Как перестать отбивать у клиентов желание покупать

Что делает в России владелец бизнеса, когда решает привлечь больше клиентов? Правильно, он объявляет, что теперь его компания предлагает скидки. Возможно, у компании прибавится количество новых клиентов. И совершенно точно сократится число существующих — кому приятно узнать, что в свое время его просто-напросто обманули, заставив заплатить дороже, чем стоит товар или услуга.

Не предлагайте скидки новым клиентам
Предлагая скидку новым клиентам вы демонстрируете свое неуважение к существующим клиентам, которые приобрели товар или услугу по старой, высокой цене. В этом случае скидка увеличит количество заказов прямо сейчас и сократит доходность бизнеса в долгой перспективе, существенно сократив повторные заказы существующих клиентов.

Предлагайте фиксированную скидку
Не предлагайте процент — это всегда не выгодно продавцу. В стоимости товара и услуги часто заложены себестоимость, транспортные расходы и услуги третьих сторон. Предлагая скидку на товар, например, 10% вы будете должны возместить эти самые 10% от стоимости закупочной цены и от транспортных расходов со своей прибыли. Таким образом, предоставив клиенту скидку в размере всего 10% вы можете потерять 50% прибыли.

Чтобы избежать подобной ситуации предлагайте фиксированную скидку в денежном выражении или скидку-бонус — приложите к заказу бесплатный товар или окажите дополнительную услугу.

Используйте скидку как мотивацию
Скидка является отличной мотивацией для существующих клиентов сделать повторный заказ. Например, в низкий сезон или перед поступлением новой партии товара. При этом не стоит сообщать клиентам истинную причину скидки — в противном случае некоторые из них могут ждать момента наступления скидки и тянуть с покупкой. Включите воображение и предлагайте клиентам необычные объяснения своим скидкам.

Экспериментируйте
С первого сентября в проектах, перечисленных в разделе «Рекомендации», действует не скидка, а наценка. Когда к нам обращается новый клиент, руководитель проекта спрашивает его, курит он или нет. Если ответ отрицательный и человек не курит — тогда ему предлагается заказать услуги по указанной на сайте цене. Если ответ утвердительный и клиент курит, то перед ним стоит выбор: заказать услуги с 10%-ной надбавкой «за курение» или использовать этот момент как возможность бросить курить.

Комментариев: 30

  1. Виктор Щербаков

    Браво, Александр! Подход к бизнесу должен быть оригинальным, ведь именно в этом случае бизнес будет по-прежнему успешен. Кроме вышеперечисленного добавлю: скидка – это банально. В условиях катастрофической информационной "замусоренности" окружающего мира следует отказаться от использования "стандартных" выражений вроде "скидка 5%" или "осенняя распродажа". Будьте собой, господа!

  2. Турист

    Да, кажется я допускал ошибку давая скидку новому клиенту при большом заказе, а может все-таки стоит давать???

  3. Anonymous

    Постоянным клиентам и при больших объемах работы, я считаю, просто положено делать скидку. Но, может быть, мое мнение вскоре изменится :-)

  4. жби

    Я заметил, что чем жестче я все делаю тем лучше. После того как я стал пользоваться правилом это мой бизнес и я тут хозяин. Работать стало проще.

  5. BloggerMen

    "Не предлагайте скидки новым клиентам" – правильно, лучше объявить о скидках для клиентов хотя бы раз соверщивших покупку. Тогда и старые покупатели могут заинтересоваться, и новые быстрее решаться, видя такие условия.

  6. mixeiD

    За статью реальное спасибо автору, я тут открываю свой магазин секонда в городе, и такие статьи просто неоценимы…

  7. Александр

    Не очень понял, каким образом работает фишка с наценкой для курящих. Можно раскрыть эту тему подробней?

  8. Yaroslav.CH

    О, скидки и работа со старыми клиентами – это извечная головная боль нашего бизнеса.

    Для примера можно взять хотя бы интернет-провайдеров, у которых только одна цель – "больше, еще больше новых клиентов!". В итоге вместо обновления старых узлов, постоянно строятся новые, в результате чего старые клиенты уходят к другим поставщикам, т.к. не готовы получать услугу худшего качества, чем новые абоненты, а общий пул клиентов так и не растет – сколько ты всем скидок не делай.

  9. alina

    Хорошие советы, некоторые действительно дельные.

  10. Anna

    Согласна, новым клиентам скидки лучше не предлагать.

  11. mixeiD

    А вот пример с провайдером, до боли знаком, мой провайдер щас предлагает новым клиентам скорость в 4 раза выше чем у меня (аж зло берет)

  12. Сергей

    По поводу приёма с курением не согласен в корне (сам не курю).

    Цены, указанные на сайте – это ваша оферта, по закону вы не можете изменить её при обращение клиента и обязаны оказывать свои услуги именно по этой цене. Другой дело, что в России привыкли жить по принципы "Лох не мамонт – не вымрет".

    Пример с курением, по-моему, некорректен. Клиент не является клиентом второго сорта, если он курит. И для курящего человека, я уверен, это оскорбление, то что вы предлагаете.

    PS: скидки даю от суммы заказа, заранее описываю клиенту систему скидок.

  13. slovn

    "Используйте скидку как мотивацию". Вот ето правильно! На западе давно так делают, естли покупатель сомневаеться ему скидку 5%, тогда уже 99% что купит! У нас тоже такое местами практикуют!

  14. Соня

    Мне кажется скидки следует предлагать старым, постоянным клиентам, в моем случае этот способ пока неплохо работает.

  15. Сергей

    Плохо, что комментарий по делу вы удалили.

    И все же приём со скидкой за отказ от курения – это плохой вариант. Снова обосновывать не буду.

  16. Nikolai

    Скидки можно и даже нужно предлагать новым клиентам. Так делают самые большие в мире компании. Они только и говорят о скидках. Причем скидки действую только для новых клиентов. К примеру компания UPC предлагающая услуги интернет и передачи данных.

  17. Александр Гришин

    Сергей, не удалил – он попал с СПАМ. Так как вы написали этот комментарий – провел ревизию и нашел еще один. Обязательно отвечу на него – про скидки про курение.

  18. Skyler

    По-моему, скидки обычно предлагают постоянным клиентам, а не новым)

  19. Vlada Мир

    Да. Не раз допускала такую ошибку как скидка новым клиентам. Благо, стары об этом не догадались и не разбежались, не обиделись.

  20. Павел

    Всегда так было, сейчас все сложнее придумать что-то оригинальное и такое, чего "нигде нет". Вполне естественно, что старые покупатели будут обижаться, но ведь можно это компенсировать новыми постоянными с другой стороны, правда это сложнее, чем удержать старых качественным товаром :) Пути маркетинга неисповедимы…

  21. ahtuheutpuho

    Хорошая, интересная статья, бизнес всегда лучше, чем работа на дядю:(

  22. AAC

    По поводу наценки за курение понравилось. А что – куришь, здоровье тебе не дорого, плати и налог!!! Прикольно.

  23. Oleg

    Мне кажется новым клиентам нельзя предлагать сразу скидки, а вот старым нужно. Но на практике встрачаю обратную практику, будь-то интрнет провайдеры или операторы сотовой связи. Особенно обидно по последним, пользуюсь уже 10 лет услугами одного оператора, даже номер не менял, а в итоге никаких бонусов ;(

  24. Zur

    Неплохая статья. В точку попали особенно со скидками. Там может быть и недобросовестный человек, может быть и единоразовый.Скидки пусть будут только для постоянных клиентов.

  25. Михаил

    “заказать услуги с 10%-ной надбавкой «за курение» или использовать этот момент как возможность бросить курить. ”
    На мой взгляд, очень странное предложение. Я бы на месте клиента попытался найти другого продавца, без таких странностей

  26. Сайтостроитель

    Вот идея с “курением” заставила улыбнуться. Но подход не стандартный и определенно интересный поэтому имеет место быть.

  27. Алексей

    Бонусная система позволяет как раз делать скидки постоянным клиентам, чем чаще и больше человек покупает, тем больше у него скидка. А из новых клиентов сделать постоянных покупателей.Огромный инструментарий позволяет экономить не только покупателю, но и компании не несут таких больших потерь, как при чистой скидке (экономия порядка 20-30%). Крупные федеральные компании уже взяли на вооружение бонусную систему, отказавшись от чистых скидок. Все познается в сравнении!

  28. Образование в Англии

    Идеи интересные предложены, тут бесспорно, но поймет не каждый. Если агентство креативное и услуги оказывает соответствующие, тогда клиенты скорее всего оценят “юморок”, но если речь о солидной компании, то скорее всего посчитают идиотами. Бизнес – дело тонкое. Впрочем, я думаю, все–таки стоит развиваться именно в оригинальных идеях))

  29. Александр Гришин

    Скидки убивают ваш бизнес, снижая маржу. Лучше использовать подарки и бонусы – покупателям также приятно и вам выгодно.

  30. Европа

    Александр, не во всех видах бизнеса возможно давать бонусы, в услугах это сложно, они не материальны.

Обсудим?

ОФОРМИТЕ ПОДПИСКУ
Получайте несколько раз в неделю по утрам статьи и подкасты. Не пропустите самого интересного!
* Никакого СПАМа, только статьи по делу!
ОФОРМИТЕ ПОДПИСКУ
Получайте несколько раз в неделю по утрам статьи и подкасты. Не пропустите самого интересного!
* Никакого СПАМа, только статьи по делу!
ОФОРМИТЕ ПОДПИСКУ
Получайте несколько раз в неделю по утрам статьи и подкасты. Не пропустите самого интересного!
* Никакого СПАМа, только статьи по делу!
Понравился материал? Подпишитесь!
Укажите свой адрес электронной почты ниже и подпишитесь на новые статьи. Несколько раз в неделю по утрам в вашем почтовом ящике вас будет ждать свежая, интересная и полезная информация от журнала «Редактор».
Поздравляю! Вы успешно подписались.
Подпишитесь на 50 Приемов Письма!
Укажите свой адрес электронной почты ниже и подпишитесь на 50 Приемов Письма. Каждую неделю вы будете получать письмо с новым приемом. У вас будет время для закрепления навыков, а через неделю придет новый прием!
Поздравляю! Вы успешно подписались.
Свежая статья журнала сделает ваш утренний кофе еще вкуснее!
Никакого СПАМа, только интересные статьи!
Вы успешно подписались!
 
 
 
 

Примечание

Все персонажи являются вымышленными, и любое совпадение с реально живущими или жившими людьми случайно.


Как появилась эта книга


Летом 2014 года ко мне обратился известный консультант по маркетингу на рынке HoReCa. Мы с ним были давно знакомы: когда я в 2009 году трудился корреспондентом потребительского рынка в ИД «КоммерсантЪ», Андрей работал PR-менеджером в среднего размера кейтеринговой компании и по ошибке несколько раз присылал мне пресс-релизы, хотя я в то время писал на другие темы. Он был очень настойчивым и, несмотря на то, что я твердил ему, что не отвечаю в газете за тему HoReCa, продолжал звонить и спрашивать, был ли полезен пресс-релиз и не хочу ли я получить интервью у руководителя его компании.


И тут Андрей объявился опять – спустя двенадцать лет. Он прислал мне письмо с просьбой о личной консультации.


Мне никогда не приходилось консультировать предпринимателей. В процессе разговора я получил подтверждение своей догадки – Андрей помнил меня по прошлой работе, у меня тогда уже был сайт, на котором я выкладывал анонсы своих статей и вел рассылку для ньюсмейкеров, поэтому в его глазах я был один из тех, кто «знает» Интернет.


Мои попытки спустить дело на тормозах не увенчались успехом – Андрей был, как всегда, настойчив. Тогда я назвал за свои услуги достаточно высокую цену. Но и тут я не смог увильнуть от работы, так как Андрей согласился на мои условия. Проект становился все более интересным, и после двух встреч мы подписали договор, я начал вникать в бизнес Андрея. Когда мы стали рассматривать его бизнес и задачи, которые нужно решить, оказалось, что все сложно. Андрей очень активно консультировал отели, рестораны, кафе в области маркетинга. В основном он помогал извлекать больше денег из существующей площади без дополнительных вложений и привлечения дополнительного персонала.


Проблема состояла в том, что везде он присутствовал лично, все встречи, консультации, мероприятия проводил лично, в офлайне, посещая эти места и разговаривая с владельцами и менеджерами. Такое взаимодействие сформировалось исторически и было обусловлено несколькими причинами. Владельцы кафе и ресторанов привыкли к личному общению. Это и стало моей главной задачей – избавиться от личных встреч, не разрушив отношений с клиентами и сохранив текущий уровень дохода.


При первом анализе оказалось, что нанимать сотрудников было бесполезно, потому что при работе с клиентами был важен личный контакт. После анализа нескольких вариантов я предложил Андрею следующий план: встречи с владельцами заведений остаются за ним, а работу с персоналом мы автоматизируем при помощи дистанционного онлайн-обучения.


Изначально предполагалось, что это будут видеоуроки для различного типа заведений, выходящие еженедельно. При дальнейшем анализе от видеоформата пришлось отказаться, так как сотрудникам требовалась спокойная обстановка и время для просмотра видео, чтобы понять и применить все то, о чем рассказывается в ролике. Смотреть видео на рабочем месте могли далеко не все, а смотреть его в нерабочее время никто не хотел.


Итак, я остановился на формате электронной книги. Плюсов было несколько: электронную книгу просто создавать и распространять, ее можно читать на компьютере, планшете и смартфоне, ее просто продавать. Минус был только один – кто-то должен каждую неделю писать эту электронную книгу. Причем предполагалось, что это будет не брошюра на 50 листов, а полноценное руководство объемом 100–150 тысяч знаков. Информации у Андрея было предостаточно, осталось только разработать способ быстрого написания книги.


Нанимать фрилансера для написания книг не имело смысла, так как Андрею пришлось бы проводить с ним много времени. Вариант с надиктовкой также отпал, поэтому Андрею осталось только одно – научиться писать одну электронную книгу в неделю.


У меня есть опыт тренерской работы, поэтому я хорошо знаю, что самый лучший метод обучения взрослого человека новому навыку – это метод погружения. В результате Андрей забронировал на две недели в подмосковном пансионате два номера, и мы начали обучение.


Как строился график письма?


В воскресенье мы искали тему, которую нужно было раскрыть, и писали к ней план. Первоначально планы были очень подробные. Это весьма замедляло работу, но очень помогало сконцентрировать внимание на том, что важно, и не потерять нить повествования. Это также помогало мне понять, о чем будет каждая глава – я не эксперт в маркетинге ресторанов, кафе и отелей – и не отходить от темы.


В воскресенье вечером план был готов, и в понедельник с утра Андрей садился писать. Он начинал писать сразу после завтрака, делал перерыв на обед, где мы обсуждали, как идет работа, и заканчивал вечером, принося с собой на ужин распечатанный материал.


После ужина Андрей отдыхал, а я просматривал текст, акцентируя внимание не на содержании, а на структуре. Мне было важно, чтобы работа шла строго по плану, чтобы информация выдавалась в каждой главе равными порциями и при этом сохранялась общая нить повествования.


Когда были сложности с написанием?


В первый день, когда процесс письма только начинается, сложностей обычно не бывает, потому что есть состояние эйфории от того, что начата работа над новой книгой. Первые проблемы начинаются во вторник, когда кажется, что информации может не хватить на целую книгу. Как правило, в этот же день приходит понимание того, насколько тяжелая предстоит работа, что не помогает письму. Среда проходит на эмоциональном и творческом подъеме, так как автор гордится тем, что преодолел тяжелый вторник. В четверг настроение еще лучше, работоспособность высокая – написано уже более половины книги, автор успевает расписаться к этому моменту. Пятница может принести сюрпризы – бывает так, что с первого раза не удается написать концовку, завершить беседу с читателем. А бывает, что работа над книгой заканчивается и до обеда.


Купите книгу, чтобы продолжить чтение


VISA / MasterCard PayPal   Яндекс Деньги Webmoney
ДОСТАВКА СТАТЕЙ НА ПОЧТУ
Бронь подтверждена
Как только новая статья появится в Журнале - вы получите письмо.
Спасибо!