Играйте на чувстве собственной важности

Игры на чувстве собственной важности – один из приемов, который используется практически всеми производителями товаров, аксессуаров и ароматов класса luxury. Он очень эффективен для продажи дорогих вещей и услуг за счет формирования чувства собственной важности.

В Америке метод не работает на средний класс (у которых низкая эмоциональность обусловлена высокой прагматичностью решений), в России — отлично работает для всех.

Первый раз с теорией этого метода продаж я познакомился в Georgia Institute of Technology на лекции по маркетингу товаров premium-класса. Лекцию читал харизматичный американец, которые в течение семи лет занимался разработкой и внедрением маркетинговой стратегии для Louis Vuitton и Prada в США. Слушать было интересно, я много записывал в тетрадь, чтобы потом повторить перед сном.

Приехав домой, я вспомнил, что мне нужно съездить к дилеру, у которого я покупал свою Honda Civic 1999 г. за $3900. Возникли вопросы по оформлению страховки и понадобилась копия Bill of Sale. Подъехал к дилеру одновременно с молодым афроамериканцем и его женой.

Хорошо знал этого дилера и персонал компании, поэтому меня немного удивило, когда после знакомства с афроамериканцем (его звали Майкл) весь персонал начал гнуться перед ним как ковыль на ветру. Жену отсадили в кондиционированную комнату отдыха на кожаный диван, предложили кофе и журналы. А Майклу позволили чувствовать себя человеком. Белым человеком, как сказали бы у нас.

Мне стало интересно и я решил понаблюдать. Тем более ветер донес до меня слова разговора и я знал, что Майкл хочет купить семейный седан или даже трак. Было интересно походить по территории дилерской площадки и посмотреть на выставленный на возвышении новый Nissan GT-R, стоимость в минимальной комплектации которого составляет $80 790.

Еще по теме:  5 советов по дизайну landing pages

Пока Майкл с дилером обсуждали покупку новой машины, один из сотрудников завел Nissan GT-R, элегантно съехал с возвышения и остановился неподалеку от беседующей пары. Водитель вылез из машины, но не заглушил ее и не закрыл дверь.

В какой-то момент дилер предложил Майклу прокатиться на Nissan GT-R — тем более он стоял с заведенным мотором и открытой дверью. Я увидел, как зрачки Майкла резко расширились — явный признак транса. Майкл сел за руль и рванул.

Приехал через 15 минут и сказал, что будет брать, но позже. Жена уже была на улице и липла к мужу, так как понимала, что сейчас, возможно, приходит конец семейному счастью в виде семейного седана. Я был немного разочарован продавцами — почему они не дожимают Майкла совершить сделку сейчас, внести залог, подписать договор. Дело окончилось тем, что афроамериканцы уехали домой и менеджеры автодилера вошли обратно в свои нагловато-хамоватые роли.

Я решил свой вопрос и довольный поехал домой. Через две недели надо было заехать за еще одной справкой. Приезжаю, встречаю того же менеджера. Смотрю — Nissan GT-R стоит на своем почетном возвышении. Улыбаюсь, и спрашиваю, что, мол, не продали? Он поднял глаза, по взгляду чувствую, что не угадал. Четвертая, — отвечает менеджер. Майкл приехал через два дня и купил. Потом привел еще двух клиентов из своего кондоминиума.

Позже мне удалось побеседовать с владельцем автосалона понять принцип продажи дорогих автомобилей. Все было точно так, как рассказывал харизматичный американец в Georgia Institute of Technology на лекции по маркетингу товаров premium-класса.

  • Покупателю демонстрируется отношение, которое выше на два – три уровня, чем его реальное социальное положение.
  • Активной продажи не производится, продавец только слушает покупателя, беседует с ним.
  • У продавца есть товар, который нравится покупателю, но который покупатель не может купить без ущерба для других потребностей.
  • Покупателю дается возможность воспользоваться товаром на определенное время.
  • В течение всего контакта отношение к покупателю не меняется, вопроса о деньгах не задается.
  • Покупатель не должен сразу принять решение и заплатить за товар или подписать договор — в этом случае он может передумать и забрать деньги позже.
  • Покупателя надо отпустить домой с сильным желанием вернуть то отношение, которое он получал.
  • Возможные антидоводы жены, близких, друзей и родных не служат помехой.
  • Покупатель возвращается и покупает товар.
  • Часто покупатель приводит своих знакомых, которые также становятся покупателями.
Еще по теме:  Каждый робот мечтает стать человеком

Резюмировал он это так: «Первый раз дай своему клиенту почувствовать все преимущества быть твоим клиентом. Вложись в это, можно даже уйти в небольшой минус. Потом скажи свою цену. И дай ему время подумать. Клиент ее заплатит. И будет платить до тех пор, пока будет получать отношение, которое будет выше его существующего социального статуса».

Свежая статья журнала сделает ваш утренний кофе еще вкуснее!
Никакого СПАМа, только интересные статьи!
Вы успешно подписались!
ОФОРМИТЕ ПОДПИСКУ
Получайте несколько раз в неделю по утрам статьи и подкасты. Не пропустите самого интересного!
* Никакого СПАМа, только статьи по делу!
Понравился материал? Подпишитесь!
Укажите свой адрес электронной почты ниже и подпишитесь на новые статьи. Несколько раз в неделю по утрам в вашем почтовом ящике вас будет ждать свежая, интересная и полезная информация от журнала «Редактор».
Поздравляю! Вы успешно подписались.
Подпишитесь на 50 Приемов Письма!
Укажите свой адрес электронной почты ниже и подпишитесь на 50 Приемов Письма. Каждую неделю вы будете получать письмо с новым приемом. У вас будет время для закрепления навыков, а через неделю придет новый прием!
Поздравляю! Вы успешно подписались.
Свежая статья журнала сделает ваш утренний кофе еще вкуснее!
Никакого СПАМа, только интересные статьи!
Вы успешно подписались!
ДОСТАВКА СТАТЕЙ НА ПОЧТУ
Бронь подтверждена
Как только новая статья появится в Журнале - вы получите письмо.
Спасибо!
Испытываете затруднения с написанием текста? Наши редакторы готовы помочь!
Пришлите свой текст и наши редакторы разберут его: проанализируют структуру, логику и стиль изложения. Дадут конкретные рекомендации по улучшению текста. Вся работа редактора будет записана на видео – вы без труда поймете почему именно сделан тот или иной комментарий.