Александр ГришинУ практикующих психологов есть два профессиональных секрета, которые помогают максимально быстро вывести нового клиента на откровенный разговор и стать своим в доску. Первый состоит в том, что через равные промежутки времени психолог кивает головой и произносит «угу» с закрытым ртом.
Второй прием позволяет стать своим в доску окончательно. Суть в следующем: когда собеседник рассказывает о чем-либо, например, о своем проекте, и вдруг замолкает – вы повторяете одно-два крайних слова, которые он произнес. Прием очень действенный и требует небольшой тренировки (можно практиковаться на коллегах, быстро завоюете популярность в коллективе).
Рассмотрим на примере
Заказчик: … мой проект предусматривает оказание услуг по международной перевозке грузов по всему миру и особенно…
Копирайтер: … и особенно …
Заказчик: … и особенно это касается перевозок между Россией и ОАЭ. Да, знаете, писать на тему перевозок может далеко не каждый копирайтер. Они [копирайтеры] ничего не понимают в таможенных терминах, а это иногда бывает важно…
Копирайтер: … таможенные термины… их понимание бывает очень важным…
Заказчик: Да! Вот Вы, Александр, понимаете меня с полуслова. Давайте не будем тянуть резину, подпишем договор и начнем работать.
«Угу» не значит «да»
Вернемся к первому приему, когда мы говорим «угу» и киваем головой.
Прежде чем применять его в работе будьте готовы к тому, что многие клиенты воспринимают кивки головой и «угу» как знаки согласия с их точкой зрения и условиями. В большинстве случаев это расходится с вашими условиями работы и надо будет чаще и жестче говорить клиентам «нет».
Волшебное слово «нет»
Не стоит опасаться, что клиент решит прибегнуть к услугам ваших коллег. Вернемся к примеру выше, в котором между заказчиком и копирайтером было достигнуто взаимопонимание. Даже если копирайтер назначит высокую цену или потребует вдвое больший срок на выполнение работ – заказчик все равно согласится. Нет ничего сложнее, чем объяснять. Проще заплатить и подождать.
На 100% согласен. Сам, когда был в прямых продажах и часто участвовал в переговорах прибегал к таким приемам. Сюда еще можно добавить сопроводительный элемент – "отзеркаливание" – ненавязчивое и неявное повторение жестов, поз собеседника. И дополнительно стараться излагать в его стиле: если он говорит быстро четко – так и ему в ответ нужно, если медленно и нудно – уж придется постараться и в этом направлении :).
Собеседник должен почувствовать схожесть с вами буквально во всём, тогда вы для него станете своим, ему будет с вами интересно, он будет к вам тянуться.
Особенно порадовал юморной подход к данному вопросу. Это действительно работает. Как "отзеркаливание", "подстройка" и другие приемы по достижению "контакта" с собеседником! ;)
А меня раздражает когда кивают головой и говорят "угу". Просто напросто видно с какой целью собеседник это делает. Однако прием действенный, когда на это не обращают внимания.
@Rapid, когда это выполняет профессионал, Вы не замечаете. Поймал себя на этом, когда разговаривал со своим партнером по совместному проекту – мы оказываем психологически консультации. Сидим как-то в машине, я рассказываю ему что-то и вдруг замечаю, что он "работает". Сказал ему, обсудили и в результате появилась эта статья.
Но Вы заметили, пусть и не сразу, хотя общались с профессионалом. Тот, кто не в теме, естественно ничего не заметит.
У меня есть одногруппник и он повторяет шутки таким образом!
и что-то не знаю…мб ошибка в том,что он делает интонацию как будто он это придумал, хотя ты раньше его только что это сказал, и я думаю,что у него просто такой дефект речи,а не вот он прочитал ваш пост
Sorry for my English:) I live in the USA and do not have a russian keyword. This is a great tip for the communication. I love it. Also, I often use my favorite, which is ….Feel, Felt, Found…I understand how you feel, I(or somebody) felt the same and they found that….It shows people that you care about feelings.
У пикаперов и нлпистов все средства для становления своим в доску называются раппорт. Самые простые средства – отзеркаливание, подстройка по дыханию и использовании “карты” собеседника.
Прикольно. Я вот примерил на себя и понял, что если в моих кругах общения кто-то будет угукать или повторять слова, его один раз вежливо попросят слушать внимательно и не раскрывать рта, если нечего сказать, а коли не поможет – перестанут общаться.
Интересная методика, что-то похожее нам рассказывали на тренинге по продажам. Надо будет попробовать в своём коллективе.
И взгляд… не забывайте поглядывать на собеседника, но не смущать излишне долгим и прямым взглядом. А так все очень правильно сказано ;)
Психология, вот это наука, понимаю… В студенческие годы очень любил ее и на практике применял, невербальные знаки общения и т.п. А блог заинтересовал меня на 100%, будит время от корки до корки перечитаю )