Александр ГришинВ кризис можно зарабатывать много. Вы можете это делать, следуя всего лишь двум простым правилам. Эти правила общеизвестны, однако мы часто забываем о них, особенно когда клиентов с избытком. Сейчас самое время вспомнить эти два простых правила и начать применять их на практике.
Правило №1: Отвечайте быстро
Сегодня никто не хочет ждать. Время действительно становится деньгами. Деньгами, которые вы не заработаете, если будете тянуть с ответом.
Когда нам что-то нужно, то мы стараемся получить как можно больше информации о товаре или услуге. Мы рассылаем свои запросы сразу в несколько компаний. Наши клиенты делают то же самое. Если вы ответите на запрос первыми — у вас больше шансов продать клиенту свой товар или услугу. Быстрый ответ — лучшая демонстрация того, что вы цените время клиента и успешно адаптировались к текущей экономической ситуации.
Когда я вижу на сайте компании, что она обещает ответить на мой запрос в течение 24 часов, рабочего дня или нескольких часов, я ухожу с этого сайта. Чтобы выжить в кризис, отвечать надо быстрее. Намного быстрее: в вашем распоряжении 5, 10, максимум, 30 минут.
Быстрый ответ дает вам множество преимуществ перед конкурентами. Клиент получит ответ на свой запрос еще в момент рассылки запросов в другие компании, и ваш ответ прервет этот процесс. Значит, выбора у клиента будет чуть меньше, а у вас — больше шансов получить заказ. Вдобавок, если прислать ответ на запрос в течение нескольких минут, то ваше коммерческое предложение имеет хорошие шансы стать своего рода эталоном, с которым будут сравнивать коммерческие предложения ваших конкурентов.
И тут вступает в действие второе простое правило, которое поможет вам выиграть в заочном тендере, проводимом вашим потенциальным клиентом.
Правило №2: Отвечайте подробно
Ответ на запрос клиента должен быть настолько полным, насколько это возможно. Мы не можем с точность до 100% знать, что хочет клиент на самом деле. Поэтому отвечайте на его запрос по существу и обязательно приложите к ответу сверстанный и оформленный в корпоративном стиле буклет с полным описанием своих услуг, с отзывами клиентов и с примерами работ. Ваша задача — сразить клиента наповал своей информацией.
Если у вас есть возможность выслать клиенту печатную версию своего коммерческого предложения — воспользуйтесь ею. Вложите в посылку CD- и DVD-версии материалов для просмотра на компьютере и DVD-плеере.
Следуя этим двум простым правилам, вы сможете значительно укрепить свои позиции ны рынке. Даже в кризис вы сможете зарабатывать больше конкурентов, а значит, и больше инвестировать в развитие и продвижение своих товаров или услуг. И когда рынок пойдет на подъем, вы также пойдете на подъем вместе с ним. И ваша компания займет уже более высокое место на этом рынке, чем то, что занимала до кризиса.
Вера Полянская
Советы хорошие и верные. Но что делать продавцам, спрос на товары или услуги которых упал в силу объективных причин или сократился практически до нуля? Например, что делать строителям, когда без кредитов люди не могут покупать их квартиры? Или автосалонам, когда люди не будут тратить деньги на новые машины, потому что денег не хватает на более нужные товары? Хотелось бы также услышать Ваше мнение по данному вопросу. Спасибо!
@Sersh: Продавцам ничего не остается, как продавать больше. Следует разработать (если этого еще не было сделано) маркетинговый план, пересмотреть рекламный бюджет, творчески подойти к продвижению и рекламе своих продуктов или услуг. Необходимо использовать нестандартные методы продвижения.
Строители и владельцы автосалонов, как взрослые люди и как бизнесмены, должны были подготовиться к тому, что происходит сейчас. Кризис не был неожиданным, он надвигался постепенно. Его приближение было хорошо заметно тем, кто имеет собственный бизнес.
А люди, Sersh, будут покупать всегда.
Им же надо где-то жить и на чем-то ездить?
Главное – вовремя, к месту и ненавязчиво посоветовать где и что им покупать.
Люди могут ездить на метро или на другом общественном транспорте, а жить с родителями. Бизнесмены подготовились – активно сократили персонал, а некоторые автосалоны уже закрылись.
Про маркетинговый план Вы правильно написали, но у меня сразу второй вопрос – каким, на Ваш взгляд, должен быть маркетинговый план в условиях кризиса? Какие Вы можете дать рекомендации? Понимаю, что вопрос крайне объемный, но если Вы найдете время хотя бы в кратце об этом написать в ближайших постах – буду премного Вам благодарен и с удовольствием включусь в общение и обсуждение. Спасибо!
@Sersh: сокращение персонала – последнее дело, которое надо делать в кризис. Вряд ли это можно назвать “подготовкой”.
На выходных я напишу статью по поводу моих рекомендаций относительно маркетингового плана.
Спасибо за интерес.
@Sersh: закрытие автосалонов – это тоже не выход. Это называется вынужденные меры, которые принимают, когда кризис является полной неожиданностью.