Виктор Щербаков
Люди любят говорить, что их действия преследуют высокие цели: растить детей, помогать, творить и тому подобное. На самом деле смысл жизни каждого человека в сиюминутных удовольствиях, которые он хочет получить здесь и сейчас.
Юная художница делает первый мазок кистью по чуть влажной акварельной бумаге и получает удовольствие от того, как краска растекается причудливыми узорами. Вскоре первое удовольствие проходит и ее работа превращается в обыденность. Она продолжает наносить мазок за мазком , расставляет акценты, выстраивает композицию, хотя удовольствия уже нет. Удовольствия нет, а этюд следует закончить.
Вспомните, с каким удовольствием вы делали первый глоток холодной воды “умирая” от жажды или с каким аппетитом отрезали кусочек от нежного стейка, когда были голодны. Были ли последующие куски такими же вкусными? А как насчет последнего?
Менеджер в белой рубашке
Однажды я покупал новый автомобиль. Прохаживался по залам автосалона, садился в машины, рассматривал листовки с описанием моделей и комплектаций, улыбался глядя на поблескивающие бока машин и маслянисто-черные, как лакированные, шины. После оформления всех документов я сел за руль, провел рукой по кожаной обивке сидений, достал из кармана ключ зажигания и, пристегнув ремень, завел автомобиль. Двигатель отозвался приятным урчанием.
Менеджер в отглаженных брюках только что продал вовсе не автомобиль, не возможность доехать до офиса с комфортом, не статус и не мощность двигателя. Мне продали “первый глоток” и я смог сказать себе, что вся эта гора металла, стекла и пластика – моя. Десятки тысяч долларов за две минуты удовольствия.
Первые минуты обладания
Производители товаров массового потребления хорошо знают, как важны первые минуты обладания. Компания Apple трепетно относится к упаковке своих устройств, к тому как они представлены в магазине. Возьмите новый iPod. Он лежит в черной пластиковой колыбели в упаковке из черного плотного картона, которая делает “первый глоток” максимально вкусным. Это нравится людям, они хотят еще и будут покупать снова и снова.
Оплатите подписку на любой вебсервис – MailChimp, Basecamp или Formstack. Вы сразу же получите красочное письмо, в котором вас поблагодарят за использование сервиса, расскажут с чего начать и подтвердят, что вы сделали правильный выбор. Еще один “глоток удовольствия”.
Дайте людям смысл жизни
Не важно что вы продаете. Дайте покупателю понять, что он получит свою дозу удовольствия здесь и сейчас, ведь именно ради этого он и живет. Пусть ваш будущий клиент увидит, чем он будет обладать сразу после того, как заплатит деньги.
Сделайте первый глоток по-настоящему приятным и у вас будут покупать на любых условиях.
Отличная статья) И психология влияния и психология отношений!
Это самое сложное — понять, какое именно удовольствие получит клиент.
Спасибо за статью.
Отличная теоретическая часть, но неудачные, на мой взгляд, примеры.
"Первый глоток" появляется только после самой покупки, но не до нее. И, более того, от продажника он вообще не зависит. То есть, он является лишь следствием, поскольку любая покупка приносит этот самый "глоток" – вне зависимости от товара, производителя, продавца и т.д.
Например, покупая новый коммуникатор, мне совершенно все равно во что он упакован и какой ленточкой перевязан – все это я увижу лишь потом. Изначально, я беру только функционал и именно его (удобство, скорость, качество, продуманность и т.д.) нужно мне продать.
Единственная ситуация, в которой меня цепляет упаковка – это если я покупаю подарок. Но даже в этом случае, это лишь вторичный момент.
Письма со "спасибо" – не имеют ни малейшего смысла, если они не содержат какую-либо "приятность" или информацию о чем-то, что я мог пропустить до момента оформления подписки.
Ярослав, смысл статьи в том, что сиюминутное удовольствие гораздо легче продать. Именно "предвкушение удовольствия от распаковки" может подстегнуть к совершению покупки.
Картинка в тему)))
Настоящий менеджер и должен вдохнуть в Вас духовный смысл покупки, а не физический в большинстве своем.
ДА, жажда обладания есть почти у всех людей… Это как новая игрушка для ребенка, но она быстро проходит
Полезный материал. На интуитивном уровне "первый глоток" ощущается почти всегда. В настоящее время, когда клиента сложно удержать, помогает именно подобное внимание к мелочам.
Когда покупаем для себя что-то новое, о котором долгое время мечтали, становимся самым счастливым человеком, ведь имеем в руках то к чему стремились. Можно сказать это не сиюминутное удовольствие, а необходимость, ведь то что покупаем, прежде нужно для выполнения каких-либо повседневных задач. И то что мы купили должно устраивать своей работоспособностью и функциональностью. Когда я покупала свой первый автомобиль, прежде всего я преследовала цель выполнять вовремя заданную работу, нанимать чужое было не всегда удобно, да и времени на поиски уходило много. Я была счастлива, хотя при выборе в автосалоне менеджер не был доброжелателен, все время ходил за мной и настойчиво пытался впихнуть ненужное мне дополнительное оборудование. Я была счастлива тем, что у меня будет личное средство передвижение, которое позволит мне эффективно планировать рабочее время, значительно сократит время на дорогу, выполнить больше заказов, и следовательно повысит личный бюджет.
Vika, вы все верное пишите. Скажите, у вас бывают момены счастья, когда вы говорите своей машине что-то подобное: "Моя любимая машинка, спасибо тебе за то, что я везде успела!"? У меня бывают и именно в этот момент мы переживает тот самый "первый глоток" повторно, только не так сильно.
Именно на принципе возможности сиюминутного обладания основана распространенная по всему миру практика покупок в кредит. Мгновенное удовлетворение запросов даже в случае не соответствия доходов и расходов. У некоторых людей действительно смысл жизни заключается в получении удовольствия, но к счастью – не у всех.
Если вы продаете, то хорошо бы, чтобы у всех :-) Людям нравится, когда им помогают удовлетворить их сиюминутные желания прямо сейчас и им не нравится, когда им говорят правду.
Александр, не первый раз Ваши коллеги демонстрируют непрофессионализм. Читать буду только Ваши тексты, они умные.
Покупать продукты Apple ради удовольствия распаковать, а машину ради первого мига осознания обладания может только моральный урод, пресыщенный и способный получать удовольствие только такими извращенными способами.
Менеджер, продавший "первый миг удовольствия", а не долгосрочные ощущения – статуса, комфорта, полезности – рискует тем, что к нему больше не придут, испытав разочарование от того, что этот миг прошел.
ALEX, "долгосрочные ощущения" будут потом, а радость обладания наступит через пару минут после оплаты и она будет яркой. Радость "сейчас" продавать легче. Подсознательно, люди будут за ней возвращаться.
Alex, вы пишите: "Покупать продукты […] может только моральный урод, пресыщенный и способный получать удовольствие только такими извращенными способами." К сожалению, для некоторых сегментов рынка это цитата из описания портрета потребителя. И такой потребитель будет возвращаться и покупать, чтобы еще раз получить извращенную стимуляцию.
При этом есть люди, которые покупают iPod потому, что он им нужен и удобен. В этом случае "глоток" тоже присутствует, но он не главное в покупке. Он скорее служит "положительным поглаживанием", подтверждая правильность сделанного выбора.
Внешняя подача информации играет огромное значение. Это еще четко описывается в НЛП, которое широко используется в масс медиа
Виктор, наверное, я сужу исключительно по себе и потому несколько иначе смотрю на ситуацию. Хотя, соглашусь, есть люди, которые готовы, например, брать постоянные кредиты на новые телефоны, возможно, именно для того, чтобы испытать описываемое Вами чувство :)
И таких людей много. Чем не аудитория для менеджера в белой рубашке?
Умение правильно определить чего хочет тот или иной человек в данный момент позволит сделать любой бизнес успешным и перспективным. Но этому умению нужно учиться.
К этим моментам – когда хочется получить удовольствие от обладания здесь и сейчас, компании подготавливаются очень долго. Изучают поведение покупателей, нанимают специалистов и тд и тп. В результате мы приходим в магазин и.. покупаем..))
Копирайтер как раз и должен воплощать в себе подобные знания и уметь ПРАВИЛЬНО ими пользоваться, не так ли, Александр??))
Артем, по моему мнению, копирайтер должен рассказывать истории, который вызывают у читателей слезы. В момент "первого глотка" человек близок к слезам. Значит, ваш вывод – верный :-)
Помню первые свои эмоции после приобретения хороших часов. Металлический кейс, в которых они лежали до сих пор у меня хранится, хотя и не знаю зачем он нужен, но то трепетное ощущение счастья, когда я доставал из металлической коробки, таого глубокого темного цвета, бархатная подушечка на которых они лежали, это уже доставляло удовольствие, так что мораль дейстительно правильная, главное даже не качество товара, а его подача. Сюда включается всё и реклама и околопродажная атрибутика.
А и правда) момент открытия упаковки с новеньким мобильным меня вобще будоражит. Люблю покупать из за этой коробочки, где все так сложено, что мне не повторить.
Александр Гришин: Вы знаете, еще не раз не подводила моя машина. Может потому,что я всегда настроена позитивно, который передается ей(авто). Бывает поджимают сроки,не успеваю, мысленно себе и ей шепчу,что мы справимся. Вы правы тот первый глоток повторяется, с какой силой? – это зависит от ситуации. Когда сдаешь в срок заказ значимому клиенту, и были предпосылки, что не успеваю, были случаи из-за погодных условий, и когда все уже позади была счастлива, может даже больше переживаю, чем тогда при "первом глотке". Все зависит от случая, бывает слабее, но все равно я ей рада, я добиваюсь своей цели благодаря ей.
Эйфория от только что купленой вещи проходит быстро, и думаешь нужна ли она мне была так.
Да да первый "глоток" самый желанный. Ни один раз замечал, как месяцами жаждал какую нибудь вещицу, копил деньги и в день покупки был на седьмом небе, но стоило пройти буквально неделе, максимум месяц, как все становилось обыденным и та вещь уже не занимала в моей душе того мест, какое было до ее покупки. Да это и нормально. Желание не останавливаться на достигнутом и есть двигатель прогресса.
Для меня первым глотком такого "счастия" стала первая проданная статья"!
Йёёоу!
Виктор, спасибо!
Прекрасная мысль, есть о чем подумать. Полезность ее в том, что она заставляет задуматься и установить определенные причинно-следственные связи.
Не слушайте критиков.
Спасибо, полезная мысль о преподнесении товара. Именно поэтому я рассказываю клиентам при первом разговоре как быстро они смогу воспользоваться услугой после оплаты. В моём случае это воспользоваться сервером со специальным ПО – для клиента это как минимум уверенность, что его не кинули и не обманули.