Как сделать так, чтобы вам всегда платили за работу

Отношения с клиентом начинаются по-разному. Это похоже на взаимное ухаживание, попытки нащупать привычки, вкусы, слабость, соблазнить. С кем-то из клиентов роман завязывается с головокружительной скоростью. Один звонок, письмо, и вот вы уже работаете как давние партнеры. Другим нужно больше времени, внимания. И всегда условия оплаты играют важную роль в этой игре.

Определить возможные скидки и бонусы, которые вы можете предложить, как правило, проще. Есть граница, ниже которой не опуститься. Вы знаете скидки, которые даете другим клиентам, знаете уровень цен конкурентов. Вы также можете предположить, какую ценность представляет собой новый клиент.

Намного сложнее с отсрочкой платежа. Мы все с удовольствием продавали бы только по предоплате и покупали бы только с отсрочкой. К сожалению, на рынке мы время от времени оказываемся то в положении кредиторов, то должников.

Компании, работающие с товаром, обычно придерживаются правила — первая продажа всегда по предоплате. Дальше можно думать о сроках и размере кредита. Услуги редко оказывают без предоплаты. Но, конечно, бывают исключения. И не всегда эти исключения хорошо заканчиваются.

Приходит клиент с хорошей репутацией, с выгодным, а главное — интересным заказом. И мы теряем силу воли. Да, этот заказ для нас вызов, нам так хочется попробовать силы, сделать то, о чем мы давно мечтали. Конечно, мы согласны, что клиент заплатит позже, сейчас он может оплатить только половину.

И вот проект завершен, клиент доволен. И мы тратим время в поисках способа получить свои деньги.

Работая на рынке маркетинга и продавая услуги, мы сами не раз попадали в такую ситуацию. Сейчас мы применяем несколько правил, которые позволяют нам уменьшить возможные риски неоплаты наших услуг:

  1. Родословная и рекомендации — мы всегда запрашиваем выписку из госреестра. Это, конечно, не кредитная история, но позволяет лучше понять, кто наш клиент.
  2. Стелим соломку — мы даем отсрочку, в случае если у нас есть возможные рычаги давления на должника. Например, если вы делаете клиенту сайт, вы можете не передавать ему данные доступа к хостингу до полной оплаты ваших работ.
  3. Ласковый теленок всегда прав — мы стараемся идти навстречу клиентам и никогда не требуем долги в жесткой форме. Как правило, это помогает сохранить дружеские отношения, если не с компанией должником, то с менеджером, работающим непосредственно с нами. Часто такие люди приводят нам других клиентов или делают заказы, сменив работодателя.
  4. Репутация наше все — мы дорожим своей репутацией, так как она является нашим главным активом. Мы не переходим на личности и стараемся быть объективными. Благодаря этому мало кто из клиентов хочет быть упомянутым в этом блоге, как непорядочный заказчик.
  5. Секретное оружие — мы умеем писать лучше других. Это позволяет нам оказывать услуги премиум-класса для наших клиентов. Но иногда мы можем воспользоваться своим секретным оружием в своих целях, например, для своей защиты.
Еще по теме:  Как мотивировать сотрудников работать. Особенно в кризис

[box bg=’#FFFFCC’ color=’#000′]Сегодня мы готовы поделиться с читателями Журнала своим секретным оружием. Мы немного волнуемся, так как делаем это впервые – мы написали практическое пособие “ПРЕТЕНЗИИ: Как Получить Свои Деньги. Примеры написания претензий и сопроводительных писем к ним” и предлагаем вам купить его1.[/box]

Если у вас есть должники, то это пособие сразу же окупит себя.

Гарантируем.


  1. Постоянные подписчики Журнала могут приобрести пособие с 30%-ной скидкой — проверьте свой почтовый ящик после полудня, там вас будет ждать купон на скидку []

Комментариев: 22

  1. Сергей Дудкин

    Полезная статья…Сейчас и правда каждый друг друга пытается обмануть..лишь бы не работать((

  2. @leks

    Наверное в список можно добавить личное мнение о человеке и общение с ним в процессе сотрудничества. Я к примеру не работаю в кредит с теми кто проявляет признаки скандальности с них выбить потом деньги практически невозможно. Вернее себе дороже получается. Но работать только по предоплате тоже не всегда возможно так что самый оптимальный вариант сразу резервировать некий процент на не возвраты по такому принципу получается все равно заработать больше чем просто не работать без предоплаты 

  3. efremov1977yu

    Прочитал с большим интересом. С уважением, Борис Захарович.

  4. Ракитин Александр

    Ага +1 надо знать кто тебя дурит и не попадаться!

  5. Vadim

    Да уж, всегда нужно проверять тех, кому даешь деньги или, наоборот, у кого берешь деньги. Это ведь деньги, которые все же правят миром…

  6. Redapp

    Вопрос денег – вобще очень скользкий вопрос. С одной стороны – и обезопасить себя хочется, с другой стороны того же хочет и твой контрагент. Нужно найти тот компромисс, который позволит обоим сторонам работать комфортно и при этом быть уверенными в оплате своих услуг.

  7. vde

    Особенно сложно в такой ситуации мелким стартапам и всяческим фрилансерам – рычагов давления на клиента у них нет, очереди заказов тоже, а недобросовестные заказчики этим пользуются. Единственная реальная мера – черные списки подобных заказчиков.

  8. Pr Work

    Чтоб всегда платили за работу, нужно чтоб совесть у всех была, а не заранее запланированные растраты.

  9. dogmatch2007

    Отличная статья, мне нравится

  10. Александр

    Отличная статья, со всем согласен! 

  11. Александр Викторыч

    Полезная информация, я всецело за добросовестную оплату нашего труда, а нерадивых заказчиков надо наказывать!!!

Обсудим?

ОФОРМИТЕ ПОДПИСКУ
Получайте несколько раз в неделю по утрам статьи и подкасты. Не пропустите самого интересного!
* Никакого СПАМа, только статьи по делу!
ОФОРМИТЕ ПОДПИСКУ
Получайте несколько раз в неделю по утрам статьи и подкасты. Не пропустите самого интересного!
* Никакого СПАМа, только статьи по делу!
ОФОРМИТЕ ПОДПИСКУ
Получайте несколько раз в неделю по утрам статьи и подкасты. Не пропустите самого интересного!
* Никакого СПАМа, только статьи по делу!
Понравился материал? Подпишитесь!
Укажите свой адрес электронной почты ниже и подпишитесь на новые статьи. Несколько раз в неделю по утрам в вашем почтовом ящике вас будет ждать свежая, интересная и полезная информация от журнала «Редактор».
Поздравляю! Вы успешно подписались.
Подпишитесь на 50 Приемов Письма!
Укажите свой адрес электронной почты ниже и подпишитесь на 50 Приемов Письма. Каждую неделю вы будете получать письмо с новым приемом. У вас будет время для закрепления навыков, а через неделю придет новый прием!
Поздравляю! Вы успешно подписались.
Свежая статья журнала сделает ваш утренний кофе еще вкуснее!
Никакого СПАМа, только интересные статьи!
Вы успешно подписались!
 
 
 
 

Примечание

Все персонажи являются вымышленными, и любое совпадение с реально живущими или жившими людьми случайно.


Как появилась эта книга


Летом 2014 года ко мне обратился известный консультант по маркетингу на рынке HoReCa. Мы с ним были давно знакомы: когда я в 2009 году трудился корреспондентом потребительского рынка в ИД «КоммерсантЪ», Андрей работал PR-менеджером в среднего размера кейтеринговой компании и по ошибке несколько раз присылал мне пресс-релизы, хотя я в то время писал на другие темы. Он был очень настойчивым и, несмотря на то, что я твердил ему, что не отвечаю в газете за тему HoReCa, продолжал звонить и спрашивать, был ли полезен пресс-релиз и не хочу ли я получить интервью у руководителя его компании.


И тут Андрей объявился опять – спустя двенадцать лет. Он прислал мне письмо с просьбой о личной консультации.


Мне никогда не приходилось консультировать предпринимателей. В процессе разговора я получил подтверждение своей догадки – Андрей помнил меня по прошлой работе, у меня тогда уже был сайт, на котором я выкладывал анонсы своих статей и вел рассылку для ньюсмейкеров, поэтому в его глазах я был один из тех, кто «знает» Интернет.


Мои попытки спустить дело на тормозах не увенчались успехом – Андрей был, как всегда, настойчив. Тогда я назвал за свои услуги достаточно высокую цену. Но и тут я не смог увильнуть от работы, так как Андрей согласился на мои условия. Проект становился все более интересным, и после двух встреч мы подписали договор, я начал вникать в бизнес Андрея. Когда мы стали рассматривать его бизнес и задачи, которые нужно решить, оказалось, что все сложно. Андрей очень активно консультировал отели, рестораны, кафе в области маркетинга. В основном он помогал извлекать больше денег из существующей площади без дополнительных вложений и привлечения дополнительного персонала.


Проблема состояла в том, что везде он присутствовал лично, все встречи, консультации, мероприятия проводил лично, в офлайне, посещая эти места и разговаривая с владельцами и менеджерами. Такое взаимодействие сформировалось исторически и было обусловлено несколькими причинами. Владельцы кафе и ресторанов привыкли к личному общению. Это и стало моей главной задачей – избавиться от личных встреч, не разрушив отношений с клиентами и сохранив текущий уровень дохода.


При первом анализе оказалось, что нанимать сотрудников было бесполезно, потому что при работе с клиентами был важен личный контакт. После анализа нескольких вариантов я предложил Андрею следующий план: встречи с владельцами заведений остаются за ним, а работу с персоналом мы автоматизируем при помощи дистанционного онлайн-обучения.


Изначально предполагалось, что это будут видеоуроки для различного типа заведений, выходящие еженедельно. При дальнейшем анализе от видеоформата пришлось отказаться, так как сотрудникам требовалась спокойная обстановка и время для просмотра видео, чтобы понять и применить все то, о чем рассказывается в ролике. Смотреть видео на рабочем месте могли далеко не все, а смотреть его в нерабочее время никто не хотел.


Итак, я остановился на формате электронной книги. Плюсов было несколько: электронную книгу просто создавать и распространять, ее можно читать на компьютере, планшете и смартфоне, ее просто продавать. Минус был только один – кто-то должен каждую неделю писать эту электронную книгу. Причем предполагалось, что это будет не брошюра на 50 листов, а полноценное руководство объемом 100–150 тысяч знаков. Информации у Андрея было предостаточно, осталось только разработать способ быстрого написания книги.


Нанимать фрилансера для написания книг не имело смысла, так как Андрею пришлось бы проводить с ним много времени. Вариант с надиктовкой также отпал, поэтому Андрею осталось только одно – научиться писать одну электронную книгу в неделю.


У меня есть опыт тренерской работы, поэтому я хорошо знаю, что самый лучший метод обучения взрослого человека новому навыку – это метод погружения. В результате Андрей забронировал на две недели в подмосковном пансионате два номера, и мы начали обучение.


Как строился график письма?


В воскресенье мы искали тему, которую нужно было раскрыть, и писали к ней план. Первоначально планы были очень подробные. Это весьма замедляло работу, но очень помогало сконцентрировать внимание на том, что важно, и не потерять нить повествования. Это также помогало мне понять, о чем будет каждая глава – я не эксперт в маркетинге ресторанов, кафе и отелей – и не отходить от темы.


В воскресенье вечером план был готов, и в понедельник с утра Андрей садился писать. Он начинал писать сразу после завтрака, делал перерыв на обед, где мы обсуждали, как идет работа, и заканчивал вечером, принося с собой на ужин распечатанный материал.


После ужина Андрей отдыхал, а я просматривал текст, акцентируя внимание не на содержании, а на структуре. Мне было важно, чтобы работа шла строго по плану, чтобы информация выдавалась в каждой главе равными порциями и при этом сохранялась общая нить повествования.


Когда были сложности с написанием?


В первый день, когда процесс письма только начинается, сложностей обычно не бывает, потому что есть состояние эйфории от того, что начата работа над новой книгой. Первые проблемы начинаются во вторник, когда кажется, что информации может не хватить на целую книгу. Как правило, в этот же день приходит понимание того, насколько тяжелая предстоит работа, что не помогает письму. Среда проходит на эмоциональном и творческом подъеме, так как автор гордится тем, что преодолел тяжелый вторник. В четверг настроение еще лучше, работоспособность высокая – написано уже более половины книги, автор успевает расписаться к этому моменту. Пятница может принести сюрпризы – бывает так, что с первого раза не удается написать концовку, завершить беседу с читателем. А бывает, что работа над книгой заканчивается и до обеда.


Купите книгу, чтобы продолжить чтение


VISA / MasterCard PayPal   Яндекс Деньги Webmoney
ДОСТАВКА СТАТЕЙ НА ПОЧТУ
Бронь подтверждена
Как только новая статья появится в Журнале - вы получите письмо.
Спасибо!