Мотивация на стероидах

Это такая технология, которая позволяет подвести человека к действию, которое в настоящий момент носит для него неположительный характер. В психологии это называется мотивацией высшего порядка. В СССР очень любили применять этот способ управления людьми. При комбинации с пропагандой, мотивация высшего порядка позволяет творить чудеса, мотивировать миллионы людей на подвиг («Родина-мать зовет» — типичный пример мотивации высшего порядка).

Мотивация высшего порядка может быть использована и в мирных целях. Например, если надо помочь клиенту сделать что-то, что сделать ему очень хочется, но на это «нет сил» («нет сил» — чаще всего означает отсутствие мотивации). Например, похудеть, начать заниматься спортом или выучить английский. А также приобрести что-то, что вы продаете — товар или услугу — которая изменит жизнь покупателя к лучшему.

Как всегда, разберем реальный пример. Ко мне обратился фитнес-центр с просьбой увеличения количества клиентов, которые продлевают существующий годовой абонемент. Количество клиентов, которые решают продлить свой абонемент сократилось, по сравнению с прошлым годом, на 30%. Необходимо снизить этот процент и, в идеале, изменить тенденцию в противоположную сторону.

Бюджет был выделен достаточно большой даже по столичным меркам, результата удалось достичь значительно меньшими средствами.

В качестве мотивации высшего порядка была выбрана мотивация выглядеть сексуально и иметь больше возможностей в жизни. Важно понимать, что я имею в виду под фразой «иметь больше возможностей». Речь идет не о новых сексуальных партнерах — это уже заложено в слове «сексуальность» наравне со смыслом иметь более яркую сексуальную жизнь с существующим партнером. Иметь больше возможностей в жизни означает возможность позволить себе то, что сейчас кажется недоступным. Например, научиться кататься на роликовых коньках, сноуборде или виндсерфинге и получать от этого удовольствие.

Большинство клиентов ходит в спортивный зал чаще, когда только приобретает абонемент и когда абонемент подходит к концу. Этот психологический аспект мы рассмотрим позже, сейчас нам надо понять, что к концу года можно охватить большую часть аудитории фитнес-клуба.

В распоряжении было всего тридцать дней, чтобы изменить решение о прекращении занятий в конце года. В «Редакторе» были написаны сценарии восьми роликов и сняты сюжеты о том, как совершенно обычные люди с недостатками и слабостями смогли сделать то, о чем они мечтали. Настоящих историй набралось шесть, еще две истории были постановочными. Ролики демонстрировались в центре везде, даже в раздевалках и туалетных комнатах.

Фитнес-инструкторы имели список клиентов, которые не оплатили членство на следующий год. Как и раньше они подходили к ним для корректировки исполнения упражнений. Еще они обязательно добавляли одну из подготовленных мной фраз, смысл которых можно передать следующими предложениями: «Вижу, ты можешь сделать еще два подхода. А потом еще два. Ты молодец. Ты можешь сделать больше. Если действительно захочешь и позволишь себе это делать». В ряде случаев, если отношения позволяли, это подтверждалось дружеским похлопыванием по плечу.

За две недели больше половины клиентов, которые первоначально решили отказаться от продления абонемента, оплатили занятия на 2010 г. Некоторые из них купили дополнительные карты для своих партнеров.

Мотивация высшего порядка — эффективный способ подвести клиента к нужному действию. Самое сложное — выявить мотивацию высшего порядка для определенной группы клиентов.

Остальное — дело техники.