Чтобы продавать больше — перестаньте продавать
Рекламные письма и рассылки, которые призывают купить прямо сейчас, длинные «одностраничники» инфобизнесменов (о них подробнее чуть позже), предлагающих купить очередной бесполезный курс с кучей ненужных бонусов, новости в стиле «у нас открылся новый офис» — все это не продает. Даже хуже — это раздражает потенциального покупателя и подписчика, он ищет способ отписаться от вашей рассылки.
Чтобы продавать и продавать много, надо перестать продавать. Перестаньте навязывать покупателям свой товар. Перестаньте хвалить свой товар. Остановитесь и увидьте в покупателе человека.
Хорошо помню тендер на подготовку рекламы для журнала, распространяющегося в Африке, для компании «Камаз». Мне позвонил сотрудник международного агентства в Лондоне, которое работало с «Камазом», и предложил прислать коммерческое предложение по разработке рекламы и сопроводительного текста для спецтехники «Камаз».
Я был в растерянности — с крупными компаниями я никогда не работал, коммерческие предложения на английском языке были для меня еще в новинку. Открыл текстовой редактор на своем Макинтоше и понял, что не знаю, что мне написать.
Африка. Единственное слово, которое будоражило мое воображение. В присланных буклетах говорилось о спецтехнике «Камаза», которая работает в любых условиях. Я представлял, как спецкраны грузят спецконтейнеры на спецплатрформы и везут в далекое место через пески. Туда, где их ждут, где они нужны людям.
Бушуют песчаные бури, люди не могут дышать — везде песок, мелкий как пыль. Он забивается во все щели, обходит все барьеры. А тягачи «Камаза» едут и им все ни по чем.
Закрыл свой текстовой редактор и открыл почтовую программу. Написал лондонскому представителю «Камаза», что я, вероятнее всего, не выиграю этот тендер — нет опыта. Но сейчас для меня это не так уж и важно. Мне интересно — что позволяет «Камазам» выдерживать столь сложные условия эксплуатации. Я задал более десяти вопросов не по теме запроса — мне было искренне интересно.
Перед отправкой письма я еще раз вспомнил о просьбе прислать коммерческое предложение и все же написал несколько строк. Написал свои условия и цены, поместил на фирменный бланк, сконвертировал в PDF и приложил к письму.
Ответ пришел через неделю.
Я выиграл тендер.
Причина была очень проста. Среди всех предложений, мое было самым непрофессиональным и не самым интересным с точки зрения бизнеса. Сработало сопроводительное письмо. Оно продемонстрировало искренний интерес, понимание проблемы и желание узнать больше о тонкостях бизнеса в Африке.
Поэтому, перестаньте продавать.
Интересуйтесь потребностями жизни и бизнеса своих клиентов, рассказывайте истории и задавайте вопросы, которые вам кажутся глупыми (об этом тоже чуть позже). Именно так общаются люди в своей «обычной» жизни.
Поэтому, чтобы продавать больше — перестаньте продавать. 
Читайте статьи по теме:
Александр Гришин
Разместите анонс статьи у себя на FaceBook
Отправьте ссылку на статью в свой Twitter
12:04 04/12/09 Хотите такую корону? Кликайте :-)
Идея то может звучит и здраво. Вот только длинные одностраничники продавали и будут продавать, как показывает практика.
А вот ваш пост никакой толковой информации не содержит. Значит ли он, что нужно переходить от sales letters к чему то другому. Или вы призываете полностью исковеркать содержание одностраничников, ломая, устоявшиеся за годы, правила...?
06:31 04/12/09
@tvsm22: У меня есть другая информация об одностраничниках. Напишу о них отдельный пост позже.
Я не предлагаю ничего исковеркать и не предлагаю никуда переходить :-) В этой статье — мой опыт. Трактуйте его самостоятельно настолько, насколько хватает знаний.
12:28 05/12/09
@tvsm22, рекламная сопля — она и в Африке сопля, хоть и рекламная. Терпеть не могу! По мне, так это было интересно и эффективно на заре туманной юности web-рекламы. Так и лохотронные смски слали еще полгода назад поактивнее...
Александр, жду продолжения)
01:12 05/12/09 Хотите такую корону? Кликайте :-)
2 Чертёнок Ласка
Речь ведь не о том, что вам нравится/не нравится, а о том, что эффективно/не эффективно.
Я знаю, что sales letters работают, ибо до сих пор заказываю их написание и лью на них траф по разным тематикам.
Потому и задал вопрос автору, что должно работать лучше direct-response копирайтинга и на что обратить внимание.
Вобщем жду следующего поста от автора. Заинтриговал :-)
01:26 05/12/09
tvsm22, заметьте, речь и не о том, как вы льете на них траф.
А о том, что sales letters — вчерашний день, и это становится очевидно чем дальше, тем больше. Другое дело, что приток новой крови в Интернет не останавливается, потому одностраничники всегда будут иметь хоть какой-нибудь успех. Но и аудитория с уже выработанным иммунитетом тоже увеличивается)))
03:05 06/12/09
@tvsm22: главный недостаток «одностраничников» — короткий контакт.
Если покупать трафик и лить его на аффилятов — то заработать можно. Конверсия при этом небольшая. Плюс, есть затраты на траффик и он разовый — контакты не собраны, лист не создан.
На аффилятах не построить репутации — она нужна сейчас и очень будет нужна позже при запуске собственных продуктов, продажи товаров или услуг.
Эффективнее создавать свой лист, предлагать подписчикам полезное и бесплатное. Формировать доверие. Потом, как появится продукт, постепенно формировать желание его купить. И в конце разослать своим 10К+ подписчикам предложение.
Да, затрат времени и сил больше. И будет конверсия выше. И при этом еще есть лояльный лист подписчиков, которые ждут следующего продукта. Твоего продукта.
12:50 20/12/09
Статья классная, написано искренне.
Однодневки перестали работать и это факт. К тому же онлайн-продажи стали частенько выливаться в оффлайн-бизнес, причем долгосрочный. А такой бизнес по принципу «продал — исчез» вести более чем просто сложно.
Не знаю как в РФ, но здесь стало популярным говоря о товаре, указывать и на недостатки продукта тоже.
С Уважением
РГ
P.S.: A.Г., классно пишете, спасибо за инфо.
11:20 26/12/09 Хотите такую корону? Кликайте :-)
Александр, в своём посте от 03:05 06/12/09 Вы повторяете то, что не первый день пропагандируют авторы «никому не нужных курсов» по как раз-таки созданию одностраничников...
Не впервые уже замечаю, что лица, критикующие инфобизнесменов, не слишком хорошо знакомы с темой ;)
03:48 27/12/09
@Татьяна, нашел Ваш отзыв о webinar’e, который проводит еще один «коуч» Михаил Рыбаков, синтоновец. «Синтон» я знаю хорошо — это мой клиент по брендингу. Знаю Николая Козлова и большинство тренеров «Синтона».
Начал смотреть webinar, о который Вы оставили такой эмоциональный отзыв. Воспользовался промоткой. Ничего нового, все то же. Страх смерти — самая популярная «пугалка», её использует все kick ass’еры.
Это напоминает мне ситуацию с абитуриентом факультета журналистики МГУ, который прочитал книгу «1000 сочинений за одну ночь» и после этого утверждает, что знает все произведения Пушкина.
Не пользуйтесь суррогатами. Читайте в подлиннике.
01:45 27/12/09
@Татьяна, я хорошо знаком с инфобизнесом. Я два года учился в США и, конечно, читал одностраничники, рассылки автореспондеров и покупал инфопродукты. Некоторые из них мне очень помогли понять этот бизнес. Другие оказались набором информационной ерунды.
Меня интересовал и интересует интернет-маркетинг и массовые коммуникации. Только в России нет такого инфобизнеса, как в США. Как бы этого не хотелось тем, кто называет себя инфобизнесменами. Это мое мнение.
В комментарии мне сложно подробно ответить на Ваш вопрос. Отвечу кратко, насколько позволяет формат: «наши» инфобизнесмены — это, в своем большинстве, неудачники, которые сами не умеют делать то, чему учат. Я общался с такими и знаю, что говорю.
Все, что продают у «наши» можно найти, например, в книгах Seth Godin'a: sethgodin.typepad.com. Дешевле выйдет и на английском интересней читать.
P.S. Не нашел статью с указанной Вами датой публикации.
11:57 28/12/09 Хотите такую корону? Кликайте :-)
Александр, я не очень поняла, какое отношение к обсуждаемой теме имеет моё общение с Михаилом Рыбаковым. Или Вам просто очень хотелось за что-то зацепиться, но Вы не смогли найти ничего более подходящего? ;)
Но даже зацепиться толком не получилось. Я уже начинаю разочаровываться в Вас, Александр ;)
Дело в том, что если бы Вы читали внимательно, то заметили бы, что эмоции у меня вызвал не обсуждаемый вебинар о тайм-менеджменте, а прошедший чуть ранеее вебинар о лени и её причинах. Поэтому Ваша шпилька насчёт «1000 сочинений» совершенно не в кассу ;)
01:41 28/12/09
@Татьяна, не хотел Вас зацепить.
10:12 11/01/10
А вот я с Вами согласна, Александр. Спасибо за статью. Хотя иногда подозреваю — может, все эти фишки с одностраничниками и правда работают, а моё представление о потребителе немного приукрашено?
02:39 14/01/10
Занятный подход, учитывая, всё противоречие «чтобы продавать больше — перестаньте продавать». Спасибо за статью!
09:45 28/01/10
Тоже долго думал, а надо ли? Понял, что меня раздражает все однотипное, как листовки апрельских тезисов Ленина. Свою рассылу делать не стал.
02:20 23/02/10
Доброго Вам времени суток, Александр!
Я не очень давно ступил на стезю копирайтинга, хотя пишу достаточно давно.
У меня возникла ситуация, когда заказчик посчитал мой текст слишком креативным и попросил писать «строже».
Прошу Вас ответить, насколько можно «уходить в креатив», пытаясь продвинуть очень банальные вещи, вроде вопросов согласования перепланировок в строительстве?
02:13 04/08/10
Статья построена на противоречии, но конечно, имеет свои логику и право на существование. Спасибо автору!
Оставить комментарий