Как прямо сейчас получить информацию для увеличения продаж

Этот вопрос часто задают клиенты «Редактора». Владельцы небольших сайтов, розничных и оптовых магазинов, частные предприниматели и даже представительства иностранных компаний в России. Еще два года назад у нас не было универсального инструмента, который бы помогал провести диагностику бизнеса клиента и наметить направление в котором надо работать.

В методике нет ничего нового или секретного, многие ее знают и, возможно, применяют на практике. Основная ценность этого способа для нас, как маркетинговых консультантов, — это характер ответов на вопросы. Незнание четкого ответа или сомнения — этого сигнала достаточно, чтобы понять одну из причин, по которой товары или услуги не продаются так, как хотелось бы.

Определить основные группы клиентов

Мы всегда начинаем с определения ключевых групп клиентов. По моему опыту групп должно быть от трех до пяти. Если групп больше — проведите сегментацию по другим признакам. Если меньше — аналогично, нужна повторная сегментация.

Если групп больше пяти (мы говорим о малом и среднем бизнесе), то сложно выявить потребность или потребности, которые были бы едины для группы. Если групп меньше трех и при этом компания предлагает широкий ассортимент товаров, то, очевидно, укрупнение клиентских групп. При этом возникает другая проблема — часть потребностей клиентов остается без внимания.

Анализ клиентских групп происходит на основе существующей статистики продаж. При ее отсутствии можно применять альтернативный метод, о нем напишу на следующей неделе.

Определить потребности клиентов в каждой группе

Теперь у каждой группы клиентов необходимо выделить ведущую потребность. Задавайте вопросы: что заставляет их покупать? Зачем они приобретают именно этот товар и именно эту услугу? Какова их мотивация?

Ответы не сразу очевидны. В этом случае помогает беседа с менеджерами по продажам, с розничными и оптовыми продавцами — с теми людьми, кто реально продает товар или услуги клиентам. Если ответы на вопросы так и не удается найти, мы составляем список вопросов и просим своего клиента раздать его «продажникам» и за неделю собрать необходимое количество информации.

Здесь главное запомнить одно правило, которое критически важно при ответе на все вопросы — не надо гадать. Если ответ не ясен, нужно искать способы получить информацию для ответа на вопрос.

Выделить ключевой товар для каждой группы

Теперь для каждой группы клиентов выбирается товар, который именно эта группа клиентов покупает активнее всего. Результаты берем из статистики продаж. Если ее нет — то начинаем вести статистику в течение месяцы. Хотя в этом случае будет сложно оценить сезонные колебания спроса на товар у выбранной группы клиентов.

Определить выгоды товара, который получает клиент

Один из самых важных вопросов, на которой необходимо получить точный и развернутый ответ. Почему клиенты из выбранной группы приобретают именно этот товар или услугу? Что именно этот товар или услуга несет в себе для клиентов? Какие выгоды?

Важно разделять ответы на два вопроса: какие реальные выгоды содержит в себе товар или услуга, исходя из характеристик, и какие выгоды, по мнению клиентов, они получают.

Выбрать канал распространения информации

Хорошо, определились с группой клиентов, выявили потребности, выбрали ключевой товар и описали выгоды. Эту процедуру необходимо провести для каждой группы клиентов.

Теперь надо выбрать канал коммуникации — каким способом донести информацию до клиентов. Для каждой группы клиентов, часто, требуется свой способ донесения информации. Для одной группы будет достаточно информации из блогов и рассылки по электронной почте; для другой группы лучше выбрать печатную рекламу; еще одна группа клиентов требует применения нестандартной рекламы.

Если клиент самостоятельно проводит анализ продаж, то этот пункт является наиболее сложным. Не всегда человеку, который находится «внутри» своего бизнеса, видны все возможные способы коммуникации со своими клиентами.

Составить предложение, создать рекламу

Только на этом шаге я рекомендую приступать к созданию рекламы: написанию рекламных текстов, создании landing pages, промо-сайтов, писать информационные статьи в газеты, рассылать пресс-релизы и разрабатывать визуальную и аудио-рекламу.

Запустить распространение

Созданная реклама распространяется через выбранные каналы коммуникации. Этот процесс, хотя бы частично, можно проводить силами самого клиента. Помимо целей обучения персонала, это сокращает конечную стоимость всех работ для клиента.

Отслеживать статистику и корректировать данные

Многие клиенты останавливаются на предыдущем шаге — не делайте этого. Это не верно. Важно проводить ежедневный мониторинг и оценивать реакцию покупателей. Нужно собирать статистическую информацию которую предоставляют каналы коммуникации (визиты, просмотры, клики) и информацию из отдела продаж компании.

Собранная информация позволит корректировать все параметры, которые были определены в результате первоначального анализа, повышать эффективность рекламы и, как следствие, увеличивать продажи.