Как за 15 минут стать для собеседника своим в доску

У практикующих психологов есть два профессиональных секрета, которые помогают максимально быстро вывести нового клиента на откровенный разговор. Первый состоит в том, что через равные промежутки времени психолог кивает головой и произносит “угу” с закрытым ртом.

Второй прием позволяет стать своим в доску окончательно. Суть в следующем: когда собеседник рассказывает о чем-либо, например, о своем проекте, и вдруг замолкает – вы повторяете одно-два крайних слова, которые он произнес. Прием очень действенный и требует небольшой тренировки (можно практиковаться на коллегах, быстро завоюете популярность в коллективе).

Рассмотрим на примере
Заказчик: … мой проект предусматривает оказание услуг по международной перевозке грузов по всему миру и особенно…
Копирайтер: … и особенно …
Заказчик: … и особенно это касается перевозок между Россией и ОАЭ. Да, знаете, писать на тему перевозок может далеко не каждый копирайтер. Они [копирайтеры] ничего не понимают в таможенных терминах, а это иногда бывает важно…
Копирайтер: … таможенные термины… их понимание бывает очень важным…
Заказчик: Да! Вот Вы, Александр, понимаете меня с полуслова. Давайте не будем тянуть резину, подпишем договор и начнем работать.

“Угу” не значит “Да”
Вернемся к первому приему, когда мы говорим “угу” и киваем головой.

Прежде чем применять его в работе будьте готовы к тому, что многие клиенты воспринимают кивки головой и “угу” как знаки согласия с их точкой зрения и условиями. В большинстве случаев это расходится с вашими условиями работы и надо будет чаще и жестче говорить клиентам “нет”.

Волшебное слово “Нет”
Не стоит опасаться, что клиент решит прибегнуть к услугам ваших коллег. Вернемся к примеру выше, в котором между заказчиком и копирайтером было достигнуто взаимопонимание. Даже если копирайтер назначит высокую цену или потребует вдвое больший срок на выполнение работ – заказчик все равно согласится. Нет ничего сложнее, чем объяснять. Проще заплатить и подождать.

Комментариев: 13

  1. Anonymous

    На 100% согласен. Сам, когда был в прямых продажах и часто участвовал в переговорах прибегал к таким приемам. Сюда еще можно добавить сопроводительный элемент – "отзеркаливание" – ненавязчивое и неявное повторение жестов, поз собеседника. И дополнительно стараться излагать в его стиле: если он говорит быстро четко – так и ему в ответ нужно, если медленно и нудно – уж придется постараться и в этом направлении :).

  2. aleks

    Собеседник должен почувствовать схожесть с вами буквально во всём, тогда вы для него станете своим, ему будет с вами интересно, он будет к вам тянуться.

  3. Anonymous

    Особенно порадовал юморной подход к данному вопросу. Это действительно работает. Как "отзеркаливание", "подстройка" и другие приемы по достижению "контакта" с собеседником! ;)

  4. Rapid

    А меня раздражает когда кивают головой и говорят "угу". Просто напросто видно с какой целью собеседник это делает. Однако прием действенный, когда на это не обращают внимания.

  5. Александр Гришин

    @Rapid, когда это выполняет профессионал, Вы не замечаете. Поймал себя на этом, когда разговаривал со своим партнером по совместному проекту – мы оказываем психологически консультации. Сидим как-то в машине, я рассказываю ему что-то и вдруг замечаю, что он "работает". Сказал ему, обсудили и в результате появилась эта статья.

  6. Rapid

    Но Вы заметили, пусть и не сразу, хотя общались с профессионалом. Тот, кто не в теме, естественно ничего не заметит.

  7. pro

    У меня есть одногруппник и он повторяет шутки таким образом!

    и что-то не знаю…мб ошибка в том,что он делает интонацию как будто он это придумал, хотя ты раньше его только что это сказал, и я думаю,что у него просто такой дефект речи,а не вот он прочитал ваш пост

  8. Lada

    Sorry for my English:) I live in the USA and do not have a russian keyword. This is a great tip for the communication. I love it. Also, I often use my favorite, which is ….Feel, Felt, Found…I understand how you feel, I(or somebody) felt the same and they found that….It shows people that you care about feelings.

  9. musikant

    У пикаперов и нлпистов все средства для становления своим в доску называются раппорт. Самые простые средства – отзеркаливание, подстройка по дыханию и использовании “карты” собеседника.

  10. muster

    Прикольно. Я вот примерил на себя и понял, что если в моих кругах общения кто-то будет угукать или повторять слова, его один раз вежливо попросят слушать внимательно и не раскрывать рта, если нечего сказать, а коли не поможет – перестанут общаться.

  11. vital

    Интересная методика, что-то похожее нам рассказывали на тренинге по продажам. Надо будет попробовать в своём коллективе.

  12. Петр

    И взгляд… не забывайте поглядывать на собеседника, но не смущать излишне долгим и прямым взглядом. А так все очень правильно сказано ;)

  13. Piter

    Психология, вот это наука, понимаю… В студенческие годы очень любил ее и на практике применял, невербальные знаки общения и т.п. А блог заинтересовал меня на 100%, будит время от корки до корки перечитаю )

Обсудим?

ОФОРМИТЕ ПОДПИСКУ
Получайте несколько раз в неделю по утрам статьи и подкасты. Не пропустите самого интересного!
* Никакого СПАМа, только статьи по делу!
ОФОРМИТЕ ПОДПИСКУ
Получайте несколько раз в неделю по утрам статьи и подкасты. Не пропустите самого интересного!
* Никакого СПАМа, только статьи по делу!
ОФОРМИТЕ ПОДПИСКУ
Получайте несколько раз в неделю по утрам статьи и подкасты. Не пропустите самого интересного!
* Никакого СПАМа, только статьи по делу!
Понравился материал? Подпишитесь!
Укажите свой адрес электронной почты ниже и подпишитесь на новые статьи. Несколько раз в неделю по утрам в вашем почтовом ящике вас будет ждать свежая, интересная и полезная информация от журнала «Редактор».
Поздравляю! Вы успешно подписались.
Подпишитесь на 50 Приемов Письма!
Укажите свой адрес электронной почты ниже и подпишитесь на 50 Приемов Письма. Каждую неделю вы будете получать письмо с новым приемом. У вас будет время для закрепления навыков, а через неделю придет новый прием!
Поздравляю! Вы успешно подписались.
Свежая статья журнала сделает ваш утренний кофе еще вкуснее!
Никакого СПАМа, только интересные статьи!
Вы успешно подписались!
 
 
 
 

Примечание

Все персонажи являются вымышленными, и любое совпадение с реально живущими или жившими людьми случайно.


Как появилась эта книга


Летом 2014 года ко мне обратился известный консультант по маркетингу на рынке HoReCa. Мы с ним были давно знакомы: когда я в 2009 году трудился корреспондентом потребительского рынка в ИД «КоммерсантЪ», Андрей работал PR-менеджером в среднего размера кейтеринговой компании и по ошибке несколько раз присылал мне пресс-релизы, хотя я в то время писал на другие темы. Он был очень настойчивым и, несмотря на то, что я твердил ему, что не отвечаю в газете за тему HoReCa, продолжал звонить и спрашивать, был ли полезен пресс-релиз и не хочу ли я получить интервью у руководителя его компании.


И тут Андрей объявился опять – спустя двенадцать лет. Он прислал мне письмо с просьбой о личной консультации.


Мне никогда не приходилось консультировать предпринимателей. В процессе разговора я получил подтверждение своей догадки – Андрей помнил меня по прошлой работе, у меня тогда уже был сайт, на котором я выкладывал анонсы своих статей и вел рассылку для ньюсмейкеров, поэтому в его глазах я был один из тех, кто «знает» Интернет.


Мои попытки спустить дело на тормозах не увенчались успехом – Андрей был, как всегда, настойчив. Тогда я назвал за свои услуги достаточно высокую цену. Но и тут я не смог увильнуть от работы, так как Андрей согласился на мои условия. Проект становился все более интересным, и после двух встреч мы подписали договор, я начал вникать в бизнес Андрея. Когда мы стали рассматривать его бизнес и задачи, которые нужно решить, оказалось, что все сложно. Андрей очень активно консультировал отели, рестораны, кафе в области маркетинга. В основном он помогал извлекать больше денег из существующей площади без дополнительных вложений и привлечения дополнительного персонала.


Проблема состояла в том, что везде он присутствовал лично, все встречи, консультации, мероприятия проводил лично, в офлайне, посещая эти места и разговаривая с владельцами и менеджерами. Такое взаимодействие сформировалось исторически и было обусловлено несколькими причинами. Владельцы кафе и ресторанов привыкли к личному общению. Это и стало моей главной задачей – избавиться от личных встреч, не разрушив отношений с клиентами и сохранив текущий уровень дохода.


При первом анализе оказалось, что нанимать сотрудников было бесполезно, потому что при работе с клиентами был важен личный контакт. После анализа нескольких вариантов я предложил Андрею следующий план: встречи с владельцами заведений остаются за ним, а работу с персоналом мы автоматизируем при помощи дистанционного онлайн-обучения.


Изначально предполагалось, что это будут видеоуроки для различного типа заведений, выходящие еженедельно. При дальнейшем анализе от видеоформата пришлось отказаться, так как сотрудникам требовалась спокойная обстановка и время для просмотра видео, чтобы понять и применить все то, о чем рассказывается в ролике. Смотреть видео на рабочем месте могли далеко не все, а смотреть его в нерабочее время никто не хотел.


Итак, я остановился на формате электронной книги. Плюсов было несколько: электронную книгу просто создавать и распространять, ее можно читать на компьютере, планшете и смартфоне, ее просто продавать. Минус был только один – кто-то должен каждую неделю писать эту электронную книгу. Причем предполагалось, что это будет не брошюра на 50 листов, а полноценное руководство объемом 100–150 тысяч знаков. Информации у Андрея было предостаточно, осталось только разработать способ быстрого написания книги.


Нанимать фрилансера для написания книг не имело смысла, так как Андрею пришлось бы проводить с ним много времени. Вариант с надиктовкой также отпал, поэтому Андрею осталось только одно – научиться писать одну электронную книгу в неделю.


У меня есть опыт тренерской работы, поэтому я хорошо знаю, что самый лучший метод обучения взрослого человека новому навыку – это метод погружения. В результате Андрей забронировал на две недели в подмосковном пансионате два номера, и мы начали обучение.


Как строился график письма?


В воскресенье мы искали тему, которую нужно было раскрыть, и писали к ней план. Первоначально планы были очень подробные. Это весьма замедляло работу, но очень помогало сконцентрировать внимание на том, что важно, и не потерять нить повествования. Это также помогало мне понять, о чем будет каждая глава – я не эксперт в маркетинге ресторанов, кафе и отелей – и не отходить от темы.


В воскресенье вечером план был готов, и в понедельник с утра Андрей садился писать. Он начинал писать сразу после завтрака, делал перерыв на обед, где мы обсуждали, как идет работа, и заканчивал вечером, принося с собой на ужин распечатанный материал.


После ужина Андрей отдыхал, а я просматривал текст, акцентируя внимание не на содержании, а на структуре. Мне было важно, чтобы работа шла строго по плану, чтобы информация выдавалась в каждой главе равными порциями и при этом сохранялась общая нить повествования.


Когда были сложности с написанием?


В первый день, когда процесс письма только начинается, сложностей обычно не бывает, потому что есть состояние эйфории от того, что начата работа над новой книгой. Первые проблемы начинаются во вторник, когда кажется, что информации может не хватить на целую книгу. Как правило, в этот же день приходит понимание того, насколько тяжелая предстоит работа, что не помогает письму. Среда проходит на эмоциональном и творческом подъеме, так как автор гордится тем, что преодолел тяжелый вторник. В четверг настроение еще лучше, работоспособность высокая – написано уже более половины книги, автор успевает расписаться к этому моменту. Пятница может принести сюрпризы – бывает так, что с первого раза не удается написать концовку, завершить беседу с читателем. А бывает, что работа над книгой заканчивается и до обеда.


Купите книгу, чтобы продолжить чтение


VISA / MasterCard PayPal   Яндекс Деньги Webmoney
ДОСТАВКА СТАТЕЙ НА ПОЧТУ
Бронь подтверждена
Как только новая статья появится в Журнале - вы получите письмо.
Спасибо!