Как зарабатывать в условиях кризиса

В кризис можно зарабатывать много. Вы можете это делать, следуя всего лишь двум простым правилам. Эти правила общеизвестны, однако мы часто забываем о них, особенно когда клиентов с избытком. Сейчас самое время вспомнить эти два простых правила и начать применять их на практике.

Правило №1: Отвечайте быстро

Сегодня никто не хочет ждать. Время действительно становится деньгами. Деньгами, которые вы не заработаете, если будете тянуть с ответом.

Когда нам что-то нужно, то мы стараемся получить как можно больше информации о товаре или услуге. Мы рассылаем свои запросы сразу в несколько компаний. Наши клиенты делают то же самое. Если вы ответите на запрос первыми — у вас больше шансов продать клиенту свой товар или услугу. Быстрый ответ — лучшая демонстрация того, что вы цените время клиента и успешно адаптировались к текущей экономической ситуации.

Когда я вижу на сайте компании, что она обещает ответить на мой запрос в течение 24 часов, рабочего дня или нескольких часов, я ухожу с этого сайта. Чтобы выжить в кризис, отвечать надо быстрее. Намного быстрее: в вашем распоряжении 5, 10, максимум, 30 минут.

Быстрый ответ дает вам множество преимуществ перед конкурентами. Клиент получит ответ на свой запрос еще в момент рассылки запросов в другие компании, и ваш ответ прервет этот процесс. Значит, выбора у клиента будет чуть меньше, а у вас — больше шансов получить заказ. Вдобавок, если прислать ответ на запрос в течение нескольких минут, то ваше коммерческое предложение имеет хорошие шансы стать своего рода эталоном, с которым будут сравнивать коммерческие предложения ваших конкурентов.

И тут вступает в действие второе простое правило, которое поможет вам выиграть в заочном тендере, проводимом вашим потенциальным клиентом.

Еще по теме:  10 шаблонов WordPress для продажи электронных книг

Правило №2: Отвечайте подробно

Ответ на запрос клиента должен быть настолько полным, насколько это возможно. Мы не можем с точность до 100% знать, что хочет клиент на самом деле. Поэтому отвечайте на его запрос по существу и обязательно приложите к ответу сверстанный и оформленный в корпоративном стиле буклет с полным описанием своих услуг, с отзывами клиентов и с примерами работ. Ваша задача — сразить клиента наповал своей информацией.

Если у вас есть возможность выслать клиенту печатную версию своего коммерческого предложения — воспользуйтесь ею. Вложите в посылку CD- и DVD-версии материалов для просмотра на компьютере и DVD-плеере.

Следуя этим двум простым правилам, вы сможете значительно укрепить свои позиции ны рынке. Даже в кризис вы сможете зарабатывать больше конкурентов, а значит, и больше инвестировать в развитие и продвижение своих товаров или услуг. И когда рынок пойдет на подъем, вы также пойдете на подъем вместе с ним. И ваша компания займет уже более высокое место на этом рынке, чем то, что занимала до кризиса.

Комментариев: 5

  1. Sersh

    Советы хорошие и верные. Но что делать продавцам, спрос на товары или услуги которых упал в силу объективных причин или сократился практически до нуля? Например, что делать строителям, когда без кредитов люди не могут покупать их квартиры? Или автосалонам, когда люди не будут тратить деньги на новые машины, потому что денег не хватает на более нужные товары? Хотелось бы также услышать Ваше мнение по данному вопросу. Спасибо!

  2. Александр Гришин

    @Sersh: Продавцам ничего не остается, как продавать больше. Следует разработать (если этого еще не было сделано) маркетинговый план, пересмотреть рекламный бюджет, творчески подойти к продвижению и рекламе своих продуктов или услуг. Необходимо использовать нестандартные методы продвижения.

    Строители и владельцы автосалонов, как взрослые люди и как бизнесмены, должны были подготовиться к тому, что происходит сейчас. Кризис не был неожиданным, он надвигался постепенно. Его приближение было хорошо заметно тем, кто имеет собственный бизнес.

    А люди, Sersh, будут покупать всегда.
    Им же надо где-то жить и на чем-то ездить?
    Главное – вовремя, к месту и ненавязчиво посоветовать где и что им покупать.

  3. Sersh

    Люди могут ездить на метро или на другом общественном транспорте, а жить с родителями. Бизнесмены подготовились – активно сократили персонал, а некоторые автосалоны уже закрылись.

    Про маркетинговый план Вы правильно написали, но у меня сразу второй вопрос – каким, на Ваш взгляд, должен быть маркетинговый план в условиях кризиса? Какие Вы можете дать рекомендации? Понимаю, что вопрос крайне объемный, но если Вы найдете время хотя бы в кратце об этом написать в ближайших постах – буду премного Вам благодарен и с удовольствием включусь в общение и обсуждение. Спасибо!

  4. Александр Гришин

    @Sersh: сокращение персонала – последнее дело, которое надо делать в кризис. Вряд ли это можно назвать “подготовкой”.

    На выходных я напишу статью по поводу моих рекомендаций относительно маркетингового плана.

    Спасибо за интерес.

  5. Александр Гришин

    @Sersh: закрытие автосалонов – это тоже не выход. Это называется вынужденные меры, которые принимают, когда кризис является полной неожиданностью.

Обсудим?

ОФОРМИТЕ ПОДПИСКУ
Получайте несколько раз в неделю по утрам статьи и подкасты. Не пропустите самого интересного!
* Никакого СПАМа, только статьи по делу!
ОФОРМИТЕ ПОДПИСКУ
Получайте несколько раз в неделю по утрам статьи и подкасты. Не пропустите самого интересного!
* Никакого СПАМа, только статьи по делу!
ОФОРМИТЕ ПОДПИСКУ
Получайте несколько раз в неделю по утрам статьи и подкасты. Не пропустите самого интересного!
* Никакого СПАМа, только статьи по делу!
Понравился материал? Подпишитесь!
Укажите свой адрес электронной почты ниже и подпишитесь на новые статьи. Несколько раз в неделю по утрам в вашем почтовом ящике вас будет ждать свежая, интересная и полезная информация от журнала «Редактор».
Поздравляю! Вы успешно подписались.
Подпишитесь на 50 Приемов Письма!
Укажите свой адрес электронной почты ниже и подпишитесь на 50 Приемов Письма. Каждую неделю вы будете получать письмо с новым приемом. У вас будет время для закрепления навыков, а через неделю придет новый прием!
Поздравляю! Вы успешно подписались.
Свежая статья журнала сделает ваш утренний кофе еще вкуснее!
Никакого СПАМа, только интересные статьи!
Вы успешно подписались!
 
 
 
 

Примечание

Все персонажи являются вымышленными, и любое совпадение с реально живущими или жившими людьми случайно.


Как появилась эта книга


Летом 2014 года ко мне обратился известный консультант по маркетингу на рынке HoReCa. Мы с ним были давно знакомы: когда я в 2009 году трудился корреспондентом потребительского рынка в ИД «КоммерсантЪ», Андрей работал PR-менеджером в среднего размера кейтеринговой компании и по ошибке несколько раз присылал мне пресс-релизы, хотя я в то время писал на другие темы. Он был очень настойчивым и, несмотря на то, что я твердил ему, что не отвечаю в газете за тему HoReCa, продолжал звонить и спрашивать, был ли полезен пресс-релиз и не хочу ли я получить интервью у руководителя его компании.


И тут Андрей объявился опять – спустя двенадцать лет. Он прислал мне письмо с просьбой о личной консультации.


Мне никогда не приходилось консультировать предпринимателей. В процессе разговора я получил подтверждение своей догадки – Андрей помнил меня по прошлой работе, у меня тогда уже был сайт, на котором я выкладывал анонсы своих статей и вел рассылку для ньюсмейкеров, поэтому в его глазах я был один из тех, кто «знает» Интернет.


Мои попытки спустить дело на тормозах не увенчались успехом – Андрей был, как всегда, настойчив. Тогда я назвал за свои услуги достаточно высокую цену. Но и тут я не смог увильнуть от работы, так как Андрей согласился на мои условия. Проект становился все более интересным, и после двух встреч мы подписали договор, я начал вникать в бизнес Андрея. Когда мы стали рассматривать его бизнес и задачи, которые нужно решить, оказалось, что все сложно. Андрей очень активно консультировал отели, рестораны, кафе в области маркетинга. В основном он помогал извлекать больше денег из существующей площади без дополнительных вложений и привлечения дополнительного персонала.


Проблема состояла в том, что везде он присутствовал лично, все встречи, консультации, мероприятия проводил лично, в офлайне, посещая эти места и разговаривая с владельцами и менеджерами. Такое взаимодействие сформировалось исторически и было обусловлено несколькими причинами. Владельцы кафе и ресторанов привыкли к личному общению. Это и стало моей главной задачей – избавиться от личных встреч, не разрушив отношений с клиентами и сохранив текущий уровень дохода.


При первом анализе оказалось, что нанимать сотрудников было бесполезно, потому что при работе с клиентами был важен личный контакт. После анализа нескольких вариантов я предложил Андрею следующий план: встречи с владельцами заведений остаются за ним, а работу с персоналом мы автоматизируем при помощи дистанционного онлайн-обучения.


Изначально предполагалось, что это будут видеоуроки для различного типа заведений, выходящие еженедельно. При дальнейшем анализе от видеоформата пришлось отказаться, так как сотрудникам требовалась спокойная обстановка и время для просмотра видео, чтобы понять и применить все то, о чем рассказывается в ролике. Смотреть видео на рабочем месте могли далеко не все, а смотреть его в нерабочее время никто не хотел.


Итак, я остановился на формате электронной книги. Плюсов было несколько: электронную книгу просто создавать и распространять, ее можно читать на компьютере, планшете и смартфоне, ее просто продавать. Минус был только один – кто-то должен каждую неделю писать эту электронную книгу. Причем предполагалось, что это будет не брошюра на 50 листов, а полноценное руководство объемом 100–150 тысяч знаков. Информации у Андрея было предостаточно, осталось только разработать способ быстрого написания книги.


Нанимать фрилансера для написания книг не имело смысла, так как Андрею пришлось бы проводить с ним много времени. Вариант с надиктовкой также отпал, поэтому Андрею осталось только одно – научиться писать одну электронную книгу в неделю.


У меня есть опыт тренерской работы, поэтому я хорошо знаю, что самый лучший метод обучения взрослого человека новому навыку – это метод погружения. В результате Андрей забронировал на две недели в подмосковном пансионате два номера, и мы начали обучение.


Как строился график письма?


В воскресенье мы искали тему, которую нужно было раскрыть, и писали к ней план. Первоначально планы были очень подробные. Это весьма замедляло работу, но очень помогало сконцентрировать внимание на том, что важно, и не потерять нить повествования. Это также помогало мне понять, о чем будет каждая глава – я не эксперт в маркетинге ресторанов, кафе и отелей – и не отходить от темы.


В воскресенье вечером план был готов, и в понедельник с утра Андрей садился писать. Он начинал писать сразу после завтрака, делал перерыв на обед, где мы обсуждали, как идет работа, и заканчивал вечером, принося с собой на ужин распечатанный материал.


После ужина Андрей отдыхал, а я просматривал текст, акцентируя внимание не на содержании, а на структуре. Мне было важно, чтобы работа шла строго по плану, чтобы информация выдавалась в каждой главе равными порциями и при этом сохранялась общая нить повествования.


Когда были сложности с написанием?


В первый день, когда процесс письма только начинается, сложностей обычно не бывает, потому что есть состояние эйфории от того, что начата работа над новой книгой. Первые проблемы начинаются во вторник, когда кажется, что информации может не хватить на целую книгу. Как правило, в этот же день приходит понимание того, насколько тяжелая предстоит работа, что не помогает письму. Среда проходит на эмоциональном и творческом подъеме, так как автор гордится тем, что преодолел тяжелый вторник. В четверг настроение еще лучше, работоспособность высокая – написано уже более половины книги, автор успевает расписаться к этому моменту. Пятница может принести сюрпризы – бывает так, что с первого раза не удается написать концовку, завершить беседу с читателем. А бывает, что работа над книгой заканчивается и до обеда.


Купите книгу, чтобы продолжить чтение


VISA / MasterCard PayPal   Яндекс Деньги Webmoney
ДОСТАВКА СТАТЕЙ НА ПОЧТУ
Бронь подтверждена
Как только новая статья появится в Журнале - вы получите письмо.
Спасибо!