Чтобы продавать больше – перестаньте продавать

Рекламные письма и рассылки, которые призывают купить прямо сейчас, длинные одностраничники инфобизнесменов, предлагающих купить очередной бесполезный курс с кучей ненужных бонусов, новости в стиле «у нас открылся новый офис» – все это не продает. Даже хуже – это раздражает потенциального покупателя и подписчика, он ищет способ отписаться от вашей рассылки.

Чтобы продавать и продавать много, надо перестать продавать. Перестаньте навязывать покупателям свой товар. Перестаньте хвалить свой товар. Остановитесь и увидьте в покупателе человека.

Хорошо помню тендер на подготовку рекламы для журнала, распространяющегося в Африке, для компании «Камаз». Мне позвонил сотрудник международного агентства в Лондоне, которое работало с «Камазом», и предложил прислать коммерческое предложение по разработке рекламы и сопроводительного текста для спецтехники «Камаз».

Я был в растерянности – с крупными компаниями я никогда не работал, коммерческие предложения на английском языке были для меня еще в новинку. Открыл текстовой редактор на своем ноутбуке и понял, что не знаю, что мне написать.

Африка.

Единственное слово, которое будоражило мое воображение. В присланных буклетах говорилось о спецтехнике «Камаза», которая работает в любых условиях. Я представлял, как спецкраны грузят спецконтейнеры на спецплатрформы и везут в далекое место через пески. Туда, где их ждут, где они нужны людям.

Бушуют песчаные бури, люди не могут дышать – везде песок, мелкий как пыль. Он забивается во все щели, обходит все барьеры. А тягачи «Камаза» едут и им все ни по чем.

Закрыл свой текстовой редактор и открыл почтовую программу. Написал лондонскому представителю «Камаза», что я, вероятнее всего, не выиграю этот тендер – нет опыта. Но сейчас для меня это не так уж и важно. Мне интересно – что позволяет «Камазам» выдерживать столь сложные условия эксплуатации. Я задал более десяти вопросов не по теме запроса – мне было искренне интересно.

Еще по теме:  Почему клиент не прав

Перед отправкой письма я еще раз вспомнил о просьбе прислать коммерческое предложение и все же написал несколько строк. Написал свои условия и цены, поместил на фирменный бланк, сконвертировал в PDF и приложил к письму.

Ответ пришел через неделю. Я выиграл тендер.

Причина была очень проста. Среди всех предложений, мое было самым непрофессиональным и не самым интересным с точки зрения бизнеса. Сработало сопроводительное письмо. Оно продемонстрировало искренний интерес, понимание проблемы и желание узнать больше о тонкостях бизнеса в Африке.

Поэтому, перестаньте продавать.

Интересуйтесь потребностями жизни и бизнеса своих клиентов, рассказывайте истории и задавайте вопросы, которые вам кажутся глупыми. Именно так общаются люди в своей «обычной» жизни.

Поэтому, чтобы продавать больше – перестаньте продавать.

Правила комментирования

Журнал «Редактор» создан для читателей, поэтому обсуждения статей приветствуются. В комментариях не допускаются ругательные, оскорбительные или негативно-оценочные высказывания в отношении читателей, участников обсуждения, авторов статей и редакции. В комментариях запрещено размещать ссылки на сторонние сайты. Все комментарии проходят постмодерацию выпускающего редактора.

Комментариев: 17

  1. tvsm22

    Идея то может звучит и здраво. Вот только длинные одностраничники продавали и будут продавать, как показывает практика.

    А вот ваш пост никакой толковой информации не содержит. Значит ли он, что нужно переходить от sales letters к чему то другому. Или вы призываете полностью исковеркать содержание одностраничников, ломая, устоявшиеся за годы, правила…?

  2. Александр Гришин

    @tvsm22: У меня есть другая информация об одностраничниках. Напишу о них отдельный пост позже.

    Я не предлагаю ничего исковеркать и не предлагаю никуда переходить :-) В этой статье – мой опыт. Трактуйте его самостоятельно настолько, насколько хватает знаний.

  3. Чертёнок Ласка

    @tvsm22, рекламная сопля – она и в Африке сопля, хоть и рекламная. Терпеть не могу! По мне, так это было интересно и эффективно на заре туманной юности web-рекламы. Так и лохотронные смски слали еще полгода назад поактивнее…

    Александр, жду продолжения)

  4. tvsm22

    2 Чертёнок Ласка

    Речь ведь не о том, что вам нравится/не нравится, а о том, что эффективно/не эффективно.

    Я знаю, что sales letters работают, ибо до сих пор заказываю их написание и лью на них траф по разным тематикам.

    Потому и задал вопрос автору, что должно работать лучше direct-response копирайтинга и на что обратить внимание.

    Вобщем жду следующего поста от автора. Заинтриговал :-)

  5. Чертёнок Ласка

    tvsm22, заметьте, речь и не о том, как вы льете на них траф.
    А о том, что sales letters – вчерашний день, и это становится очевидно чем дальше, тем больше. Другое дело, что приток новой крови в Интернет не останавливается, потому одностраничники всегда будут иметь хоть какой-нибудь успех. Но и аудитория с уже выработанным иммунитетом тоже увеличивается)))

  6. Александр Гришин

    @tvsm22: главный недостаток “одностраничников” – короткий контакт.

    Если покупать трафик и лить его на аффилятов – то заработать можно. Конверсия при этом небольшая. Плюс, есть затраты на траффик и он разовый – контакты не собраны, лист не создан.

    На аффилятах не построить репутации – она нужна сейчас и очень будет нужна позже при запуске собственных продуктов, продажи товаров или услуг.

    Эффективнее создавать свой лист, предлагать подписчикам полезное и бесплатное. Формировать доверие. Потом, как появится продукт, постепенно формировать желание его купить. И в конце разослать своим 10К+ подписчикам предложение.

    Да, затрат времени и сил больше. И будет конверсия выше. И при этом еще есть лояльный лист подписчиков, которые ждут следующего продукта. Твоего продукта.

  7. Резо Галстян

    Статья классная, написано искренне.

    Однодневки перестали работать и это факт. К тому же онлайн-продажи стали частенько выливаться в оффлайн-бизнес, причем долгосрочный. А такой бизнес по принципу “продал – исчез” вести более чем просто сложно.

    Не знаю как в РФ, но здесь стало популярным говоря о товаре, указывать и на недостатки продукта тоже.

    С Уважением
    РГ

    P.S.: A.Г., классно пишете, спасибо за инфо.

  8. Татьяна Гузаева

    Александр, в своём посте от 03:05 06/12/09 Вы повторяете то, что не первый день пропагандируют авторы “никому не нужных курсов” по как раз-таки созданию одностраничников…
    Не впервые уже замечаю, что лица, критикующие инфобизнесменов, не слишком хорошо знакомы с темой ;)

  9. Александр Гришин

    @Татьяна, я хорошо знаком с инфобизнесом. Я два года учился в США и, конечно, читал одностраничники, рассылки автореспондеров и покупал инфопродукты. Некоторые из них мне очень помогли понять этот бизнес. Другие оказались набором информационной ерунды.

    Меня интересовал и интересует интернет-маркетинг и массовые коммуникации. Только в России нет такого инфобизнеса, как в США. Как бы этого не хотелось тем, кто называет себя инфобизнесменами. Это мое мнение.

    В комментарии мне сложно подробно ответить на Ваш вопрос. Отвечу кратко, насколько позволяет формат: “наши” инфобизнесмены – это, в своем большинстве, неудачники, которые сами не умеют делать то, чему учат. Я общался с такими и знаю, что говорю.

    Все, что продают у “наши” можно найти, например, в книгах Seth Godin’a: http://sethgodin.typepad.com/. Дешевле выйдет и на английском интересней читать.

    P.S. Не нашел статью с указанной Вами датой публикации.

  10. Александр Гришин

    @Татьяна, нашел Ваш отзыв о webinar’e, который проводит еще один «коуч» Михаил Рыбаков, синтоновец. «Синтон» я знаю хорошо — это мой клиент по брендингу. Знаю Николая Козлова и большинство тренеров «Синтона».

    Начал смотреть webinar, о который Вы оставили такой эмоциональный отзыв. Воспользовался промоткой. Ничего нового, все то же. Страх смерти — самая популярная «пугалка», её использует все kick ass’еры.

    Это напоминает мне ситуацию с абитуриентом факультета журналистики МГУ, который прочитал книгу “1000 сочинений за одну ночь” и после этого утверждает, что знает все произведения Пушкина.

    Не пользуйтесь суррогатами. Читайте в подлиннике.

  11. Татьяна Гузаева

    Александр, я не очень поняла, какое отношение к обсуждаемой теме имеет моё общение с Михаилом Рыбаковым. Или Вам просто очень хотелось за что-то зацепиться, но Вы не смогли найти ничего более подходящего? ;)

    Но даже зацепиться толком не получилось. Я уже начинаю разочаровываться в Вас, Александр ;)

    Дело в том, что если бы Вы читали внимательно, то заметили бы, что эмоции у меня вызвал не обсуждаемый вебинар о тайм-менеджменте, а прошедший чуть ранеее вебинар о лени и её причинах. Поэтому Ваша шпилька насчёт “1000 сочинений” совершенно не в кассу ;)

  12. Александр Гришин

    @Татьяна, не хотел Вас зацепить.

  13. Мария Быстрова

    А вот я с Вами согласна, Александр. Спасибо за статью. Хотя иногда подозреваю – может, все эти фишки с одностраничниками и правда работают, а моё представление о потребителе немного приукрашено?

  14. seo2z

    Занятный подход, учитывая, всё противоречие “чтобы продавать больше – перестаньте продавать”. Спасибо за статью!

  15. Ильдар

    Тоже долго думал, а надо ли? Понял, что меня раздражает все однотипное, как листовки апрельских тезисов Ленина. Свою рассылу делать не стал.

  16. Montanych

    Доброго Вам времени суток, Александр!

    Я не очень давно ступил на стезю копирайтинга, хотя пишу достаточно давно.

    У меня возникла ситуация, когда заказчик посчитал мой текст слишком креативным и попросил писать "строже".

    Прошу Вас ответить, насколько можно "уходить в креатив", пытаясь продвинуть очень банальные вещи, вроде вопросов согласования перепланировок в строительстве?

  17. Вадим

    Статья построена на противоречии, но конечно, имеет свои логику и право на существование. Спасибо автору!

Обсудим статью?

Спасибо за подписку!
Спасибо за подписку!