Почему не покупают товары и услуги

Знаете, почему не покупают товары и услуги? Потому что большинство рекламных текстов расхваливают их с разных сторон, убеждают людей совершить покупку. При этом в текстах нет ни одного слова, которое способно вызвать у читателя желание и доверие. Поэтому такие рекламные тексты не продают.

Когда человек чем-то увлечен, он готов тратить любые деньги на реализацию своего желания. Вы не раз видели новый автомобиль, который припаркован у подъезда хрущевки или дома на окраине города. Это подтверждает тот факт, что люди готовы тратить бесконечное количество денег на то, что они хотят, а не на то, что им нужно. Люди даже тратят деньги, которых у них нет, на то, что они хотят, — для этого они берут кредиты в банках. Повторю: чтобы продавать, нужно создавать желание. Точнее, желание и доверие.

В текстах, которые я пишу для себя и для своих клиентов, я создаю желание, заставляю людей захотеть продукт. Звучит очень просто, потому что это действительно очень просто.

Вот три причины, почему некоторые все вроде бы делают правильно, но при этом не преуспевают. Они не продают свой товар в достаточном количестве. Или люди не покупают их товар вообще. Существует три основные причины, по которым люди не покупают:

  1. У людей нет на это денег.
  2. Люди не хотят этого.
  3. Люди не верят в продукт или услугу.

Начнем с первого пункта — «у людей нет на это денег». В первую очередь не стоит работать с сегментом, в котором нет денег в целом. Это просто глупо. У покупателей должны быть средства, чтобы купить ваш продукт. Тогда «у меня нет денег» превращается в «я не настолько этого хочу». «Нет денег» — это ненастоящая причина. Если вы создадите достаточно желания в процессе продажи, то она исчезнет.

Еще по теме:  Советы начинающему автору нон-фикшн

Если люди «не хотят ваш товар», не тратьте свое время. Ищите другой рынок. Вы можете с помощью техник продаж создать временное желание, но это стоит больших усилий и времени. И в конце люди будут только презирать вас. Не стоит этим заниматься, бросайте.

И третья причина — «я вам не верю». «Не верю» может быть преодолено, если есть достаточное желание. Мы знаем, что похудеть можно только двумя способами — меньше есть и больше заниматься спортом. При этом, особенно если есть проблемы с весом, мы все же надеемся, что скоро будет выпущен препарат, который поможет похудеть быстро. И покупаем добавки, средства и кремы: доверия здесь мало, а желания похудеть — много.

Если создать желание и вызвать доверие — люди купят что угодно.

Комментариев: 13

  1. tvsm22

    Интересно, чьи это идеи изначально? В том плане, насколько давно эти принципы были впервые озвучены, и кем. :-)

    Много раз встречал именно такое изложение, правда у зарубежных “консультантов”. Последний раз вроде как из видео человека по имени Frank Kern.

    Да и этот пост больше похож на огрызок переведенной статьи.

  2. Александр Гришин

    @tvsm22: О желании говорят все копирайтеры на западе. В 2007 году о связке желания и доверия я слышал на лекции по продажам товаров массового спроса в Gatech.

    У Frank’а Kern, насколько я помню, теория немного иная и основана она на primary driving emotions (PDE). Хотя именно PDE я первый раз встретил в партнерской программе Tom’а Venuto.

    Статья немного выбивается по стилю, верно подметили :-) Она написана на основе информации, которую я готовил себе для выступления. Ее практически не правил, только сократил, оставив суть.

  3. Космос

    В США если увидел крутую тачку возле некрутого домишки, знай, там живет [афроамериканец]…

  4. Сергей Духовник

    Александр, это поучительная статья, она открывает простые, но действенные секреты. Могли бы Вы в дополнение к ней привести два примера “как надо” и “как не надо” составлять рекламные тексты?

  5. excalibur

    Согласен с Сергеем Духовником. Теория – это хорошо, но было бы неплохо увидеть в действии перо мастера.

    "Если создать желание и вызвать доверие" – здесь вопрос "Как?" так и остался без ответа.

  6. Александр Гришин

    Сергей, надо рассматривать каждый случай отдельно. Аргументы для молодых мам и тинейджеров будут совершенно разными при рекламе одного и того же товара или услуги. Один из самых простых способов – держать в голове образ клиента и представлять, что вы обращаетесь к нему лично. Постоянно спрашивайте себя, вызывает ли это у него доверие и желание.

  7. Александр Гришин

    excalibur, ответ на конкретный вопрос "Как?" можно узнать здесь: https://www.editor.ru/ask/

    Многие статьи на этом сайте написаны в соответствие с принципами этой статьи. В качестве одного из примеров можно привести сайт http://www.journ.me

Обсудим?

ОФОРМИТЕ ПОДПИСКУ
Получайте несколько раз в неделю по утрам статьи и подкасты. Не пропустите самого интересного!
* Никакого СПАМа, только статьи по делу!
ОФОРМИТЕ ПОДПИСКУ
Получайте несколько раз в неделю по утрам статьи и подкасты. Не пропустите самого интересного!
* Никакого СПАМа, только статьи по делу!
ОФОРМИТЕ ПОДПИСКУ
Получайте несколько раз в неделю по утрам статьи и подкасты. Не пропустите самого интересного!
* Никакого СПАМа, только статьи по делу!
Понравился материал? Подпишитесь!
Укажите свой адрес электронной почты ниже и подпишитесь на новые статьи. Несколько раз в неделю по утрам в вашем почтовом ящике вас будет ждать свежая, интересная и полезная информация от журнала «Редактор».
Поздравляю! Вы успешно подписались.
Подпишитесь на 50 Приемов Письма!
Укажите свой адрес электронной почты ниже и подпишитесь на 50 Приемов Письма. Каждую неделю вы будете получать письмо с новым приемом. У вас будет время для закрепления навыков, а через неделю придет новый прием!
Поздравляю! Вы успешно подписались.
Свежая статья журнала сделает ваш утренний кофе еще вкуснее!
Никакого СПАМа, только интересные статьи!
Вы успешно подписались!
 
 
 
 

Примечание

Все персонажи являются вымышленными, и любое совпадение с реально живущими или жившими людьми случайно.


Как появилась эта книга


Летом 2014 года ко мне обратился известный консультант по маркетингу на рынке HoReCa. Мы с ним были давно знакомы: когда я в 2009 году трудился корреспондентом потребительского рынка в ИД «КоммерсантЪ», Андрей работал PR-менеджером в среднего размера кейтеринговой компании и по ошибке несколько раз присылал мне пресс-релизы, хотя я в то время писал на другие темы. Он был очень настойчивым и, несмотря на то, что я твердил ему, что не отвечаю в газете за тему HoReCa, продолжал звонить и спрашивать, был ли полезен пресс-релиз и не хочу ли я получить интервью у руководителя его компании.


И тут Андрей объявился опять – спустя двенадцать лет. Он прислал мне письмо с просьбой о личной консультации.


Мне никогда не приходилось консультировать предпринимателей. В процессе разговора я получил подтверждение своей догадки – Андрей помнил меня по прошлой работе, у меня тогда уже был сайт, на котором я выкладывал анонсы своих статей и вел рассылку для ньюсмейкеров, поэтому в его глазах я был один из тех, кто «знает» Интернет.


Мои попытки спустить дело на тормозах не увенчались успехом – Андрей был, как всегда, настойчив. Тогда я назвал за свои услуги достаточно высокую цену. Но и тут я не смог увильнуть от работы, так как Андрей согласился на мои условия. Проект становился все более интересным, и после двух встреч мы подписали договор, я начал вникать в бизнес Андрея. Когда мы стали рассматривать его бизнес и задачи, которые нужно решить, оказалось, что все сложно. Андрей очень активно консультировал отели, рестораны, кафе в области маркетинга. В основном он помогал извлекать больше денег из существующей площади без дополнительных вложений и привлечения дополнительного персонала.


Проблема состояла в том, что везде он присутствовал лично, все встречи, консультации, мероприятия проводил лично, в офлайне, посещая эти места и разговаривая с владельцами и менеджерами. Такое взаимодействие сформировалось исторически и было обусловлено несколькими причинами. Владельцы кафе и ресторанов привыкли к личному общению. Это и стало моей главной задачей – избавиться от личных встреч, не разрушив отношений с клиентами и сохранив текущий уровень дохода.


При первом анализе оказалось, что нанимать сотрудников было бесполезно, потому что при работе с клиентами был важен личный контакт. После анализа нескольких вариантов я предложил Андрею следующий план: встречи с владельцами заведений остаются за ним, а работу с персоналом мы автоматизируем при помощи дистанционного онлайн-обучения.


Изначально предполагалось, что это будут видеоуроки для различного типа заведений, выходящие еженедельно. При дальнейшем анализе от видеоформата пришлось отказаться, так как сотрудникам требовалась спокойная обстановка и время для просмотра видео, чтобы понять и применить все то, о чем рассказывается в ролике. Смотреть видео на рабочем месте могли далеко не все, а смотреть его в нерабочее время никто не хотел.


Итак, я остановился на формате электронной книги. Плюсов было несколько: электронную книгу просто создавать и распространять, ее можно читать на компьютере, планшете и смартфоне, ее просто продавать. Минус был только один – кто-то должен каждую неделю писать эту электронную книгу. Причем предполагалось, что это будет не брошюра на 50 листов, а полноценное руководство объемом 100–150 тысяч знаков. Информации у Андрея было предостаточно, осталось только разработать способ быстрого написания книги.


Нанимать фрилансера для написания книг не имело смысла, так как Андрею пришлось бы проводить с ним много времени. Вариант с надиктовкой также отпал, поэтому Андрею осталось только одно – научиться писать одну электронную книгу в неделю.


У меня есть опыт тренерской работы, поэтому я хорошо знаю, что самый лучший метод обучения взрослого человека новому навыку – это метод погружения. В результате Андрей забронировал на две недели в подмосковном пансионате два номера, и мы начали обучение.


Как строился график письма?


В воскресенье мы искали тему, которую нужно было раскрыть, и писали к ней план. Первоначально планы были очень подробные. Это весьма замедляло работу, но очень помогало сконцентрировать внимание на том, что важно, и не потерять нить повествования. Это также помогало мне понять, о чем будет каждая глава – я не эксперт в маркетинге ресторанов, кафе и отелей – и не отходить от темы.


В воскресенье вечером план был готов, и в понедельник с утра Андрей садился писать. Он начинал писать сразу после завтрака, делал перерыв на обед, где мы обсуждали, как идет работа, и заканчивал вечером, принося с собой на ужин распечатанный материал.


После ужина Андрей отдыхал, а я просматривал текст, акцентируя внимание не на содержании, а на структуре. Мне было важно, чтобы работа шла строго по плану, чтобы информация выдавалась в каждой главе равными порциями и при этом сохранялась общая нить повествования.


Когда были сложности с написанием?


В первый день, когда процесс письма только начинается, сложностей обычно не бывает, потому что есть состояние эйфории от того, что начата работа над новой книгой. Первые проблемы начинаются во вторник, когда кажется, что информации может не хватить на целую книгу. Как правило, в этот же день приходит понимание того, насколько тяжелая предстоит работа, что не помогает письму. Среда проходит на эмоциональном и творческом подъеме, так как автор гордится тем, что преодолел тяжелый вторник. В четверг настроение еще лучше, работоспособность высокая – написано уже более половины книги, автор успевает расписаться к этому моменту. Пятница может принести сюрпризы – бывает так, что с первого раза не удается написать концовку, завершить беседу с читателем. А бывает, что работа над книгой заканчивается и до обеда.


Купите книгу, чтобы продолжить чтение


VISA / MasterCard PayPal   Яндекс Деньги Webmoney
ДОСТАВКА СТАТЕЙ НА ПОЧТУ
Бронь подтверждена
Как только новая статья появится в Журнале - вы получите письмо.
Спасибо!