя чувство (или ощущение), что он все делает правильно, что это не «разводка» и что он не лох. За рубежом для этого активно используют отзывы существующих покупателей, в России им не очень верят (используйте их с осторожностью).

Не мешайте покупателю покупать и вы скоро убедитесь, что ваши продажи будут расти.