Как сделать себе имя

Начинающие копирайтеры, журналисты и предприниматели часто задают один и тот же вопрос: как быстро стать профессионалом в выбранном деле, как стать заметным среди множества конкурентов и как зарабатывать больше. У меня есть несколько правил, работоспособность которых я проверил на себе.

Начните с распорядка дня
Вставайте как можно раньше. Будьте реалистичны — не надо заводить будильник на шесть часов утра, если вы «сова», но просыпаться в час дня — поздно.

Когда мы работаем с клиентами мы вынуждены подстраиваться под их распорядок дня. Большинство хорошо платящих бизнесменов следует традициям — ранний подъем и высокая деловая активность в первой половине дня.

Если вы хотите, чтобы ваш вопрос был решен и решен положительно — задавайте его как можно раньше. Утро практически всегда является синонимом хорошего настроения и шансов на положительный ответ гораздо больше.

Не отвечайте на письма и звонки после восьми вечера и в выходные1. В противном случае клиенты быстро сядут вам на шею.

Пересмотрите свое отношение к телефону
В России нельзя обойтись только электронной почтой. Приготовьтесь к тому, что вам придется много говорить по телефону.

Используйте отдельный телефон для рабочих переговоров. Приобретите на него безлимитный тариф и отключите все другие опции. Ваша задача сделать этот номер максимально доступным.

Не допускайте отключения номера. Обязательно настройте переадресацию на голосовую почту в том случае, если вы недоступны и запишите персональное приветствие с извинениями и обещанием перезвонить. Клиент всегда должен чувствовать, что вы доступны. Не пугайте его своими исчезновениями.

Выучите две фразы: приветствие на входящий звонок и ваше представление при исходящем звонке. Запишите каждую из них, послушайте как они звучат. Внесите изменения, если потребуется и заучите их. Профессиональный ответ на звонок и умение представить себя творят чудеса, проверьте самостоятельно.

Еще по теме:  Мотивация на стероидах

Всегда перезванивайте клиенту
Если вы отправили письмо и ждете ответа от клиента — не надейтесь, что он ответит по электронной почте. Перезвоните ему. Чтобы чувствовать себя комфортно во время звонков, продумайте заранее список причин вашего звонка. Например, чтобы удостовериться, что письмо получено, что его прочел руководитель, что все в письме понятно и все файлы открываются.

Звоните клиенту, когда он оплатил счет, когда вы выполнили работу, когда получили письмо с новым заданием. Не бойтесь надоесть своими звонками. Если клиент почувствует, что вас «слишком много» он станет звонить сам или предложит активнее использовать электронную почту.

Держите свое слово
Пообещали сделать в среду — делайте. Готово в понедельник, ждите вторника и отправляйте. Клиент должен привыкнуть к вашему ритму работы. Если ритм работы меняется — предусмотрите его сглаживание, оперируя своими обещаниями. Если вы занимаетесь творческой работой, всегда прибавляйте день (неделю, месяц) к дате обещания, которую вы вот-вот собираетесь произнести. Это снизит стрессы и позволит вам быстрее заработать репутацию ответственного партнера.

Если сделать то, что вы пообещали сделать, невозможно — все равно делайте, не останавливайтесь. Делайте даже в том случае, если это принесет вам убытки. Деньги — ничто по сравнению с репутацией.

Работайте в узкой нише минимум год
Эту рекомендацию сложно выполнить, так как клиентам не прикажешь заказывать у вас то, на чем вы специализируетесь. Будет достаточно, что вы будете писать, говорить и стараться работать в своей выбранной нише. Не отказывайтесь от выгодных заказов и не берите все подряд, помните про свою специализацию.

Когда в 2002 году я создал editor.ru, то мы работали над написанием инструкций к биологически активным добавкам, которые в то время переживали в России бум. Изредка попадались заказы на написание коммерческих предложений и нейминг, основным при этом оставались инструкции. Позже к ним прибавились инструкции по эксплуатации бытовых приборов. Через год клиентская база выросла, клиенты рекомендовали нас друг-другу. Разговор с каждым клиентом вскрывал их нужды и постепенно в списке услуг editor.ru появились рекламные тексты, пресс-релизы, сценарии мероприятий, личный PR и прочие услуги, которые сейчас оказывает проект TextEdit.

Еще по теме:  Играйте на чувстве собственной важности

Не бойтесь потерять клиентов
В самом начале своей деятельности я выявил одну закономерность — если клиент обращался ко мне как к первому копирайтеру, то с ним всегда были проблемы. То ему тексты не нравились, то смущала стоимость работ и он начинал торговаться. Если же клиент приходил, попробовав сделать заказ у кого-либо еще, то он вел себя идеально.

Последние несколько лет, до тех пор пока я не перестал писать для клиентов, мой первый вопрос звучал примерно так: «Вы уже обращались к другим копирайтерам?» Если ответ был положительный, мы начинали работать. Если клиент собирался первый раз работать с копирайтером, то слышал примерно следующее: «Не каждый клиент может работать со мной. Мои услуги стоят дорого. Я не даю возможности выбора и не переписываю тексты — вы оплачиваете тот материал, что я пришлю вам первый и единственный раз. Вы вносите 100% стоимости работ, в случает вашего отказа от сотрудничества вам ничего не возвращается. Рекомендую вам, прежде чем заказывать у меня, заказать тексты в другом месте.»

90% клиентов возвращалось и рекомендовало своим друзьям, коллегам и партнерам. Я благодарен тем 10%, что не вернулись — это были не мои клиенты2.


  1. Вы можете работать по ночам и в выходные за дополнительную плату. Увеличивайте стоимость работ минимум втрое — это продемонстрирует ценность вашего времени. []
  2. Во всех случая, когда я нарушал это правило, я получал подтверждение, что оно верное. []

Комментариев: 40

  1. lusiena

    Бдагодарю за бесплатные ценные советы, они, действительно, правильные, верные.
    С удовольствием читаю ваш журнал, отбираю для себя интересный и полезный материал.

  2. Never Lex

    Спасибо. Как всегда очень полезно. На счёт телефона полностью согласен, но не очень люблю общаться с клиентами по телефону. Потому и не могу взять в привычку звонки по разным поводам. Вот и получается, что макет отправлен, а его не посмотрели :(

  3. Татьяна Осипова

    <<Если сделать то, что вы пообещали сделать, невозможно — все равно делайте, не останавливайтесь. Делайте даже в том случае, если это принесет вам убытки. Деньги — ничто по сравнению с репутацией.

    Подпишусь тут двумя руками

    А вот по поводу работы в узкой нише скажу по собственному опыту – этот пункт можно опустить. Сделать себе имя можно занимаясь тем, что получается. И если получается всё подряд, то вполне можно брать и делать все подряд. С одним лишь условием – делать хорошо.

  4. Роман

    Спасибо.
    Особенно было интересно почитать про потерю клиента. Не ожидал, что такой большож процент клиентов возврашается.

  5. Наталья

    Как же Вы правы ))

    >>Не отвечайте на письма и звонки после восьми вечера и в выходные. В противном случае клиенты быстро сядут вам на шею.

    >>Если вы занимаетесь творческой работой, всегда прибавляйте день (неделю, месяц) к дате обещания, которую вы вот-вот собираетесь произнести.

    >>Если сделать то, что вы пообещали сделать, невозможно — все равно делайте, не останавливайтесь. Делайте даже в том случае, если это принесет вам убытки. Деньги — ничто по сравнению с репутацией.

    Вот эти правила (а последнее — особенно) вообще бесценны для начинающих и сомневающихся :) Спасибо

  6. avert

    О да, старые добрые истины.
    Как они помогают в деле. Особенно последний совет.
    Знаю многих людей, которые теряя клиента впадают в панику.
    Как говориться, свято место не бывает пусто, так и здесь. Ушел один клиент. будет значит другой. Такова природа мира.
    Еще одну не маловажную вещь хотел бы заметить.
    Как правила, у начинающего менеджера есть одна ошибка. Это когда он находясь в поисках клиента, начинает выбирать наиболее перспективных с его точки зрения клиентов. Других же просто отметает в сторону. Вот как раз отсюда и возникают депрессии по поводу потери клиента. А ведь правда, столько уверенности было, что закажет именно тот клиент, и ставка была сделана именно на него. А выяснилось, что все как раз и наоборот.
    Нас, когда учили активным продажам, сразу с первых дней учили, что если у вас стоит выбор между клиентами, то выбирайте того у которого по вашему меньше шансов. По крайней мере если он и сорвется, то вам не так обидно будет.

  7. Сергей Трубадур

    Звонки и ранние подъемы — для тех, кто плотно работает с офлайном. Если большая часть клиентов такие же люди Сети, то свободой фрилансера жертвовать не хочется:).

    Насчет нишевости обеими руками и ногами за. И необязательно потом нишу расширять — можно и оставаться в ней профи, взбираясь на недоступную конкурентам площадку. Единственное — ниша должна быть перспективной и не должна «душить».

    По условиям работы — я считал строгими свои правила — не более двух правок (или за доплату), предоплата (50%) не возвращается. Но Вы, Александр, снова недостижимы:).

  8. Nemo

    Благодарю Вас за интересную статью!

    Особенно ценным для себя считаю советы по пользованию телефоном. Сейчас клиенты завязаны на моем личном мобильном, а это крайне не удобно: начинают звонить в не рабочее время, даже ночью :-) Возникает дилема – не взять трубку не вежливо, с другой стороны банально воспринять и адекватно ответить клиенту лично я могу, к сожалению не круголосуточно…

    Иду покупать новый телефон.

  9. andrew

    Да статья действительно интересная. А то уже совсем заскучал бессмысслено лазя по интернету.

  10. Ника

    спасибо за хорошую информацию!

  11. BloggerMen

    “…даже в том случае, если это принесет вам убытки” – согласен на 100%. Репутацию не купишь ни за какие деньги. Зато, если зарекомендуете себя как надежного и ответственного человека, проблем с заработком не возникнет. Клиенты сами будут вас искать.

  12. Сергей

    Дело в том, что в мире бизнеса все наровят кого то обмануть или развести. Т.е. по поводу использования вообще можно рассказывать story / Главное понять самому, что это кому то нужно и твоя услуга не пропадет.

  13. easyposts

    Последний раздел особенно интересен. Тоже стараюсь работать по 100% предоплате, но никогда не спрашивал, первый ли раз заказчик обращается к копирайтеру. Смысл в этом есть, надо будет попробовать :)

  14. Екатерина

    Отличные советы. Многие из них взяла себе на вооружение. Особенно про безлимитный тариф.

  15. Александр

    Александр,

    большое спасибо! Снова радуете полезными советами.

    Самое интересное, что, когда у меня появился более-менее стабильный поток заказов, я вдруг поймал себя на том, что начал вставать рано. Это произошло как-то само собой, что ещё раз доказывает, что так удобнее.

    Очень понравился последний совет. Начинающий копирайтер действительно очень держится за каждого клиента. Чем раньше получится осознать, что “их много, а я – один”, тем стремительней вырастет заработок (и тем стабильнее он будет). Хотя опять-таки – такое отношение к клиенту должно быть не пустыми понтами, а следствием опытности.

    Ещё раз большое спасибо за статью!

  16. Mila

    спасибо за советы кое-что возьму на вооружение. Так то вроде бы все правильно стараюсь делать. Но не всегда получается много зависит от душевного состояния, иногда просто не могу сосредоточиться. Что могу сказать будем работать над собой.

  17. Alex Berg

    Статья действительно хорошая, полезные советы, особенно о том что не нужно брать трубку после восьми вечера и в выходные. Я раньше об этом не задумывался, но теперь лучше так буду и делать

  18. Паша

    Слишком общие советы, все гораздо проще, есть понятие “профессионализм” – надо к этому стремиться.

  19. Алесей А.

    Обычные прописные истины, все знают, но не все выполняют, а возможно просто забывают. Сам читаю и понимаю, как будто всё знакомо, но ловлю себя на мысли, что далеко не всегда придерживаюсь этих принципов.
    Спасибо, что напомнили:)

  20. ggaame

    интересная закономерность выявлена с новичками заказчиками, приму к сведению)

  21. Ruslan Matshin

    Репутация действительно важнее денег – это хороший признак роста!

  22. Сеоша

    Ну да, согласен с Русланом. Давай еще че-нить в таком духе, автор!

  23. Валентин Синелин

    Самое главное это внутренний настрой, надо начинать с себя и всё у Вас получится…

  24. Lia

    Деньги это пустое место если нет ума,первый очередь нужно заняться интеллектом,а всё другое зависит от этого

  25. yparah

    Все правильно написали, грамотные советы и все в тему.

  26. Антон

    Хорошие советы. Сделать себе имя очень сложная задача. Пару ошибок и потом долго будешь восстанавливать доверие клиентов. Спасибо за отличный ресурс!

  27. Александр

    Спасибо, отличная статья! 

  28. Маша Пархимчик

    Спасибо за статью, Александр =)

Обсудим?

ОФОРМИТЕ ПОДПИСКУ
Получайте несколько раз в неделю по утрам статьи и подкасты. Не пропустите самого интересного!
* Никакого СПАМа, только статьи по делу!
ОФОРМИТЕ ПОДПИСКУ
Получайте несколько раз в неделю по утрам статьи и подкасты. Не пропустите самого интересного!
* Никакого СПАМа, только статьи по делу!
ОФОРМИТЕ ПОДПИСКУ
Получайте несколько раз в неделю по утрам статьи и подкасты. Не пропустите самого интересного!
* Никакого СПАМа, только статьи по делу!
Понравился материал? Подпишитесь!
Укажите свой адрес электронной почты ниже и подпишитесь на новые статьи. Несколько раз в неделю по утрам в вашем почтовом ящике вас будет ждать свежая, интересная и полезная информация от журнала «Редактор».
Поздравляю! Вы успешно подписались.
Подпишитесь на 50 Приемов Письма!
Укажите свой адрес электронной почты ниже и подпишитесь на 50 Приемов Письма. Каждую неделю вы будете получать письмо с новым приемом. У вас будет время для закрепления навыков, а через неделю придет новый прием!
Поздравляю! Вы успешно подписались.
Свежая статья журнала сделает ваш утренний кофе еще вкуснее!
Никакого СПАМа, только интересные статьи!
Вы успешно подписались!
 
 
 
 

Примечание

Все персонажи являются вымышленными, и любое совпадение с реально живущими или жившими людьми случайно.


Как появилась эта книга


Летом 2014 года ко мне обратился известный консультант по маркетингу на рынке HoReCa. Мы с ним были давно знакомы: когда я в 2009 году трудился корреспондентом потребительского рынка в ИД «КоммерсантЪ», Андрей работал PR-менеджером в среднего размера кейтеринговой компании и по ошибке несколько раз присылал мне пресс-релизы, хотя я в то время писал на другие темы. Он был очень настойчивым и, несмотря на то, что я твердил ему, что не отвечаю в газете за тему HoReCa, продолжал звонить и спрашивать, был ли полезен пресс-релиз и не хочу ли я получить интервью у руководителя его компании.


И тут Андрей объявился опять – спустя двенадцать лет. Он прислал мне письмо с просьбой о личной консультации.


Мне никогда не приходилось консультировать предпринимателей. В процессе разговора я получил подтверждение своей догадки – Андрей помнил меня по прошлой работе, у меня тогда уже был сайт, на котором я выкладывал анонсы своих статей и вел рассылку для ньюсмейкеров, поэтому в его глазах я был один из тех, кто «знает» Интернет.


Мои попытки спустить дело на тормозах не увенчались успехом – Андрей был, как всегда, настойчив. Тогда я назвал за свои услуги достаточно высокую цену. Но и тут я не смог увильнуть от работы, так как Андрей согласился на мои условия. Проект становился все более интересным, и после двух встреч мы подписали договор, я начал вникать в бизнес Андрея. Когда мы стали рассматривать его бизнес и задачи, которые нужно решить, оказалось, что все сложно. Андрей очень активно консультировал отели, рестораны, кафе в области маркетинга. В основном он помогал извлекать больше денег из существующей площади без дополнительных вложений и привлечения дополнительного персонала.


Проблема состояла в том, что везде он присутствовал лично, все встречи, консультации, мероприятия проводил лично, в офлайне, посещая эти места и разговаривая с владельцами и менеджерами. Такое взаимодействие сформировалось исторически и было обусловлено несколькими причинами. Владельцы кафе и ресторанов привыкли к личному общению. Это и стало моей главной задачей – избавиться от личных встреч, не разрушив отношений с клиентами и сохранив текущий уровень дохода.


При первом анализе оказалось, что нанимать сотрудников было бесполезно, потому что при работе с клиентами был важен личный контакт. После анализа нескольких вариантов я предложил Андрею следующий план: встречи с владельцами заведений остаются за ним, а работу с персоналом мы автоматизируем при помощи дистанционного онлайн-обучения.


Изначально предполагалось, что это будут видеоуроки для различного типа заведений, выходящие еженедельно. При дальнейшем анализе от видеоформата пришлось отказаться, так как сотрудникам требовалась спокойная обстановка и время для просмотра видео, чтобы понять и применить все то, о чем рассказывается в ролике. Смотреть видео на рабочем месте могли далеко не все, а смотреть его в нерабочее время никто не хотел.


Итак, я остановился на формате электронной книги. Плюсов было несколько: электронную книгу просто создавать и распространять, ее можно читать на компьютере, планшете и смартфоне, ее просто продавать. Минус был только один – кто-то должен каждую неделю писать эту электронную книгу. Причем предполагалось, что это будет не брошюра на 50 листов, а полноценное руководство объемом 100–150 тысяч знаков. Информации у Андрея было предостаточно, осталось только разработать способ быстрого написания книги.


Нанимать фрилансера для написания книг не имело смысла, так как Андрею пришлось бы проводить с ним много времени. Вариант с надиктовкой также отпал, поэтому Андрею осталось только одно – научиться писать одну электронную книгу в неделю.


У меня есть опыт тренерской работы, поэтому я хорошо знаю, что самый лучший метод обучения взрослого человека новому навыку – это метод погружения. В результате Андрей забронировал на две недели в подмосковном пансионате два номера, и мы начали обучение.


Как строился график письма?


В воскресенье мы искали тему, которую нужно было раскрыть, и писали к ней план. Первоначально планы были очень подробные. Это весьма замедляло работу, но очень помогало сконцентрировать внимание на том, что важно, и не потерять нить повествования. Это также помогало мне понять, о чем будет каждая глава – я не эксперт в маркетинге ресторанов, кафе и отелей – и не отходить от темы.


В воскресенье вечером план был готов, и в понедельник с утра Андрей садился писать. Он начинал писать сразу после завтрака, делал перерыв на обед, где мы обсуждали, как идет работа, и заканчивал вечером, принося с собой на ужин распечатанный материал.


После ужина Андрей отдыхал, а я просматривал текст, акцентируя внимание не на содержании, а на структуре. Мне было важно, чтобы работа шла строго по плану, чтобы информация выдавалась в каждой главе равными порциями и при этом сохранялась общая нить повествования.


Когда были сложности с написанием?


В первый день, когда процесс письма только начинается, сложностей обычно не бывает, потому что есть состояние эйфории от того, что начата работа над новой книгой. Первые проблемы начинаются во вторник, когда кажется, что информации может не хватить на целую книгу. Как правило, в этот же день приходит понимание того, насколько тяжелая предстоит работа, что не помогает письму. Среда проходит на эмоциональном и творческом подъеме, так как автор гордится тем, что преодолел тяжелый вторник. В четверг настроение еще лучше, работоспособность высокая – написано уже более половины книги, автор успевает расписаться к этому моменту. Пятница может принести сюрпризы – бывает так, что с первого раза не удается написать концовку, завершить беседу с читателем. А бывает, что работа над книгой заканчивается и до обеда.


Купите книгу, чтобы продолжить чтение


VISA / MasterCard PayPal   Яндекс Деньги Webmoney
ДОСТАВКА СТАТЕЙ НА ПОЧТУ
Бронь подтверждена
Как только новая статья появится в Журнале - вы получите письмо.
Спасибо!