Как прямо сейчас получить информацию для увеличения продаж

Этот вопрос часто задают клиенты «Редактора». Владельцы небольших сайтов, розничных и оптовых магазинов, частные предприниматели и даже представительства иностранных компаний в России. Еще два года назад у нас не было универсального инструмента, который бы помогал провести диагностику бизнеса клиента и наметить направление в котором надо работать.

В методике нет ничего нового или секретного, многие ее знают и, возможно, применяют на практике. Основная ценность этого способа для нас, как маркетинговых консультантов, — это характер ответов на вопросы. Незнание четкого ответа или сомнения — этого сигнала достаточно, чтобы понять одну из причин, по которой товары или услуги не продаются так, как хотелось бы.

Определить основные группы клиентов

Мы всегда начинаем с определения ключевых групп клиентов. По моему опыту групп должно быть от трех до пяти. Если групп больше — проведите сегментацию по другим признакам. Если меньше — аналогично, нужна повторная сегментация.

Если групп больше пяти (мы говорим о малом и среднем бизнесе), то сложно выявить потребность или потребности, которые были бы едины для группы. Если групп меньше трех и при этом компания предлагает широкий ассортимент товаров, то, очевидно, укрупнение клиентских групп. При этом возникает другая проблема — часть потребностей клиентов остается без внимания.

Анализ клиентских групп происходит на основе существующей статистики продаж. При ее отсутствии можно применять альтернативный метод, о нем напишу на следующей неделе.

Определить потребности клиентов в каждой группе

Теперь у каждой группы клиентов необходимо выделить ведущую потребность. Задавайте вопросы: что заставляет их покупать? Зачем они приобретают именно этот товар и именно эту услугу? Какова их мотивация?

Ответы не сразу очевидны. В этом случае помогает беседа с менеджерами по продажам, с розничными и оптовыми продавцами — с теми людьми, кто реально продает товар или услуги клиентам. Если ответы на вопросы так и не удается найти, мы составляем список вопросов и просим своего клиента раздать его «продажникам» и за неделю собрать необходимое количество информации.

Еще по теме:  Как издать и продать свою книгу

Здесь главное запомнить одно правило, которое критически важно при ответе на все вопросы — не надо гадать. Если ответ не ясен, нужно искать способы получить информацию для ответа на вопрос.

Выделить ключевой товар для каждой группы

Теперь для каждой группы клиентов выбирается товар, который именно эта группа клиентов покупает активнее всего. Результаты берем из статистики продаж. Если ее нет — то начинаем вести статистику в течение месяцы. Хотя в этом случае будет сложно оценить сезонные колебания спроса на товар у выбранной группы клиентов.

Определить выгоды товара, который получает клиент

Один из самых важных вопросов, на которой необходимо получить точный и развернутый ответ. Почему клиенты из выбранной группы приобретают именно этот товар или услугу? Что именно этот товар или услуга несет в себе для клиентов? Какие выгоды?

Важно разделять ответы на два вопроса: какие реальные выгоды содержит в себе товар или услуга, исходя из характеристик, и какие выгоды, по мнению клиентов, они получают.

Выбрать канал распространения информации

Хорошо, определились с группой клиентов, выявили потребности, выбрали ключевой товар и описали выгоды. Эту процедуру необходимо провести для каждой группы клиентов.

Теперь надо выбрать канал коммуникации — каким способом донести информацию до клиентов. Для каждой группы клиентов, часто, требуется свой способ донесения информации. Для одной группы будет достаточно информации из блогов и рассылки по электронной почте; для другой группы лучше выбрать печатную рекламу; еще одна группа клиентов требует применения нестандартной рекламы.

Если клиент самостоятельно проводит анализ продаж, то этот пункт является наиболее сложным. Не всегда человеку, который находится «внутри» своего бизнеса, видны все возможные способы коммуникации со своими клиентами.

Еще по теме:  Игры на чувствах клиентов

Составить предложение, создать рекламу

Только на этом шаге я рекомендую приступать к созданию рекламы: написанию рекламных текстов, создании landing pages, промо-сайтов, писать информационные статьи в газеты, рассылать пресс-релизы и разрабатывать визуальную и аудио-рекламу.

Запустить распространение

Созданная реклама распространяется через выбранные каналы коммуникации. Этот процесс, хотя бы частично, можно проводить силами самого клиента. Помимо целей обучения персонала, это сокращает конечную стоимость всех работ для клиента.

Отслеживать статистику и корректировать данные

Многие клиенты останавливаются на предыдущем шаге — не делайте этого. Это не верно. Важно проводить ежедневный мониторинг и оценивать реакцию покупателей. Нужно собирать статистическую информацию которую предоставляют каналы коммуникации (визиты, просмотры, клики) и информацию из отдела продаж компании.

Собранная информация позволит корректировать все параметры, которые были определены в результате первоначального анализа, повышать эффективность рекламы и, как следствие, увеличивать продажи.

Комментариев: 3

  1. Kirill Fa$hion

    Всё это конечно же интересно! Но на этот сайт и в этот раздел меня вывело желание найти информацию о “Особенность маркетинговых исследований в высокотехнологичных отраслях экономики”! Попрошу людей, которые об этом, что-то знают этправить мне информацию об этом на мой E-MAIL: TheBestMan707@gmail.com

  2. Александр Гришин

    @Kirill Fa$hion: Кирилл, у меня нет такой информации – все, что есть размещено на сайте. Специальной статьи по теме «Особенность маркетинговых исследований в высокотехнологичных отраслях экономики» писать пока не планирую.

Обсудим?

ОФОРМИТЕ ПОДПИСКУ
Получайте несколько раз в неделю по утрам статьи и подкасты. Не пропустите самого интересного!
* Никакого СПАМа, только статьи по делу!
ОФОРМИТЕ ПОДПИСКУ
Получайте несколько раз в неделю по утрам статьи и подкасты. Не пропустите самого интересного!
* Никакого СПАМа, только статьи по делу!
ОФОРМИТЕ ПОДПИСКУ
Получайте несколько раз в неделю по утрам статьи и подкасты. Не пропустите самого интересного!
* Никакого СПАМа, только статьи по делу!
Понравился материал? Подпишитесь!
Укажите свой адрес электронной почты ниже и подпишитесь на новые статьи. Несколько раз в неделю по утрам в вашем почтовом ящике вас будет ждать свежая, интересная и полезная информация от журнала «Редактор».
Поздравляю! Вы успешно подписались.
Подпишитесь на 50 Приемов Письма!
Укажите свой адрес электронной почты ниже и подпишитесь на 50 Приемов Письма. Каждую неделю вы будете получать письмо с новым приемом. У вас будет время для закрепления навыков, а через неделю придет новый прием!
Поздравляю! Вы успешно подписались.
Свежая статья журнала сделает ваш утренний кофе еще вкуснее!
Никакого СПАМа, только интересные статьи!
Вы успешно подписались!
 
 
 
 

Примечание

Все персонажи являются вымышленными, и любое совпадение с реально живущими или жившими людьми случайно.


Как появилась эта книга


Летом 2014 года ко мне обратился известный консультант по маркетингу на рынке HoReCa. Мы с ним были давно знакомы: когда я в 2009 году трудился корреспондентом потребительского рынка в ИД «КоммерсантЪ», Андрей работал PR-менеджером в среднего размера кейтеринговой компании и по ошибке несколько раз присылал мне пресс-релизы, хотя я в то время писал на другие темы. Он был очень настойчивым и, несмотря на то, что я твердил ему, что не отвечаю в газете за тему HoReCa, продолжал звонить и спрашивать, был ли полезен пресс-релиз и не хочу ли я получить интервью у руководителя его компании.


И тут Андрей объявился опять – спустя двенадцать лет. Он прислал мне письмо с просьбой о личной консультации.


Мне никогда не приходилось консультировать предпринимателей. В процессе разговора я получил подтверждение своей догадки – Андрей помнил меня по прошлой работе, у меня тогда уже был сайт, на котором я выкладывал анонсы своих статей и вел рассылку для ньюсмейкеров, поэтому в его глазах я был один из тех, кто «знает» Интернет.


Мои попытки спустить дело на тормозах не увенчались успехом – Андрей был, как всегда, настойчив. Тогда я назвал за свои услуги достаточно высокую цену. Но и тут я не смог увильнуть от работы, так как Андрей согласился на мои условия. Проект становился все более интересным, и после двух встреч мы подписали договор, я начал вникать в бизнес Андрея. Когда мы стали рассматривать его бизнес и задачи, которые нужно решить, оказалось, что все сложно. Андрей очень активно консультировал отели, рестораны, кафе в области маркетинга. В основном он помогал извлекать больше денег из существующей площади без дополнительных вложений и привлечения дополнительного персонала.


Проблема состояла в том, что везде он присутствовал лично, все встречи, консультации, мероприятия проводил лично, в офлайне, посещая эти места и разговаривая с владельцами и менеджерами. Такое взаимодействие сформировалось исторически и было обусловлено несколькими причинами. Владельцы кафе и ресторанов привыкли к личному общению. Это и стало моей главной задачей – избавиться от личных встреч, не разрушив отношений с клиентами и сохранив текущий уровень дохода.


При первом анализе оказалось, что нанимать сотрудников было бесполезно, потому что при работе с клиентами был важен личный контакт. После анализа нескольких вариантов я предложил Андрею следующий план: встречи с владельцами заведений остаются за ним, а работу с персоналом мы автоматизируем при помощи дистанционного онлайн-обучения.


Изначально предполагалось, что это будут видеоуроки для различного типа заведений, выходящие еженедельно. При дальнейшем анализе от видеоформата пришлось отказаться, так как сотрудникам требовалась спокойная обстановка и время для просмотра видео, чтобы понять и применить все то, о чем рассказывается в ролике. Смотреть видео на рабочем месте могли далеко не все, а смотреть его в нерабочее время никто не хотел.


Итак, я остановился на формате электронной книги. Плюсов было несколько: электронную книгу просто создавать и распространять, ее можно читать на компьютере, планшете и смартфоне, ее просто продавать. Минус был только один – кто-то должен каждую неделю писать эту электронную книгу. Причем предполагалось, что это будет не брошюра на 50 листов, а полноценное руководство объемом 100–150 тысяч знаков. Информации у Андрея было предостаточно, осталось только разработать способ быстрого написания книги.


Нанимать фрилансера для написания книг не имело смысла, так как Андрею пришлось бы проводить с ним много времени. Вариант с надиктовкой также отпал, поэтому Андрею осталось только одно – научиться писать одну электронную книгу в неделю.


У меня есть опыт тренерской работы, поэтому я хорошо знаю, что самый лучший метод обучения взрослого человека новому навыку – это метод погружения. В результате Андрей забронировал на две недели в подмосковном пансионате два номера, и мы начали обучение.


Как строился график письма?


В воскресенье мы искали тему, которую нужно было раскрыть, и писали к ней план. Первоначально планы были очень подробные. Это весьма замедляло работу, но очень помогало сконцентрировать внимание на том, что важно, и не потерять нить повествования. Это также помогало мне понять, о чем будет каждая глава – я не эксперт в маркетинге ресторанов, кафе и отелей – и не отходить от темы.


В воскресенье вечером план был готов, и в понедельник с утра Андрей садился писать. Он начинал писать сразу после завтрака, делал перерыв на обед, где мы обсуждали, как идет работа, и заканчивал вечером, принося с собой на ужин распечатанный материал.


После ужина Андрей отдыхал, а я просматривал текст, акцентируя внимание не на содержании, а на структуре. Мне было важно, чтобы работа шла строго по плану, чтобы информация выдавалась в каждой главе равными порциями и при этом сохранялась общая нить повествования.


Когда были сложности с написанием?


В первый день, когда процесс письма только начинается, сложностей обычно не бывает, потому что есть состояние эйфории от того, что начата работа над новой книгой. Первые проблемы начинаются во вторник, когда кажется, что информации может не хватить на целую книгу. Как правило, в этот же день приходит понимание того, насколько тяжелая предстоит работа, что не помогает письму. Среда проходит на эмоциональном и творческом подъеме, так как автор гордится тем, что преодолел тяжелый вторник. В четверг настроение еще лучше, работоспособность высокая – написано уже более половины книги, автор успевает расписаться к этому моменту. Пятница может принести сюрпризы – бывает так, что с первого раза не удается написать концовку, завершить беседу с читателем. А бывает, что работа над книгой заканчивается и до обеда.


Купите книгу, чтобы продолжить чтение


VISA / MasterCard PayPal   Яндекс Деньги Webmoney
ДОСТАВКА СТАТЕЙ НА ПОЧТУ
Бронь подтверждена
Как только новая статья появится в Журнале - вы получите письмо.
Спасибо!