Рекламные письма и рассылки, которые призывают купить прямо сейчас, длинные «одностраничники» инфобизнесменов (о них подробнее чуть позже), предлагающих купить очередной бесполезный курс с кучей ненужных бонусов, новости в стиле «у нас открылся новый офис» — все это не продает. Даже хуже — это раздражает потенциального покупателя и подписчика, он ищет способ отписаться от вашей рассылки.
Чтобы продавать и продавать много, надо перестать продавать. Перестаньте навязывать покупателям свой товар. Перестаньте хвалить свой товар. Остановитесь и увидьте в покупателе человека.
Хорошо помню тендер на подготовку рекламы для журнала, распространяющегося в Африке, для компании «Камаз». Мне позвонил сотрудник международного агентства в Лондоне, которое работало с «Камазом», и предложил прислать коммерческое предложение по разработке рекламы и сопроводительного текста для спецтехники «Камаз».
Я был в растерянности — с крупными компаниями я никогда не работал, коммерческие предложения на английском языке были для меня еще в новинку. Открыл текстовой редактор на своем Макинтоше и понял, что не знаю, что мне написать.
Африка. Единственное слово, которое будоражило мое воображение. В присланных буклетах говорилось о спецтехнике «Камаза», которая работает в любых условиях. Я представлял, как спецкраны грузят спецконтейнеры на спецплатрформы и везут в далекое место через пески. Туда, где их ждут, где они нужны людям.
Бушуют песчаные бури, люди не могут дышать — везде песок, мелкий как пыль. Он забивается во все щели, обходит все барьеры. А тягачи «Камаза» едут и им все ни по чем.
Закрыл свой текстовой редактор и открыл почтовую программу. Написал лондонскому представителю «Камаза», что я, вероятнее всего, не выиграю этот тендер — нет опыта. Но сейчас для меня это не так уж и важно. Мне интересно — что позволяет «Камазам» выдерживать столь сложные условия эксплуатации. Я задал более десяти вопросов не по теме запроса — мне было искренне интересно.
Перед отправкой письма я еще раз вспомнил о просьбе прислать коммерческое предложение и все же написал несколько строк. Написал свои условия и цены, поместил на фирменный бланк, сконвертировал в PDF и приложил к письму.
Ответ пришел через неделю.
Я выиграл тендер.
Причина была очень проста. Среди всех предложений, мое было самым непрофессиональным и не самым интересным с точки зрения бизнеса. Сработало сопроводительное письмо. Оно продемонстрировало искренний интерес, понимание проблемы и желание узнать больше о тонкостях бизнеса в Африке.
Поэтому, перестаньте продавать.
Интересуйтесь потребностями жизни и бизнеса своих клиентов, рассказывайте истории и задавайте вопросы, которые вам кажутся глупыми (об этом тоже чуть позже). Именно так общаются люди в своей «обычной» жизни.
Поэтому, чтобы продавать больше — перестаньте продавать.
