Как эффективно использовать сторителлинг в переговорах

Мы уже писали о том, что такое сторителлинг и как он работает. Но до сих пор речь шла о воздействии историй на рядового человека: читателя, слушателя, зрителя. В последнее время я стал подмечать, что возможностей у сторителлинга гораздо больше, что он может оказать большое влияние на результат переговоров. Чтобы наглядно показать, как сторителлинг способен если не полностью заменить переговорщика, то уж точно значительно упростить его задачу, прочтите эту занимательную историю.

Все любят хорошие истории, даже большие боссы

Все любят хорошие истории, даже большие боссы
У меня есть знакомый — Вова. Высокий парень с яркой улыбкой, пышной шевелюрой, отличный муж и отец. Еще когда мы учились в университете, поражался его целеустремленности. Например, только он мог потратить весь день на то, чтобы объехать весь город, но все же отыскать такой кофе, крепость которого помогала нам не заснуть на вечерних лекциях, а аромат заставлял даже преподавателя попросить у нас чашечку волшебного напитка. Но в начале этого года я встретил его в настолько не характерном для него подавленном состоянии, что даже подумал, что он меня разыгрывает.

И на самом деле все было не очень хорошо, даже плохо. Он воплотил в жизнь свою мечту, а она оказалась никому не нужна.

Начиная со школы Вова твердо знал, что можно найти способ прогнозирования любых регулярных процессов. И он его нашел: написал программу, которая может предсказывать расходы компании на основе бухгалтерского баланса за несколько предыдущих лет. Сначала он предложил внедрить ее в той компании, где работал, но ему отказали. Тогда он пошел ва-банк, уволился и начал продавать свою программу самостоятельно. Написал сотни коммерческих предложений, провел десятки личных встреч, но все безуспешно. «Почему они не понимают своей выгоды?» — спрашивал меня Вова, взъерошивая волосы пятерней. «Может быть, потому, что не доверяют тебе, — предположил я. — Это мы знаем, какой ты умный и упорный, что ты сам написал программу с нуля. А они тебя не знают, поэтому ко всем твоим словам относятся с недоверием».

Прошло шесть месяцев с той встречи, и как-то я встретил его снова. Былого отчаяния как не бывало — Вова целеустремленно шел по направлению от выхода станции метро «Тургеневская» к высокому угловатому зданию с ярко-красной надписью на крыше. С тысячеваттной улыбкой он сообщил, что бежит подписывать договор. На мой вопрос, как ему это удалось, он ответил так просто, как будто знал это всегда: «Они услышали мою историю».

Используйте сторителлинг в качестве своего помощника

Используйте сторителлинг в качестве своего помощника
Эта фраза про историю надолго засела в моей голове. Мне пришла мысль, что сторителлинг можно целенаправленно использовать при подготовке к переговорам, чтобы они прошли успешно. Оставалось лишь разобраться в том, как это сделать.

Еще работая по найму, я много раз выступал с самыми разными предложениями, писал обстоятельные письма руководству, в которых старался убедительно показать, что мое предложение принесет компании пользу, составлял таблицы с процентами, показывал графики, демонстрировал гипотетический рост прибыли в ближайшем будущем и отдаленной перспективе. Но почему-то всегда получал отказ.

Еще по теме:  Как быстро написать интересную статью

Последней каплей, после которой я решил, что непременно уволюсь, стал случай, когда я предложил реорганизовать структуру отдела: назначить неформального лидера новым руководителем и изменить систему мотивации на более эффективную. Со стороны казалось, что мое предложение лишено недостатков, однако я снова получил отказ с убийственной мотивировкой: зачем что-то менять, когда все и так работает?

Это заставило меня еще больше углубиться в механизм принятия решений, чтобы понят, как можно использовать сторителлинг в переговорах.

Сторителлинг помогает нам познать себя

Сторителлинг помогает нам познать себя
То, что я нашел, стало для меня весьма неожиданным.
Задайте себе вопрос: как вы принимаете решение? Вы стараетесь представить все возможные последствия, все преимущества и недостатки, складываете их, и если преимуществ оказывается больше, то делаете положительный выбор, а если меньше — отрицательный, верно?

И вы на самом деле проделываете все эти мыслительные манипуляции, прежде чем, скажем, отправиться на прогулку или в кино? Серьезно?

На самом деле большинство решений мы принимаем неосознанно, и это подтверждают научные эксперименты.

Например, профессор Джон Дилан-Хайнс из берлинского Центра вычислительных нейронаук им. Бернштейна в 2008 году1 предложил испытуемым нажимать на одну из двух кнопок левой или правой рукой в произвольном порядке. Проанализировав активность мозга испытуемых, ученый пришел к выводу, что решение о том, какой рукой нажать на кнопку, формировалось в мозгу за несколько секунд до того момента, как человек совершал действие. То есть решение было принято до осознания действия.

Но это еще не все. Главным ударом для моего рационального мышления стала информация о том, что в процессе принятия решения доминирующую роль играют иррациональные факторы.

Эмоции сильнее логики

Эмоции сильнее логики
Аннет Симмонс в книге «Сторителлинг. Как использовать силу историй» пишет:

Вопреки расхожему мнению плохие решения принимаются не из-за недостатка фактов. Люди просто игнорируют их, не понимают или не придают им должного значения. Почему так происходит? Такие человеческие эмоции, как тревога, алчность, озлобленность, нетерпимость, апатия или страх, завладевают мозгом целиком и направляют его на легкий путь, на путь наименьшего сопротивления и заставляют хвататься за первое попавшееся решение. Дополнительная груда фактов не исправит это положение.

В подтверждение этой цитаты приведу в пример одну знакомую, которая категорически отказывается смотреть фильмы с определенными актерами. Неважно, насколько этот фильм интересный, сколько он имеет номинаций и наград, — если там снимается неприятный ей актер, о просмотре не может быть и речи. Эмоции заставляют ее игнорировать все возможные логические доводы.

А где гарантия, что президент крупной компании, пришедший на деловые переговоры, не будет точно так же руководствоваться эмоциями при принятии решения? Например, сегодня утром его лимузин два часа простоял в пробке, пропуская правительственный кортеж, а вдобавок он поссорился с дочерью, жена ультимативно заявила, что хочет новую машину, и, войдя расстроенным в кабинет, он пролил свежесваренный кофе на только что купленный MacBook. Думаете, после всего этого он будет адекватно воспринимать факты, которые услышит на переговорах, которые начнутся через полчаса? Вряд ли. Скорее всего, вы окажетесь для него следующим звеном в цепи неприятностей, от которого нужно как можно быстрее отделаться, и все ваши неоспоримые доводы будут проигнорированы.

Еще по теме:  Десятипроцентное решение

Да, это утрированная ситуация, но она отлично передает суть. Конечно, при принятии решения мы стараемся анализировать факты, но их восприятие зависит от нашего эмоционального фона. Это подтверждает и эксперимент «Ученый или убийца», который провела психолог Валерия Мухина2. Группам людей демонстрировался один и тот же портрет пожилого человека, только одним психолог представляла его как видного ученого, а другим — как преступника, убийцу. Каждого испытуемого просили составить психологический портрет. В зависимости от того, кем считал испытуемый изображенного человека, он находил в чертах его лица отрицательные или положительные признаки.

Следовательно, и факты, которые вы преподносите на переговорах, будут восприняты вашим собеседником исходя из того, как он вас воспринимает. Если вы для него — незнакомец, от которого неизвестно чего ожидать, то и все ваши факты будут восприняты скептически. Хотите, чтобы вас услышали, — сначала сделайте так, чтобы о вас сложилось положительное впечатление.

Лучший способ это сделать еще до начала переговоров — воспользоваться техникой сторителлинга, то есть рассказать историю, которая покажет, что вам можно доверять. Это самый короткий путь для преодоления эмоциональной брони собеседника.

Однако остается вопрос: как рассказать историю главе крупной компании, которого вы лично не знаете?

Расскажите свою историю миллионам, чтобы ее услышал один человек

Расскажите свою историю миллионам, чтобы ее услышал один человек
Когда мы с Вовой через несколько дней опять сидели в кафе, наслаждаясь видом вечерней Москвы и бархатным вкусом темного пива, он начал разговор с того, что я был прав. Его не слушали только потому, что не знали.

Из дальнейшего рассказа я понял, что он, сам того не понимая, использовал сторителлинг, и именно это помогло ему получить приглашение на первый этап переговоров.

Вот как это случилось.

Вова забросил свой стартап и устроился на работу программистом по найму. Жизнь стала казаться пустой, даже в его счастливой семье начались проблемы. Чтобы хоть как-то облегчить свои мучения после крушения цели, к которой он упорно шел практически всю сознательную жизнь, Вова решил создать сайт под названием «Пустые мечты». Там он предложил любому желающему рассказать о том, как его мечта оказалась бессмысленной. Конечно, и сам он рассказал свою историю. Вот она:

Я с детства мечтал научиться предсказывать будущее. Однажды, классе в восьмом, я почему-то подумал, что точно знаю, какие у меня будут оценки за год. Я так был уверен в своем прогнозе, что вообще перестал делать домашние задания. Конечно же, нахватал двоек и чуть не остался на второй год.

Именно тогда я решил, что обязательно найду настоящий способ делать предсказания. Поступил в университет, потом в аспирантуру, защитил диссертацию по математическому моделированию, отказался от места на кафедре и устроился в крупную компанию, чтобы иметь доступ к реальным данным. Почти год ушел на то, чтобы мне дали доступы к основной базе «1С». Еще годы упорной работы прошли, прежде чем я все-таки добился своего — написал программу, которая могла прогнозировать расходы компании на основе больших объемов данных.

Мечта сбылась, но оказалось, что она никому не нужна. Начальство отказалось от использования программы, сославшись на нехватку ресурсов для ее внедрения. Тогда я уволился и начал продавать программу самостоятельно. Результат был прежним — никто не хотел даже пробовать.

С каждым отказом я все больше уверялся в том, что моя программа, которая, как мне казалось, способна сделать весь мир лучше, никому не нужна. Пришлось признать, что я выбрал себе неверную цель. Всю жизнь шел за яркой звездой, а пришел к перегоревшей лампочке.

Но я все еще верю, что есть в мире люди, которым нужны точные, основанные на однозначной математике прогнозы, а не астрологические.

У Вовы оказалось множество товарищей по несчастью, которые точно так же делились своими историями. Сайт стал быстро набирать популярность. Материалы из него веером сыпались из соцсетей, даже родился мем «пустомечтие» для высмеивания слащавых картинок из серии «следуй за мечтой».

Еще по теме:  Альтернативные формы подачи информации

Однако, несмотря на все свое разочарование в мечте, рекламную страницу в Интернете с описанием свой программы Вова не удалил. И правильно сделал.

Ему позвонили.

Что было дальше, вы уже знаете.

Отведите сторителлингу ведущее место в переговорах

Отведите сторителлингу ведущее место в переговорах
Давайте теперь оставим моего приятеля в покое и вернемся к тому, как сторителлинг можно использовать в переговорах.

В чем цель любых переговоров? Показать, что у вас есть выгодное предложение и что вам можно доверять.

Как это сделать? Большинство ответит: убедить фактами, дать больше информации.

Тут я снова приведу цитату из книги Аннет Симмонс «Сторителлинг. Как использовать силу историй»:

Людям не нужна новая информация. Они сыты ею по горло. Им нужна вера — вера в вас, в ваши цели, в ваш успех. Вера — а не факты — сдвигает горы. Если вы можете заставить людей что-то сделать, это еще не значит, что вы можете влиять на них. Истинное влияние — это когда люди поднимают оброненное вами знамя, потому что верят в вас. Вера преодолевает любое препятствие. Она способна победить все: деньги, власть, могущество, политическую выгоду и грубую силу.

История может подарить людям веру.

P. S.
Спасибо, что уделили свое время этой статье. Правда, я должен открыть вам небольшой секрет: Вовы не существует. Его я придумал, сделал героем истории, персонажем, и именно он рассказал вам свою историю, воспользовавшись моей помощью в качестве автора. Но если история и выдуманная, то все в ней — совсем не шутка. Я хотел показать, как именно при помощи сторителлинга можно выйти на переговоры с крупным бизнесом и успешно провести их.

А вы что думаете?


  1. Soon CS, Brass M, Heinze HJ, Haynes JD. Unconscious determinants of free decisions in the human brain. Nat Neurosci. 2008 May;11(5):543-5. Epub 2008 Apr 13. PubMed PMID: 18408715 
  2. Личный сайт: http://www.vfly.ru
    Википедия: https://ru.wikipedia.org/wiki/Мухина,_Валерия_Сергеевна 

Комментариев: 10

  1. Rashid Guseynov

    Вот это даа! Нет слов одни эмоции! Поверил в Вову, а Вова обычный персонаж

  2. Rashid Guseynov

    А если по серьезному,то вера действительно сильнейшее лекарство от любой проблемы,убеждался в этом на собственном опыте не однократно. Если бы мы взрослые,верили как дети, то мир был бы совершенно другим.

  3. Vasili Yadchenko

    Спасибо, мне понравилось. То, что Вова выдуман – понял почти сразу, но для этого материала он – настоящий)

  4. Rashid Guseynov

    Он настоящий, и заменить его уже не сможет никто.

  5. Рад, что понравилось. В этом и сила сторителлинга: сделать выдуманного персонажа похожим на настоящего.

  6. Вы очень проницательны :)

  7. Петенев Евгений

    Интерсный подход к делу.

  8. Светлана Яковлева

    Так и есть, человек – животное разумное, но живущее часто совсем не разумом и опасающееся всего незнакомого. А личная история, положительно тебя характеризующая, или даже случай, рассказанный о себе, уровень доверия повышают. Никогда об этом не думала. ЗдОрово. И очень просто. Надо почаще рассказывать о себе какие-то хорошие истории. Пока человек не понимает, кто ты и что ты, будет относиться к тебе настороженно. Но стоит ему узнать тебя немного получше, понять, чего можно от тебя ожидать, – и общаться становится легче. А рассказанная личная история помогает сократить дистанцию в рекордные сроки.

  9. elyza.ru

    Спасибо, статья очень оригинальная!!! Будем пробовать, учиться)

  10. Конечно пробуйте! Если что, спрашивайте, может подскажу чего.

Обсудим?

ОФОРМИТЕ ПОДПИСКУ
Получайте несколько раз в неделю по утрам статьи и подкасты. Не пропустите самого интересного!
* Никакого СПАМа, только статьи по делу!
ОФОРМИТЕ ПОДПИСКУ
Получайте несколько раз в неделю по утрам статьи и подкасты. Не пропустите самого интересного!
* Никакого СПАМа, только статьи по делу!
ОФОРМИТЕ ПОДПИСКУ
Получайте несколько раз в неделю по утрам статьи и подкасты. Не пропустите самого интересного!
* Никакого СПАМа, только статьи по делу!
Понравился материал? Подпишитесь!
Укажите свой адрес электронной почты ниже и подпишитесь на новые статьи. Несколько раз в неделю по утрам в вашем почтовом ящике вас будет ждать свежая, интересная и полезная информация от журнала «Редактор».
Поздравляю! Вы успешно подписались.
Подпишитесь на 50 Приемов Письма!
Укажите свой адрес электронной почты ниже и подпишитесь на 50 Приемов Письма. Каждую неделю вы будете получать письмо с новым приемом. У вас будет время для закрепления навыков, а через неделю придет новый прием!
Поздравляю! Вы успешно подписались.
Свежая статья журнала сделает ваш утренний кофе еще вкуснее!
Никакого СПАМа, только интересные статьи!
Вы успешно подписались!
 
 
 
 

Примечание

Все персонажи являются вымышленными, и любое совпадение с реально живущими или жившими людьми случайно.


Как появилась эта книга


Летом 2014 года ко мне обратился известный консультант по маркетингу на рынке HoReCa. Мы с ним были давно знакомы: когда я в 2009 году трудился корреспондентом потребительского рынка в ИД «КоммерсантЪ», Андрей работал PR-менеджером в среднего размера кейтеринговой компании и по ошибке несколько раз присылал мне пресс-релизы, хотя я в то время писал на другие темы. Он был очень настойчивым и, несмотря на то, что я твердил ему, что не отвечаю в газете за тему HoReCa, продолжал звонить и спрашивать, был ли полезен пресс-релиз и не хочу ли я получить интервью у руководителя его компании.


И тут Андрей объявился опять – спустя двенадцать лет. Он прислал мне письмо с просьбой о личной консультации.


Мне никогда не приходилось консультировать предпринимателей. В процессе разговора я получил подтверждение своей догадки – Андрей помнил меня по прошлой работе, у меня тогда уже был сайт, на котором я выкладывал анонсы своих статей и вел рассылку для ньюсмейкеров, поэтому в его глазах я был один из тех, кто «знает» Интернет.


Мои попытки спустить дело на тормозах не увенчались успехом – Андрей был, как всегда, настойчив. Тогда я назвал за свои услуги достаточно высокую цену. Но и тут я не смог увильнуть от работы, так как Андрей согласился на мои условия. Проект становился все более интересным, и после двух встреч мы подписали договор, я начал вникать в бизнес Андрея. Когда мы стали рассматривать его бизнес и задачи, которые нужно решить, оказалось, что все сложно. Андрей очень активно консультировал отели, рестораны, кафе в области маркетинга. В основном он помогал извлекать больше денег из существующей площади без дополнительных вложений и привлечения дополнительного персонала.


Проблема состояла в том, что везде он присутствовал лично, все встречи, консультации, мероприятия проводил лично, в офлайне, посещая эти места и разговаривая с владельцами и менеджерами. Такое взаимодействие сформировалось исторически и было обусловлено несколькими причинами. Владельцы кафе и ресторанов привыкли к личному общению. Это и стало моей главной задачей – избавиться от личных встреч, не разрушив отношений с клиентами и сохранив текущий уровень дохода.


При первом анализе оказалось, что нанимать сотрудников было бесполезно, потому что при работе с клиентами был важен личный контакт. После анализа нескольких вариантов я предложил Андрею следующий план: встречи с владельцами заведений остаются за ним, а работу с персоналом мы автоматизируем при помощи дистанционного онлайн-обучения.


Изначально предполагалось, что это будут видеоуроки для различного типа заведений, выходящие еженедельно. При дальнейшем анализе от видеоформата пришлось отказаться, так как сотрудникам требовалась спокойная обстановка и время для просмотра видео, чтобы понять и применить все то, о чем рассказывается в ролике. Смотреть видео на рабочем месте могли далеко не все, а смотреть его в нерабочее время никто не хотел.


Итак, я остановился на формате электронной книги. Плюсов было несколько: электронную книгу просто создавать и распространять, ее можно читать на компьютере, планшете и смартфоне, ее просто продавать. Минус был только один – кто-то должен каждую неделю писать эту электронную книгу. Причем предполагалось, что это будет не брошюра на 50 листов, а полноценное руководство объемом 100–150 тысяч знаков. Информации у Андрея было предостаточно, осталось только разработать способ быстрого написания книги.


Нанимать фрилансера для написания книг не имело смысла, так как Андрею пришлось бы проводить с ним много времени. Вариант с надиктовкой также отпал, поэтому Андрею осталось только одно – научиться писать одну электронную книгу в неделю.


У меня есть опыт тренерской работы, поэтому я хорошо знаю, что самый лучший метод обучения взрослого человека новому навыку – это метод погружения. В результате Андрей забронировал на две недели в подмосковном пансионате два номера, и мы начали обучение.


Как строился график письма?


В воскресенье мы искали тему, которую нужно было раскрыть, и писали к ней план. Первоначально планы были очень подробные. Это весьма замедляло работу, но очень помогало сконцентрировать внимание на том, что важно, и не потерять нить повествования. Это также помогало мне понять, о чем будет каждая глава – я не эксперт в маркетинге ресторанов, кафе и отелей – и не отходить от темы.


В воскресенье вечером план был готов, и в понедельник с утра Андрей садился писать. Он начинал писать сразу после завтрака, делал перерыв на обед, где мы обсуждали, как идет работа, и заканчивал вечером, принося с собой на ужин распечатанный материал.


После ужина Андрей отдыхал, а я просматривал текст, акцентируя внимание не на содержании, а на структуре. Мне было важно, чтобы работа шла строго по плану, чтобы информация выдавалась в каждой главе равными порциями и при этом сохранялась общая нить повествования.


Когда были сложности с написанием?


В первый день, когда процесс письма только начинается, сложностей обычно не бывает, потому что есть состояние эйфории от того, что начата работа над новой книгой. Первые проблемы начинаются во вторник, когда кажется, что информации может не хватить на целую книгу. Как правило, в этот же день приходит понимание того, насколько тяжелая предстоит работа, что не помогает письму. Среда проходит на эмоциональном и творческом подъеме, так как автор гордится тем, что преодолел тяжелый вторник. В четверг настроение еще лучше, работоспособность высокая – написано уже более половины книги, автор успевает расписаться к этому моменту. Пятница может принести сюрпризы – бывает так, что с первого раза не удается написать концовку, завершить беседу с читателем. А бывает, что работа над книгой заканчивается и до обеда.


Купите книгу, чтобы продолжить чтение


VISA / MasterCard PayPal   Яндекс Деньги Webmoney
ДОСТАВКА СТАТЕЙ НА ПОЧТУ
Бронь подтверждена
Как только новая статья появится в Журнале - вы получите письмо.
Спасибо!