Редактор

Как перестать отбивать у клиентов желание покупать

Что делает в России владелец бизнеса, когда решает привлечь больше клиентов? Правильно, он объявляет, что теперь его компания предлагает скидки. Возможно, у компании прибавится количество новых клиентов. И совершенно точно сократится число существующих — кому приятно узнать, что в свое время его просто-напросто обманули, заставив заплатить дороже, чем стоит товар или услуга.

Не предлагайте скидки новым клиентам
Предлагая скидку новым клиентам вы демонстрируете свое неуважение к существующим клиентам, которые приобрели товар или услугу по старой, высокой цене. В этом случае скидка увеличит количество заказов прямо сейчас и сократит доходность бизнеса в долгой перспективе, существенно сократив повторные заказы существующих клиентов.

Предлагайте фиксированную скидку
Не предлагайте процент — это всегда не выгодно продавцу. В стоимости товара и услуги часто заложены себестоимость, транспортные расходы и услуги третьих сторон. Предлагая скидку на товар, например, 10% вы будете должны возместить эти самые 10% от стоимости закупочной цены и от транспортных расходов со своей прибыли. Таким образом, предоставив клиенту скидку в размере всего 10% вы можете потерять 50% прибыли.

Чтобы избежать подобной ситуации предлагайте фиксированную скидку в денежном выражении или скидку-бонус — приложите к заказу бесплатный товар или окажите дополнительную услугу.

Используйте скидку как мотивацию
Скидка является отличной мотивацией для существующих клиентов сделать повторный заказ. Например, в низкий сезон или перед поступлением новой партии товара. При этом не стоит сообщать клиентам истинную причину скидки — в противном случае некоторые из них могут ждать момента наступления скидки и тянуть с покупкой. Включите воображение и предлагайте клиентам необычные объяснения своим скидкам.

Читайте также:  Секрет крепкого и здорового бизнеса

Экспериментируйте
С первого сентября в проектах, перечисленных в разделе «Рекомендации», действует не скидка, а наценка. Когда к нам обращается новый клиент, руководитель проекта спрашивает его, курит он или нет. Если ответ отрицательный и человек не курит — тогда ему предлагается заказать услуги по указанной на сайте цене. Если ответ утвердительный и клиент курит, то перед ним стоит выбор: заказать услуги с 10%-ной надбавкой «за курение» или использовать этот момент как возможность бросить курить.

Александр Гришин

Главный редактор журнала

комментариев: 30

  • Браво, Александр! Подход к бизнесу должен быть оригинальным, ведь именно в этом случае бизнес будет по-прежнему успешен. Кроме вышеперечисленного добавлю: скидка – это банально. В условиях катастрофической информационной "замусоренности" окружающего мира следует отказаться от использования "стандартных" выражений вроде "скидка 5%" или "осенняя распродажа". Будьте собой, господа!

  • Да, кажется я допускал ошибку давая скидку новому клиенту при большом заказе, а может все-таки стоит давать???

  • Постоянным клиентам и при больших объемах работы, я считаю, просто положено делать скидку. Но, может быть, мое мнение вскоре изменится :-)

  • Я заметил, что чем жестче я все делаю тем лучше. После того как я стал пользоваться правилом это мой бизнес и я тут хозяин. Работать стало проще.

  • "Не предлагайте скидки новым клиентам" – правильно, лучше объявить о скидках для клиентов хотя бы раз соверщивших покупку. Тогда и старые покупатели могут заинтересоваться, и новые быстрее решаться, видя такие условия.

  • За статью реальное спасибо автору, я тут открываю свой магазин секонда в городе, и такие статьи просто неоценимы…

  • Не очень понял, каким образом работает фишка с наценкой для курящих. Можно раскрыть эту тему подробней?

  • О, скидки и работа со старыми клиентами – это извечная головная боль нашего бизнеса.

    Для примера можно взять хотя бы интернет-провайдеров, у которых только одна цель – "больше, еще больше новых клиентов!". В итоге вместо обновления старых узлов, постоянно строятся новые, в результате чего старые клиенты уходят к другим поставщикам, т.к. не готовы получать услугу худшего качества, чем новые абоненты, а общий пул клиентов так и не растет – сколько ты всем скидок не делай.

  • А вот пример с провайдером, до боли знаком, мой провайдер щас предлагает новым клиентам скорость в 4 раза выше чем у меня (аж зло берет)

  • По поводу приёма с курением не согласен в корне (сам не курю).

    Цены, указанные на сайте – это ваша оферта, по закону вы не можете изменить её при обращение клиента и обязаны оказывать свои услуги именно по этой цене. Другой дело, что в России привыкли жить по принципы "Лох не мамонт – не вымрет".

    Пример с курением, по-моему, некорректен. Клиент не является клиентом второго сорта, если он курит. И для курящего человека, я уверен, это оскорбление, то что вы предлагаете.

    PS: скидки даю от суммы заказа, заранее описываю клиенту систему скидок.

  • "Используйте скидку как мотивацию". Вот ето правильно! На западе давно так делают, естли покупатель сомневаеться ему скидку 5%, тогда уже 99% что купит! У нас тоже такое местами практикуют!

  • Мне кажется скидки следует предлагать старым, постоянным клиентам, в моем случае этот способ пока неплохо работает.

  • Плохо, что комментарий по делу вы удалили.

    И все же приём со скидкой за отказ от курения – это плохой вариант. Снова обосновывать не буду.

    • Сергей, не удалил – он попал с СПАМ. Так как вы написали этот комментарий – провел ревизию и нашел еще один. Обязательно отвечу на него – про скидки про курение.

  • Скидки можно и даже нужно предлагать новым клиентам. Так делают самые большие в мире компании. Они только и говорят о скидках. Причем скидки действую только для новых клиентов. К примеру компания UPC предлагающая услуги интернет и передачи данных.

  • Да. Не раз допускала такую ошибку как скидка новым клиентам. Благо, стары об этом не догадались и не разбежались, не обиделись.

  • Всегда так было, сейчас все сложнее придумать что-то оригинальное и такое, чего "нигде нет". Вполне естественно, что старые покупатели будут обижаться, но ведь можно это компенсировать новыми постоянными с другой стороны, правда это сложнее, чем удержать старых качественным товаром :) Пути маркетинга неисповедимы…

  • По поводу наценки за курение понравилось. А что – куришь, здоровье тебе не дорого, плати и налог!!! Прикольно.

  • Мне кажется новым клиентам нельзя предлагать сразу скидки, а вот старым нужно. Но на практике встрачаю обратную практику, будь-то интрнет провайдеры или операторы сотовой связи. Особенно обидно по последним, пользуюсь уже 10 лет услугами одного оператора, даже номер не менял, а в итоге никаких бонусов ;(

  • Неплохая статья. В точку попали особенно со скидками. Там может быть и недобросовестный человек, может быть и единоразовый.Скидки пусть будут только для постоянных клиентов.

  • “заказать услуги с 10%-ной надбавкой «за курение» или использовать этот момент как возможность бросить курить. ”
    На мой взгляд, очень странное предложение. Я бы на месте клиента попытался найти другого продавца, без таких странностей

  • Вот идея с “курением” заставила улыбнуться. Но подход не стандартный и определенно интересный поэтому имеет место быть.

  • Бонусная система позволяет как раз делать скидки постоянным клиентам, чем чаще и больше человек покупает, тем больше у него скидка. А из новых клиентов сделать постоянных покупателей.Огромный инструментарий позволяет экономить не только покупателю, но и компании не несут таких больших потерь, как при чистой скидке (экономия порядка 20-30%). Крупные федеральные компании уже взяли на вооружение бонусную систему, отказавшись от чистых скидок. Все познается в сравнении!

  • Идеи интересные предложены, тут бесспорно, но поймет не каждый. Если агентство креативное и услуги оказывает соответствующие, тогда клиенты скорее всего оценят “юморок”, но если речь о солидной компании, то скорее всего посчитают идиотами. Бизнес – дело тонкое. Впрочем, я думаю, все–таки стоит развиваться именно в оригинальных идеях))

Спасибо за подписку!
Спасибо за подписку!