Александр ГришинЗнаете, почему не покупают товары и услуги? Потому что большинство рекламных текстов расхваливают их с разных сторон, убеждают людей совершить покупку. При этом в текстах нет ни одного слова, которое способно вызвать у читателя желание и доверие. Поэтому такие рекламные тексты не продают.
Когда человек чем-то увлечен, он готов тратить любые деньги на реализацию своего желания. Вы не раз видели новый автомобиль, который припаркован у подъезда хрущевки или дома на окраине города. Это подтверждает тот факт, что люди готовы тратить бесконечное количество денег на то, что они хотят, а не на то, что им нужно. Люди даже тратят деньги, которых у них нет, на то, что они хотят, — для этого они берут кредиты в банках. Повторю: чтобы продавать, нужно создавать желание. Точнее, желание и доверие.
В текстах, которые я пишу для себя и для своих клиентов, я создаю желание, заставляю людей захотеть продукт. Звучит очень просто, потому что это действительно очень просто.
Вот три причины, почему некоторые все вроде бы делают правильно, но при этом не преуспевают. Они не продают свой товар в достаточном количестве. Или люди не покупают их товар вообще. Существует три основные причины, по которым люди не покупают:
- У людей нет на это денег.
- Люди не хотят этого.
- Люди не верят в продукт или услугу.
Начнем с первого пункта — «у людей нет на это денег». В первую очередь не стоит работать с сегментом, в котором нет денег в целом. Это просто глупо. У покупателей должны быть средства, чтобы купить ваш продукт. Тогда «у меня нет денег» превращается в «я не настолько этого хочу». «Нет денег» — это ненастоящая причина. Если вы создадите достаточно желания в процессе продажи, то она исчезнет.
Если люди «не хотят ваш товар», не тратьте свое время. Ищите другой рынок. Вы можете с помощью техник продаж создать временное желание, но это стоит больших усилий и времени. И в конце люди будут только презирать вас. Не стоит этим заниматься, бросайте.
И третья причина — «я вам не верю». «Не верю» может быть преодолено, если есть достаточное желание. Мы знаем, что похудеть можно только двумя способами — меньше есть и больше заниматься спортом. При этом, особенно если есть проблемы с весом, мы все же надеемся, что скоро будет выпущен препарат, который поможет похудеть быстро. И покупаем добавки, средства и кремы: доверия здесь мало, а желания похудеть — много.
Если создать желание и вызвать доверие — люди купят что угодно.
Интересно, чьи это идеи изначально? В том плане, насколько давно эти принципы были впервые озвучены, и кем. :-)
Много раз встречал именно такое изложение, правда у зарубежных “консультантов”. Последний раз вроде как из видео человека по имени Frank Kern.
Да и этот пост больше похож на огрызок переведенной статьи.
@tvsm22: О желании говорят все копирайтеры на западе. В 2007 году о связке желания и доверия я слышал на лекции по продажам товаров массового спроса в Gatech.
У Frank’а Kern, насколько я помню, теория немного иная и основана она на primary driving emotions (PDE). Хотя именно PDE я первый раз встретил в партнерской программе Tom’а Venuto.
Статья немного выбивается по стилю, верно подметили :-) Она написана на основе информации, которую я готовил себе для выступления. Ее практически не правил, только сократил, оставив суть.
В США если увидел крутую тачку возле некрутого домишки, знай, там живет [афроамериканец]…
Александр, это поучительная статья, она открывает простые, но действенные секреты. Могли бы Вы в дополнение к ней привести два примера “как надо” и “как не надо” составлять рекламные тексты?
Сергей, надо рассматривать каждый случай отдельно. Аргументы для молодых мам и тинейджеров будут совершенно разными при рекламе одного и того же товара или услуги. Один из самых простых способов – держать в голове образ клиента и представлять, что вы обращаетесь к нему лично. Постоянно спрашивайте себя, вызывает ли это у него доверие и желание.
Согласен с Сергеем Духовником. Теория – это хорошо, но было бы неплохо увидеть в действии перо мастера.
"Если создать желание и вызвать доверие" – здесь вопрос "Как?" так и остался без ответа.
excalibur, ответ на конкретный вопрос "Как?" можно узнать здесь: https://www.editor.ru/ask/
Многие статьи на этом сайте написаны в соответствие с принципами этой статьи. В качестве одного из примеров можно привести сайт http://www.journ.me