Два простых способа продать туристическую путевку дороже

Заказчик поставил перед «Редактором» задачу — увеличить количество прибыли с одного клиента в текущий «высокий сезон». Новую рекламу давать не хочет — хочет получить требуемый результат только за счет оптимизации процесса продаж. Дело интересное, туристическая отрасль хорошо знакома, поэтому в начале ноября приступили к работе.

Среди множества известных мне приемов было выбрано два: «я достоин большего» и «давай еще дешевле». Названия специально подобраны, чтобы максимально передать суть техники.

Через неделю после внедрения приемов, выручка с одного клиента возросла в 1.7 раза и при этом без ущерба для лояльности.

Прием «я достоин большего»

Достаточно известный прием продаж. Менеджерами используется часто, но интуитивно. Моя работа в большей степени состояла в четком обучении менеджеров всем шагам продажи тура. Для большей эффективности метода был приобретен второй монитор к компьютеру.

В компанию приходит клиент и хочет купить тур. Первый вопрос, который задается клиенту, — сколько он готов потратить на тур и куда он хочет поехать отдыхать. Для каждой страны подготовлено 3-5 предложений с шагом цены в $500. Эти «запасные варианты» красочно (с многочисленными фотографиями) оформлены в виде отдельного документа. Был использован формат файла PDF, который в один клик может быть выведен на второй монитор, который повернут к клиенту экраном.

Узнав цену клиента, менеджер выводит на экран предложение, которое дороже цены клиента в 1.8-2.2 раза. При этом варианты не просто стоят дороже — они являются лучшими по соотношению «цена/ качество» в этом ценовом сегменте.

Далее следует короткий и энергичный рассказ. Широко используются метафоры и языковые конструкции типа «представьте себе…». Закончив презентацию, менеджер оставляет на экране более дорогой вариант и начинает обрабатывать первоначальный запрос клиента, подбирает то, что подходит под его параметры цены. При этом менеджер постоянно сравнивает параметры отеля и услуги с тем предложением, которое до сих пор демострируется клиенту на экране. Естественно, все сравнения в пользу более дорогого варианта.

Еще по теме:  Как зарабатывать в условиях кризиса

Через пять-семь минут клиент понимает, что лучше того, что он видит в настоящий момент, он купить не может. И даже высокая цена его уже не смущает — он покупает путевку. Если этого не происходит, то клиент уйдет, ничего не купив.

Прием «давай еще дешевле»

Этот способ используется для любителей халявы, чаще всего для студентов, которых содержат обеспеченные родители. Их достаточно просто идентифицировать по внешнему виду и манере общения.

Запрос клиента звучит всегда немного оторванно от реальности: «А можно улететь вдвоем в Таиланд на Новый Год за $1000 на двоих?» Менеджер с невозмутимым видом или подыгрывая (зависит от характера менеджера) говорит, что да, можно. И лучше еще немного сэкономить, например, еще сто долларов и выбрать перелет с четырьмя пересадками. Сразу следом менеджер рекомендует отель, который находится далеко от моря, но при этом можно сэкономить еще $30. И если отказаться от трансфера и завтраков, то можно сохранить еще $150. Как и в прежнем варианте, все описывается достаточно красочно — длительные переходы от отеля до пляжа и отсутствие магазинов, клубов и бассейна.

Примерно через три понижающих цену предложения, клиент простит менеджера остановиться и дать ему время подумать. Он молчит и представляет себе свой отдых. После поднимает взгляд на менеджера и называет новую цену: $2300 на двоих.

Хорошая цена и если у менеджера еще есть силы, он сможет применить следом прием «я достоин большего». В этом случае клиент приобретет тур за еще большую сумму.

При разработке и внедрении приемов меня волновал вопрос «экологии» — не делаем ли мы клиентам плохо, продавая им путевки за большую сумму. Сомнения разрешились, когда стали приезжать туристы, которые были отправлены в начале ноября. Они благодарили за хороший отдых.

Еще по теме:  2 инструмента для тестирования landing pages

И еще они благодарили руководителя туристической компании за то, что он убедил их выделить больше средств на отдых.

Поэтому «все было на высшем уровне».

Комментариев: 2

  1. E.P

    Прием “я достоин большего” работает только на ту клиентскую аудиторию, которая имеет дополнительный запас денег в своем бюджете на отдых. А если сумма ограничена, то себе такую роскошь эти люди позволить не могут. Хотя могли бы взять тур подешевле и поскромнее. И были бы, как говорится, и овцы целы и волки сыты. А здесь получается так: нет дополнительных $1000 – всего хорошего. Понимаете, даже красивые картинки и яркие рассказы о дорогих отелях не смогут убедить человека, чей кошелёк не позволит себе этого. И чаще, клиент догадывается на что ему стоит рассчитывать за ту сумму которая у него на руках.

    Вообщем оба приёма рассчитаны на людей с плавающим бюджетом на отдых, заранее не осведомленных что где и сколько [стоит].

  2. E.P

    Хотя чему удивляться… продажи поднялись потому что в природе русского человека заложено жить не по средствам. Брать вещи в кредит, не думать наперёд. Устроить себе шикарный отдых, а потом жить впроголодь. Эта “Эх, была-небыла! Гулять так гулять!” – не от большого ума, согласитесь.

Обсудим?

ОФОРМИТЕ ПОДПИСКУ
Получайте несколько раз в неделю по утрам статьи и подкасты. Не пропустите самого интересного!
* Никакого СПАМа, только статьи по делу!
ОФОРМИТЕ ПОДПИСКУ
Получайте несколько раз в неделю по утрам статьи и подкасты. Не пропустите самого интересного!
* Никакого СПАМа, только статьи по делу!
ОФОРМИТЕ ПОДПИСКУ
Получайте несколько раз в неделю по утрам статьи и подкасты. Не пропустите самого интересного!
* Никакого СПАМа, только статьи по делу!
Понравился материал? Подпишитесь!
Укажите свой адрес электронной почты ниже и подпишитесь на новые статьи. Несколько раз в неделю по утрам в вашем почтовом ящике вас будет ждать свежая, интересная и полезная информация от журнала «Редактор».
Поздравляю! Вы успешно подписались.
Подпишитесь на 50 Приемов Письма!
Укажите свой адрес электронной почты ниже и подпишитесь на 50 Приемов Письма. Каждую неделю вы будете получать письмо с новым приемом. У вас будет время для закрепления навыков, а через неделю придет новый прием!
Поздравляю! Вы успешно подписались.
Свежая статья журнала сделает ваш утренний кофе еще вкуснее!
Никакого СПАМа, только интересные статьи!
Вы успешно подписались!
 
 
 
 

Примечание

Все персонажи являются вымышленными, и любое совпадение с реально живущими или жившими людьми случайно.


Как появилась эта книга


Летом 2014 года ко мне обратился известный консультант по маркетингу на рынке HoReCa. Мы с ним были давно знакомы: когда я в 2009 году трудился корреспондентом потребительского рынка в ИД «КоммерсантЪ», Андрей работал PR-менеджером в среднего размера кейтеринговой компании и по ошибке несколько раз присылал мне пресс-релизы, хотя я в то время писал на другие темы. Он был очень настойчивым и, несмотря на то, что я твердил ему, что не отвечаю в газете за тему HoReCa, продолжал звонить и спрашивать, был ли полезен пресс-релиз и не хочу ли я получить интервью у руководителя его компании.


И тут Андрей объявился опять – спустя двенадцать лет. Он прислал мне письмо с просьбой о личной консультации.


Мне никогда не приходилось консультировать предпринимателей. В процессе разговора я получил подтверждение своей догадки – Андрей помнил меня по прошлой работе, у меня тогда уже был сайт, на котором я выкладывал анонсы своих статей и вел рассылку для ньюсмейкеров, поэтому в его глазах я был один из тех, кто «знает» Интернет.


Мои попытки спустить дело на тормозах не увенчались успехом – Андрей был, как всегда, настойчив. Тогда я назвал за свои услуги достаточно высокую цену. Но и тут я не смог увильнуть от работы, так как Андрей согласился на мои условия. Проект становился все более интересным, и после двух встреч мы подписали договор, я начал вникать в бизнес Андрея. Когда мы стали рассматривать его бизнес и задачи, которые нужно решить, оказалось, что все сложно. Андрей очень активно консультировал отели, рестораны, кафе в области маркетинга. В основном он помогал извлекать больше денег из существующей площади без дополнительных вложений и привлечения дополнительного персонала.


Проблема состояла в том, что везде он присутствовал лично, все встречи, консультации, мероприятия проводил лично, в офлайне, посещая эти места и разговаривая с владельцами и менеджерами. Такое взаимодействие сформировалось исторически и было обусловлено несколькими причинами. Владельцы кафе и ресторанов привыкли к личному общению. Это и стало моей главной задачей – избавиться от личных встреч, не разрушив отношений с клиентами и сохранив текущий уровень дохода.


При первом анализе оказалось, что нанимать сотрудников было бесполезно, потому что при работе с клиентами был важен личный контакт. После анализа нескольких вариантов я предложил Андрею следующий план: встречи с владельцами заведений остаются за ним, а работу с персоналом мы автоматизируем при помощи дистанционного онлайн-обучения.


Изначально предполагалось, что это будут видеоуроки для различного типа заведений, выходящие еженедельно. При дальнейшем анализе от видеоформата пришлось отказаться, так как сотрудникам требовалась спокойная обстановка и время для просмотра видео, чтобы понять и применить все то, о чем рассказывается в ролике. Смотреть видео на рабочем месте могли далеко не все, а смотреть его в нерабочее время никто не хотел.


Итак, я остановился на формате электронной книги. Плюсов было несколько: электронную книгу просто создавать и распространять, ее можно читать на компьютере, планшете и смартфоне, ее просто продавать. Минус был только один – кто-то должен каждую неделю писать эту электронную книгу. Причем предполагалось, что это будет не брошюра на 50 листов, а полноценное руководство объемом 100–150 тысяч знаков. Информации у Андрея было предостаточно, осталось только разработать способ быстрого написания книги.


Нанимать фрилансера для написания книг не имело смысла, так как Андрею пришлось бы проводить с ним много времени. Вариант с надиктовкой также отпал, поэтому Андрею осталось только одно – научиться писать одну электронную книгу в неделю.


У меня есть опыт тренерской работы, поэтому я хорошо знаю, что самый лучший метод обучения взрослого человека новому навыку – это метод погружения. В результате Андрей забронировал на две недели в подмосковном пансионате два номера, и мы начали обучение.


Как строился график письма?


В воскресенье мы искали тему, которую нужно было раскрыть, и писали к ней план. Первоначально планы были очень подробные. Это весьма замедляло работу, но очень помогало сконцентрировать внимание на том, что важно, и не потерять нить повествования. Это также помогало мне понять, о чем будет каждая глава – я не эксперт в маркетинге ресторанов, кафе и отелей – и не отходить от темы.


В воскресенье вечером план был готов, и в понедельник с утра Андрей садился писать. Он начинал писать сразу после завтрака, делал перерыв на обед, где мы обсуждали, как идет работа, и заканчивал вечером, принося с собой на ужин распечатанный материал.


После ужина Андрей отдыхал, а я просматривал текст, акцентируя внимание не на содержании, а на структуре. Мне было важно, чтобы работа шла строго по плану, чтобы информация выдавалась в каждой главе равными порциями и при этом сохранялась общая нить повествования.


Когда были сложности с написанием?


В первый день, когда процесс письма только начинается, сложностей обычно не бывает, потому что есть состояние эйфории от того, что начата работа над новой книгой. Первые проблемы начинаются во вторник, когда кажется, что информации может не хватить на целую книгу. Как правило, в этот же день приходит понимание того, насколько тяжелая предстоит работа, что не помогает письму. Среда проходит на эмоциональном и творческом подъеме, так как автор гордится тем, что преодолел тяжелый вторник. В четверг настроение еще лучше, работоспособность высокая – написано уже более половины книги, автор успевает расписаться к этому моменту. Пятница может принести сюрпризы – бывает так, что с первого раза не удается написать концовку, завершить беседу с читателем. А бывает, что работа над книгой заканчивается и до обеда.


Купите книгу, чтобы продолжить чтение


VISA / MasterCard PayPal   Яндекс Деньги Webmoney
ДОСТАВКА СТАТЕЙ НА ПОЧТУ
Бронь подтверждена
Как только новая статья появится в Журнале - вы получите письмо.
Спасибо!