Как перестать отбивать у клиентов желание покупать

Что делает в России владелец бизнеса, когда решает привлечь больше клиентов? Правильно, он объявляет, что теперь его компания предлагает скидки. Возможно, у компании прибавится количество новых клиентов. И совершенно точно сократится число существующих — кому приятно узнать, что в свое время его просто-напросто обманули, заставив заплатить дороже, чем стоит товар или услуга.

Не предлагайте скидки новым клиентам
Предлагая скидку новым клиентам вы демонстрируете свое неуважение к существующим клиентам, которые приобрели товар или услугу по старой, высокой цене. В этом случае скидка увеличит количество заказов прямо сейчас и сократит доходность бизнеса в долгой перспективе, существенно сократив повторные заказы существующих клиентов.

Предлагайте фиксированную скидку
Не предлагайте процент — это всегда не выгодно продавцу. В стоимости товара и услуги часто заложены себестоимость, транспортные расходы и услуги третьих сторон. Предлагая скидку на товар, например, 10% вы будете должны возместить эти самые 10% от стоимости закупочной цены и от транспортных расходов со своей прибыли. Таким образом, предоставив клиенту скидку в размере всего 10% вы можете потерять 50% прибыли.

Чтобы избежать подобной ситуации предлагайте фиксированную скидку в денежном выражении или скидку-бонус — приложите к заказу бесплатный товар или окажите дополнительную услугу.

Используйте скидку как мотивацию
Скидка является отличной мотивацией для существующих клиентов сделать повторный заказ. Например, в низкий сезон или перед поступлением новой партии товара. При этом не стоит сообщать клиентам истинную причину скидки — в противном случае некоторые из них могут ждать момента наступления скидки и тянуть с покупкой. Включите воображение и предлагайте клиентам необычные объяснения своим скидкам.

Экспериментируйте
С первого сентября в проектах, перечисленных в разделе «Рекомендации», действует не скидка, а наценка. Когда к нам обращается новый клиент, руководитель проекта спрашивает его, курит он или нет. Если ответ отрицательный и человек не курит — тогда ему предлагается заказать услуги по указанной на сайте цене. Если ответ утвердительный и клиент курит, то перед ним стоит выбор: заказать услуги с 10%-ной надбавкой «за курение» или использовать этот момент как возможность бросить курить.

Свежая статья журнала сделает ваш утренний кофе еще вкуснее!
Никакого СПАМа, только интересные статьи!
Вы успешно подписались!
ОФОРМИТЕ ПОДПИСКУ
Получайте несколько раз в неделю по утрам статьи и подкасты. Не пропустите самого интересного!
* Никакого СПАМа, только статьи по делу!
Понравился материал? Подпишитесь!
Укажите свой адрес электронной почты ниже и подпишитесь на новые статьи. Несколько раз в неделю по утрам в вашем почтовом ящике вас будет ждать свежая, интересная и полезная информация от журнала «Редактор».
Поздравляю! Вы успешно подписались.
Подпишитесь на 50 Приемов Письма!
Укажите свой адрес электронной почты ниже и подпишитесь на 50 Приемов Письма. Каждую неделю вы будете получать письмо с новым приемом. У вас будет время для закрепления навыков, а через неделю придет новый прием!
Поздравляю! Вы успешно подписались.
Свежая статья журнала сделает ваш утренний кофе еще вкуснее!
Никакого СПАМа, только интересные статьи!
Вы успешно подписались!
ДОСТАВКА СТАТЕЙ НА ПОЧТУ
Бронь подтверждена
Как только новая статья появится в Журнале - вы получите письмо.
Спасибо!
Испытываете затруднения с написанием текста? Наши редакторы готовы помочь!
Пришлите свой текст и наши редакторы разберут его: проанализируют структуру, логику и стиль изложения. Дадут конкретные рекомендации по улучшению текста. Вся работа редактора будет записана на видео – вы без труда поймете почему именно сделан тот или иной комментарий.