Как за 15 минут стать своим в доску

У практикующих психологов есть два профессиональных секрета, которые помогают максимально быстро вывести нового клиента на откровенный разговор и стать своим в доску. Первый состоит в том, что через равные промежутки времени психолог кивает головой и произносит «угу» с закрытым ртом.

Второй прием позволяет стать своим в доску окончательно. Суть в следующем: когда собеседник рассказывает о чем-либо, например, о своем проекте, и вдруг замолкает – вы повторяете одно-два крайних слова, которые он произнес. Прием очень действенный и требует небольшой тренировки (можно практиковаться на коллегах, быстро завоюете популярность в коллективе).

Рассмотрим на примере

Заказчик: … мой проект предусматривает оказание услуг по международной перевозке грузов по всему миру и особенно…
Копирайтер: … и особенно …
Заказчик: … и особенно это касается перевозок между Россией и ОАЭ. Да, знаете, писать на тему перевозок может далеко не каждый копирайтер. Они [копирайтеры] ничего не понимают в таможенных терминах, а это иногда бывает важно…
Копирайтер: … таможенные термины… их понимание бывает очень важным…
Заказчик: Да! Вот Вы, Александр, понимаете меня с полуслова. Давайте не будем тянуть резину, подпишем договор и начнем работать.

«Угу» не значит «да»

Вернемся к первому приему, когда мы говорим «угу» и киваем головой.

Прежде чем применять его в работе будьте готовы к тому, что многие клиенты воспринимают кивки головой и «угу» как знаки согласия с их точкой зрения и условиями. В большинстве случаев это расходится с вашими условиями работы и надо будет чаще и жестче говорить клиентам «нет».

Волшебное слово «нет»

Не стоит опасаться, что клиент решит прибегнуть к услугам ваших коллег. Вернемся к примеру выше, в котором между заказчиком и копирайтером было достигнуто взаимопонимание. Даже если копирайтер назначит высокую цену или потребует вдвое больший срок на выполнение работ – заказчик все равно согласится. Нет ничего сложнее, чем объяснять. Проще заплатить и подождать.

Правила комментирования

Журнал «Редактор» создан для читателей, поэтому обсуждения статей приветствуются. В комментариях не допускаются ругательные, оскорбительные или негативно-оценочные высказывания в отношении читателей, участников обсуждения, авторов статей и редакции. В комментариях запрещено размещать ссылки на сторонние сайты. Все комментарии проходят постмодерацию выпускающего редактора.

Комментариев: 13

  1. Anonymous

    На 100% согласен. Сам, когда был в прямых продажах и часто участвовал в переговорах прибегал к таким приемам. Сюда еще можно добавить сопроводительный элемент – "отзеркаливание" – ненавязчивое и неявное повторение жестов, поз собеседника. И дополнительно стараться излагать в его стиле: если он говорит быстро четко – так и ему в ответ нужно, если медленно и нудно – уж придется постараться и в этом направлении :).

  2. aleks

    Собеседник должен почувствовать схожесть с вами буквально во всём, тогда вы для него станете своим, ему будет с вами интересно, он будет к вам тянуться.

  3. Anonymous

    Особенно порадовал юморной подход к данному вопросу. Это действительно работает. Как "отзеркаливание", "подстройка" и другие приемы по достижению "контакта" с собеседником! ;)

  4. Rapid

    А меня раздражает когда кивают головой и говорят "угу". Просто напросто видно с какой целью собеседник это делает. Однако прием действенный, когда на это не обращают внимания.

  5. Александр Гришин

    @Rapid, когда это выполняет профессионал, Вы не замечаете. Поймал себя на этом, когда разговаривал со своим партнером по совместному проекту – мы оказываем психологически консультации. Сидим как-то в машине, я рассказываю ему что-то и вдруг замечаю, что он "работает". Сказал ему, обсудили и в результате появилась эта статья.

  6. Rapid

    Но Вы заметили, пусть и не сразу, хотя общались с профессионалом. Тот, кто не в теме, естественно ничего не заметит.

  7. pro

    У меня есть одногруппник и он повторяет шутки таким образом!

    и что-то не знаю…мб ошибка в том,что он делает интонацию как будто он это придумал, хотя ты раньше его только что это сказал, и я думаю,что у него просто такой дефект речи,а не вот он прочитал ваш пост

  8. Lada

    Sorry for my English:) I live in the USA and do not have a russian keyword. This is a great tip for the communication. I love it. Also, I often use my favorite, which is ….Feel, Felt, Found…I understand how you feel, I(or somebody) felt the same and they found that….It shows people that you care about feelings.

  9. musikant

    У пикаперов и нлпистов все средства для становления своим в доску называются раппорт. Самые простые средства – отзеркаливание, подстройка по дыханию и использовании “карты” собеседника.

  10. muster

    Прикольно. Я вот примерил на себя и понял, что если в моих кругах общения кто-то будет угукать или повторять слова, его один раз вежливо попросят слушать внимательно и не раскрывать рта, если нечего сказать, а коли не поможет – перестанут общаться.

  11. vital

    Интересная методика, что-то похожее нам рассказывали на тренинге по продажам. Надо будет попробовать в своём коллективе.

  12. Петр

    И взгляд… не забывайте поглядывать на собеседника, но не смущать излишне долгим и прямым взглядом. А так все очень правильно сказано ;)

  13. Piter

    Психология, вот это наука, понимаю… В студенческие годы очень любил ее и на практике применял, невербальные знаки общения и т.п. А блог заинтересовал меня на 100%, будит время от корки до корки перечитаю )

  Комментарии закрыты.

Спасибо за подписку!
Спасибо за подписку!