Какой нужен маркетинг малому бизнесу

Три года назад я переключился с копирайтинга на маркетинг. Меня интересовал малый бизнес в сегменте B2C. Да, в B2B бюджеты больше, но этот сегмент мне казался скучным, поэтому я стал предлагать и активно продвигать аутсорсинг услуг по маркетингу для малого бизнеса. Сейчас я понимаю, что маркетинг малому бизнесу практически не нужен.

Клиентов, которые приходили ко мне, можно достаточно четко разделить на несколько групп.

В первую входили люди, у которых была своя идея. Именно эта идея и легла в основу бизнеса. Их бизнес рос, но те так быстро, как бы им хотелось. Они были экспертами в своем бизнесе, а не в маркетинге и когда приходили ко мне, то полностью отдавались в мои руки.

Это были самые приятные клиенты, которые позволяли делать так, как я считал нужным. В большинстве случаев мы достигали поставленных целей. Иногда все шло не совсем по плану. В результате работать с ними было интересно, но не очень прибыльно.

Во вторую группу входили клиенты, которые не имели своего бизнеса, часто даже не определились с его направлением. Они искали встречи со мной не для разработки маркетингового решения, а для получения бесплатной консультации.

Первого такого клиента я «пропустил». Он встречался со мной несчетное количество раз и потом исчез. Спустя некоторое время я зашел на его сайт и увидел самостоятельную реализацию практически всех моих предложений.

В будущем я взял себе за правило не открывать рта до подписания первого акта сдачи-приемки работ. Как показала практика, клиенты из второй группы не доживают до этого момента.

В третью группу входят клиенты, которые где-то прочитали (или знали), что им нужен маркетинг. Даже понимали, какие именно инструменты маркетинга они хотят использовать. Они ставили очень высокие планки, но при этом не хотели платить за услуги объявленую цену.

Еще по теме:  Какой урок для бизнеса можно извлечь из дня Победы

Таких клиентов просто узнать по тону общения и завышенному самомнению. У меня большой опыт работы с подобными людьми, поэтому все клиенты из третьей группы получали по электронной почте вежливый отказ на следующий день после нашей единственной встречи.

И, наконец, в четвертую группу входили компании, которые к малому бизнесу не имели никакого отношения. Они каким-то образом узнали о моем предложении, серьезно его изучили, сравнили цены с конкурентами и решили назначить встречу, чтобы «пощупать» исполнителя, проверить его профессионализм.

С этими клиентами я продолжаю работать до сих пор. Со временем их стало становиться все больше (хотя два таких клиента — это уже много для меня) и в результате мне пришлось полностью пересмотреть модель компании «Соло Бизнес» (я создал эту компанию и сайт www.solobusiness.ru для того, чтобы предлагать малому бизнесу услуги по маркетингу). Точнее, я закрыл «Соло Бизнес», так как понял, что маркетинг малому бизнесу практически не нужен.

Верно — практически не нужен.

Есть один инструмент маркетинга, который был востребован клиентами из всех групп без исключения. Это email-маркетинг, email-рассылки и, особенно, автореспондеры.

Email-маркетинг приносил владельцам бизнеса повторные заказы даже в самых безнадежных случаях.

Настраивать рассылки мне было не очень интересно — сама настройка достаточно простая (клиент часто делал ее сам и был не готов платить за это), а написание текстов для писем я поручал копирайтерам из TextEdit. В результате копирайтеры заработали больше, чем я.

Крупные клиенты постепенно занимали все мое время и я закрыл проект «Соло Бизнес» в том виде, в котором он существовал с 2010 г. Скоро это будет новая компания и новый проект, которая будет предлагать малому бизнесу именно то, что ему нужно.

Еще по теме:  Используйте злость в своих целях

Если вы зарабатываете пером, то внимательно изучите сегмент email-маркетинга с точки зрения написания текстов для рассылок. Можно также предлагать (за деньги) составление схемы выхода писем в зависимости от действий пользователя.

Российская компания Unisender (я использую ее для отправки SMS покупателям сайта www.swimmingshop.ru) предлагает разместить информацию о копирайтерах, составляющих письма для email-рассылок, в специальном разделе своего сайта.

Я встретил там известного мне копирайтера Дениса Каплунова.

Почему бы вам не составить ему компанию?

Комментариев: 7

  1. Antik Rich

    Несколько интересных моментов, я себе подчеркнул. Спасибо!

  2. Борис

    Поскольку подавляющее большинство предпринимателей не обладает знаниями и навыками в SEO, им не обойтись без помощи специалистов. Наиболее бюджетный вариант – это найти фрилансера на бирже. Также, если есть хотя бы свободных 2 часа в день можно создать группу или аккаунт в социальных сетях – добавлять друзей, генерировать активность и пойдут звонки

  3. Лариса

    “…безумно далеки они от народа”. Где малый бизнес и где высокие технологии? У нас нет рынка, зачем нам рыночные технологии. Дешево купить – дорого продать, чтоб поменьше дать – чтоб побольше взять. Вот и весь российский маркетинг.

  4. IXC

    Малый бизнес предполагает собой охват узкой ниши (региональной, продуктовой и т.д.), поэтому и выбор инструментов очевиден – хотите чтобы о вас узнал весь мир – пользуйтесь услугами сеошников, а если вам необходимы целевые клиенты – вариант с тематическими рассылками оченьь даже работает.

  5. Akvalife

    Маркетинг не нужен только тем владельцам малого бизнеса, которые не задумываются о развитии и расширении своего дела. Хотя таких большинство.

  6. Олег

    К сожалению доходы малого бизнеса зачастую не состыковываются с расценками сеошников, и приходится малым бизнесменам постигать азы и маркетинга и продвижения в сети бизнеса. А вообще-то я согласен с моим преподавателем маркетинга: маркетинг не наука, маркетинг -искусство.

Обсудим?

ОФОРМИТЕ ПОДПИСКУ
Получайте несколько раз в неделю по утрам статьи и подкасты. Не пропустите самого интересного!
* Никакого СПАМа, только статьи по делу!
ОФОРМИТЕ ПОДПИСКУ
Получайте несколько раз в неделю по утрам статьи и подкасты. Не пропустите самого интересного!
* Никакого СПАМа, только статьи по делу!
ОФОРМИТЕ ПОДПИСКУ
Получайте несколько раз в неделю по утрам статьи и подкасты. Не пропустите самого интересного!
* Никакого СПАМа, только статьи по делу!
Понравился материал? Подпишитесь!
Укажите свой адрес электронной почты ниже и подпишитесь на новые статьи. Несколько раз в неделю по утрам в вашем почтовом ящике вас будет ждать свежая, интересная и полезная информация от журнала «Редактор».
Поздравляю! Вы успешно подписались.
Подпишитесь на 50 Приемов Письма!
Укажите свой адрес электронной почты ниже и подпишитесь на 50 Приемов Письма. Каждую неделю вы будете получать письмо с новым приемом. У вас будет время для закрепления навыков, а через неделю придет новый прием!
Поздравляю! Вы успешно подписались.
Свежая статья журнала сделает ваш утренний кофе еще вкуснее!
Никакого СПАМа, только интересные статьи!
Вы успешно подписались!
 
 
 
 

Примечание

Все персонажи являются вымышленными, и любое совпадение с реально живущими или жившими людьми случайно.


Как появилась эта книга


Летом 2014 года ко мне обратился известный консультант по маркетингу на рынке HoReCa. Мы с ним были давно знакомы: когда я в 2009 году трудился корреспондентом потребительского рынка в ИД «КоммерсантЪ», Андрей работал PR-менеджером в среднего размера кейтеринговой компании и по ошибке несколько раз присылал мне пресс-релизы, хотя я в то время писал на другие темы. Он был очень настойчивым и, несмотря на то, что я твердил ему, что не отвечаю в газете за тему HoReCa, продолжал звонить и спрашивать, был ли полезен пресс-релиз и не хочу ли я получить интервью у руководителя его компании.


И тут Андрей объявился опять – спустя двенадцать лет. Он прислал мне письмо с просьбой о личной консультации.


Мне никогда не приходилось консультировать предпринимателей. В процессе разговора я получил подтверждение своей догадки – Андрей помнил меня по прошлой работе, у меня тогда уже был сайт, на котором я выкладывал анонсы своих статей и вел рассылку для ньюсмейкеров, поэтому в его глазах я был один из тех, кто «знает» Интернет.


Мои попытки спустить дело на тормозах не увенчались успехом – Андрей был, как всегда, настойчив. Тогда я назвал за свои услуги достаточно высокую цену. Но и тут я не смог увильнуть от работы, так как Андрей согласился на мои условия. Проект становился все более интересным, и после двух встреч мы подписали договор, я начал вникать в бизнес Андрея. Когда мы стали рассматривать его бизнес и задачи, которые нужно решить, оказалось, что все сложно. Андрей очень активно консультировал отели, рестораны, кафе в области маркетинга. В основном он помогал извлекать больше денег из существующей площади без дополнительных вложений и привлечения дополнительного персонала.


Проблема состояла в том, что везде он присутствовал лично, все встречи, консультации, мероприятия проводил лично, в офлайне, посещая эти места и разговаривая с владельцами и менеджерами. Такое взаимодействие сформировалось исторически и было обусловлено несколькими причинами. Владельцы кафе и ресторанов привыкли к личному общению. Это и стало моей главной задачей – избавиться от личных встреч, не разрушив отношений с клиентами и сохранив текущий уровень дохода.


При первом анализе оказалось, что нанимать сотрудников было бесполезно, потому что при работе с клиентами был важен личный контакт. После анализа нескольких вариантов я предложил Андрею следующий план: встречи с владельцами заведений остаются за ним, а работу с персоналом мы автоматизируем при помощи дистанционного онлайн-обучения.


Изначально предполагалось, что это будут видеоуроки для различного типа заведений, выходящие еженедельно. При дальнейшем анализе от видеоформата пришлось отказаться, так как сотрудникам требовалась спокойная обстановка и время для просмотра видео, чтобы понять и применить все то, о чем рассказывается в ролике. Смотреть видео на рабочем месте могли далеко не все, а смотреть его в нерабочее время никто не хотел.


Итак, я остановился на формате электронной книги. Плюсов было несколько: электронную книгу просто создавать и распространять, ее можно читать на компьютере, планшете и смартфоне, ее просто продавать. Минус был только один – кто-то должен каждую неделю писать эту электронную книгу. Причем предполагалось, что это будет не брошюра на 50 листов, а полноценное руководство объемом 100–150 тысяч знаков. Информации у Андрея было предостаточно, осталось только разработать способ быстрого написания книги.


Нанимать фрилансера для написания книг не имело смысла, так как Андрею пришлось бы проводить с ним много времени. Вариант с надиктовкой также отпал, поэтому Андрею осталось только одно – научиться писать одну электронную книгу в неделю.


У меня есть опыт тренерской работы, поэтому я хорошо знаю, что самый лучший метод обучения взрослого человека новому навыку – это метод погружения. В результате Андрей забронировал на две недели в подмосковном пансионате два номера, и мы начали обучение.


Как строился график письма?


В воскресенье мы искали тему, которую нужно было раскрыть, и писали к ней план. Первоначально планы были очень подробные. Это весьма замедляло работу, но очень помогало сконцентрировать внимание на том, что важно, и не потерять нить повествования. Это также помогало мне понять, о чем будет каждая глава – я не эксперт в маркетинге ресторанов, кафе и отелей – и не отходить от темы.


В воскресенье вечером план был готов, и в понедельник с утра Андрей садился писать. Он начинал писать сразу после завтрака, делал перерыв на обед, где мы обсуждали, как идет работа, и заканчивал вечером, принося с собой на ужин распечатанный материал.


После ужина Андрей отдыхал, а я просматривал текст, акцентируя внимание не на содержании, а на структуре. Мне было важно, чтобы работа шла строго по плану, чтобы информация выдавалась в каждой главе равными порциями и при этом сохранялась общая нить повествования.


Когда были сложности с написанием?


В первый день, когда процесс письма только начинается, сложностей обычно не бывает, потому что есть состояние эйфории от того, что начата работа над новой книгой. Первые проблемы начинаются во вторник, когда кажется, что информации может не хватить на целую книгу. Как правило, в этот же день приходит понимание того, насколько тяжелая предстоит работа, что не помогает письму. Среда проходит на эмоциональном и творческом подъеме, так как автор гордится тем, что преодолел тяжелый вторник. В четверг настроение еще лучше, работоспособность высокая – написано уже более половины книги, автор успевает расписаться к этому моменту. Пятница может принести сюрпризы – бывает так, что с первого раза не удается написать концовку, завершить беседу с читателем. А бывает, что работа над книгой заканчивается и до обеда.


Купите книгу, чтобы продолжить чтение


VISA / MasterCard PayPal   Яндекс Деньги Webmoney
ДОСТАВКА СТАТЕЙ НА ПОЧТУ
Бронь подтверждена
Как только новая статья появится в Журнале - вы получите письмо.
Спасибо!