Александр Гришин
Чем дороже услуга, тем желаннее она для клиента. Это правило работает во всем мире, особенно хорошо работает в России и лучше всего — в Москве. Если вы раздумываете, стоит ли поднимать цены на свои услуги, используйте эту статью как мини-справочник.
Повысится качество услуг
Когда услуги стоят дорого, качество исполнения возрастает1. После повышения цены, чтобы получить требуемый доход в месяц, необходимо оказать меньшее количество услуг. В некоторых отраслях, например, в копирайтинге, повышение стоимости услуг копирайтера позволяет значительно улучшить качество текстов. Справедливо это и для консалтинга.
Возрастет важность клиента
Когда услуга стоит дорого, клиент становится важным. Вы думаете о том, как максимально полно удовлетворить запросы клиента, не позволяете себе расслабиться и «забить» на клиента, если, например, нет желания работать. Клиенты очень хорошо чувствуют изменившееся отношение. Демонстрируя клиентам их важность, вы формируете свой имидж ответственного исполнителя, клиенты могут начать вас рекомендовать своим друзьям и коллегам до того, как вы выполните работу.
Вы быстрее станете профессионалом
Продавая свои услуги дорого, вы получите в свое распоряжение два ресурса: время и деньги. Используйте их для повышения своего мастерства. Учитесь, как только появляется такая возможность: читайте книги, сайты русскоязычных и англоязычных коллег, получите второе высшее или дополнительное образование. Подумайте об обучении за рубежом. Если вы не знаете английского языка — выучите его, он жизненно необходим. Также научитесь быстро печатать, это повысит вашу работоспособность.
Больше рекомендаций клиентов
Когда качественная услуга стоит дорого, ее любят рекомендовать. Существующие клиенты чаще всего рекомендуют услуги по двум причинам. Во-первых, из желания сделать приятно автору услуги. Во-вторых, советуя воспользоваться услугами профессионала, клиент демонстрирует рекомендуемому, что он знает и умеет находить полезные вещи, что у него есть «вкус к бизнесу».
- Предполагается, что до повышения цены вы оказывали качественные услуги на рынке. [↩]
Истину глаголишь))
Судя по количеству работы, пора снова поднять цены, а то на самообразование почти времени не осталось уже :(
Вот-вот.
И я думаю, что каждый толковый фрилансер со временем переходит в более высокий ценовой диапазон.
Ну а те, которые никак не могут вырваться из песочницы – наверное, пора что-то делать с самообразованием и совершенствованием своих навыков.
Учитесь продажам!
Денис, привет. Те,кто не могут вырваться из песочницы, чаще всего в ней и остаются. Они боятся поднимать цены, «а то заказчик уйдет» и по другим всяким причинам. Не до самообразования)
Но ещё я хочу добавить, что стоит запараллелить два понятия: качество и стоимость услуг. Во всяком случае, насколько это возможно, чтобы потом не было мучительно больно от неадекватно завышенных цен и низких результатов: я — гений, а вы ничего не понимаете)))
Я в свое время заметила ещё одну очень интересную особенность: чем дороже ты стоишь – тем реже с тобой торгуются.
Переводя себя в иной сегмент рынка, ты находишь там других клиентов. Работать с топом всегда приятнее, не так ли?
PS: я повышаю стоимость раз в полгода. Это моё персональное золотое правило.
Уж извините, но я не вижу свизи между поднятием цены и качеством,даже
если будет меньше работы. Это будет верно только для человека талантливого,
образованного и т.д.(как Вы и Я например). А если человек болван(грубо говоря),
качество его работы не улучшится,пыжься не пыжься,хоть заплати ему мульон.
То есть сачала надо стать образованным,а потом можно повышать.Вы поставили карету впреди лошади.
Поднимая цены на товар или услугу, вы тем самым повышаете статус клиента.
Вместо привычного "Я могу это купить" мы слышим "Я могу позволить себе это купить"
И поднимать цены нужно с умом.
Все верно=)
Спасибо за статью!
Согласен практически со всеми пунктами, исключая вот этот: "Вы быстрее станете профессионалом".
Александр, а как продавать услуги дорого, если исполнитель – не профессионал? По-моему, это телега впереди лошади :)
@ Maracash – Привет! Согласен с тобой полностью. Правда есть одно "но" – некоторым людям просто не хватает волшебного пенделя. Они действительно толково пишут, вот только не умеют продавать свои услуги.
Ведь только называть цену – недостаточно, верно? Её ещё аргументировать нужно (пока ты ещё не стал известным специалистом).
И ещё один момент – 100% предоплата. Для начала мне казалось это фантастикой. Так нет – сейчас уверенно заказчики на это идут. Причём, новые тоже.
Так что нет предела совершенству…
И не будет, чёрт побери! :)
@Денис: если есть аргументы в текстах, найдутся и для себя. Просто немного уверенности, может даже пендаль, ага.
Обязательно повышайте цены на свои услуги!
А мы потихонечку, маленечко будет оказывать услуги клиентам, которые не готовы платить много, да и не известно за что.
Бесконечно цены могут повышать лишь монополисты. А в конкурентной среде трудно это делать. Как бы вы не старались, но и большие цены, и маленькие цены одинаково проигрышны. Ищите свою цену!
Опаньки…
А вот тут интересная картина получается…
Посмотрим на копирайтинг. Что такое "дешёвая" и "дорогая" цена? По отношению к чему? И в сравнении с чем?
Что является эталоном?
Написание текстов – это услуга, себестоимость которой очень трудно сформировать. Потому что мы говорим не о материальном.
Денис, колебания стоимости "дороже" – "дешевле" отстраиваются от средней цены по рынку.
С одной стороны, есть средний заказчик, в силу своих причин – как личных, так и материальных – не будет платить больше, чем $Х/1000 знаков, как бы копирайтеру этого не хотелось.
С другой стороны – есть средний копирайтер, которому достаточно $Х/1000 знаков.
А ниже есть те, кто будут работать и за $Y/1000 знаков – они "дешевле". А есть те, кто будут работать только за $Z/1000 знаков – они "дороже".
И у них будут "дорогие" и "дешевые" заказчики.
В копирайтинге за себестоимость можно принять время, потраченное на написание статьи, удовлетворяющей требованиям заказчика (без учёта амортизационных расходов). Чем вы опытнее и талантливее, тем меньше себестоимость.
Цена определяется рынком. Вы можете её делать любой, но клиент выберет оптимальное из рыночных предложений.
В нематериальной сфере большую роль играет авторитет, наработанный предыдущими делами и участием в "тусовках". Но само участие в "тусовках" можно включить в себестоимость работ в качестве рекламных затрат.
Для фрилансера поиск заказчиков так же включается в себестоимость и так же требует творческого подхода.
Не говорю, что надо понижать цены. Но и нельзя утверждать, что повышение цены всегда приведёт к увеличению прибыли.
Рассуждать о ценообразовании можно долго. Думаю, следующая статья может называться: "Почему нужно дёшево продавать свои услуги" :)
@Yaroslav.CH – то есть у нас получается, что для одного копирайтера заказ может показаться дорогим, в то же время другой автор посчитает его дешёвым…
В принципе, всё справедливо.
Мне вот интересно, а можно связывать повышение своих цен с уровнем инфляции? :))
Денис, абсолютно верно – это последствия, вытекающие из общей схемы. Точно так же определенная стоимость тысячи знаков для одного заказчика покажется баснословной, а для другого – абсолютно приемлемой. Не раз с таким сталкивался.
Не только можно, но и нужно. Другой вопрос, что в этом случае есть одна маленькая загвоздка – аргументы. Официальный уровень инфляции никогда не равен реальному повышению цен, например, в магазинах или ценам на бензин.
Мне однажды пришлось поднять заказчику цену на 80% – заказ он сделал в начале года, но передал все нужные материалы – только в конце. На его вопрос – "почему стало так дорого?", я ответил честно – "Вы давно в магазине сыр покупали?".
Согласен, я даже рассказываю, как один раз использовал приём, о котором узнал от Александра Деревицкого – "Всё дорожает".
Говорю заказчику, что решил поднять цены на свои услуги, лишь потому, что всё дорожает. В качестве аргумента привожу тот факт, что вернулся с рынка и был удивлён тем, что увидел на ценниках. Даже пучок зелёного лука подорожал.
И в конце рекомендую своему заказчику также повысить цены на свои услуги.
Я был шокирован, когда услышал от своего работодателя, что он тоже заметил повышение цен на продукты.
И…
Согласился на мои условия. Спасибо товарищу Деревицкому!!!
Совершенно верно и, более того, этот же прием можно зеркально использовать и в обратную сторону – подстегнуть заказчика быстрее разобраться со своим решением и таки сделать заказ – прозрачно намекнув, мол, говорят, в ближайшее время продукты подорожают и все такое :)
это, как не жаль, правда. Сейчас так деньги и зарабатываются – повышают цены, а качество оставляют на том же уровне((
Apple чем не пример?
Лучше выполнить одно задание за 100 доларов, чем 3 по 30. И, конечно, стоимость услуги должна соответствовать качеству. Можно поднять цену на свои тексты хоть в 3 раза, но нам ведь важно, чтобы на них нашлись покупатели. Цена не должна быть высокой, лтпугнёт заказчика. И в то же время она не должна быть слишком низкой. Иначе выполняя большой объём работы и получая маленькие деньги, можно быстро устать и даже разочароваться в работе. Так что цена должна быть адекватной.
А я думаю, что лучше сработать с 3-мя заказчиками по 30$, чем с одним по 100 $. ;)
Денис, Вы предпочтёте выполнить три дешёвых задания, чем одно дорогое?
Согласен цена должна быть адекватной, и соответствовать внимание – уровню заказчика :-)
@ Lena – вопрос в том, о каком размере золотых мы говорим за 1000 знаков. Верно?
Скажем так – если буду свободен – за 30 $ могу до 2000 знаков написать. :)
И ещё вопрос зависит от сложности задания. И адекватности заказчика. Иногда бывают ситуации, когда и 100$ этих не хочешь, потому что просто убиваешь время, когда мог заработать ещё больше.
Всё индивидуально и зависит от многих "от". Согласны?
Лучше выполнить одно задание за 100 доларов, чем 3 по 30.
Это очень теоретическое утверждение :) На деле же все зависит от самих задач, от заказчика и вообще самой работы. Иногда проще сделать три задания за $30, чем возиться с большим за $100. И, что самое интересное, 3 маленьких займут меньше времени, чем одно большое.
Особенно такие моменты касаются разработок.
Цена во первых должна удовлетворять исполнителя, иначе качество услуг может сильно пострадать.
Ну главное – денег будет больше) Вообще демпинг цена на свои услугу конечно не лучшая идея.
Есть люди, которые постоянно ищут заказчиков, выполняют много работы, суетятся и зарабатывают, скажем, 1000$. А есть такие, кто делает один заказ в месяц и имеет столько же, а остальное время проводит в свое удовольствие. Вот к этому и следует стремиться.
@ BloggerMen – согласен. Только вторая категория таких людей – это выходцы из первой категории, которые не только работали как Папа Карло, но и занимались развитием.
@ Денис Каплунов – в большинстве случаев так и есть. Хотя бывают имсключения, когда человек первоначально позиционирует себя как высокооплачиваемого специалиста и работает уже в этом направлении.
Ой, ой, ой. Не думала, что цифры в моём примере будут восприняты так буквально.
Суть в том, что выбирая среди равнозначных заданий, лучше предпочесть одно хорошо оплачиваемое и выполнить его качественно, чем брать несколько и писать на ходу.
И так не только в копирайтинге. То же самое и у блоггеров с продажей ссылок. Лучше поставить одну ссылку за 100 у.е., чем 3 по 30.
@ Lena – ну тут Вы сравнивает вообще не сопоставимые вещи. :)
Чем больше ссылок, тем больше они "бьют" по блогу.
Классные ссылки по 30$. Поделитесь источником? :)))
3 заказа – это 3 потенциальных положительных отзыва + возможности запросить рекомендации у 3-ёх людей.
"На скорую руку"? Странно. Никогда не любил такой подход. ;)
Нужно к каждому тексту относиться качественно. И не важно – 100$ или 30$, верно? ;)
Ну почему же несопоставимые. Речь о количестве ывполненных заданий, будь то тексты или ссылки.
И опять же 30 долларов – это условно. Вместо долларов могут быть рубли или монгольские тугрики.
К сожалению, не всегда речь идёт о 100 или 30 долларах. На биржах копирайтинга полно заказов по 15-30 рублей за 1000 знаков. А вы видели цены на том же адвего? Там тексты продаются от 0,2$ за тысячу знаков. Вот и набирают фрилансеры побольше заказов, чтобы заработать более-менее прилично. Вот тут, я думаю, понятно почему лучше стараться брать заказы подороже.
Всё можно описать проще… Политика ценаобразования определяется имеющимся в запасе временем, объективной оценкой собственных возможностей и количеством предложений! Если предложений нет, увы, придётся снижать цену. Если времени мало, придётся цену повышать, если уровень у вас ещё слабоват, придётся браться за посильную работу, чтобы не подвести клиента и не опозориться. Всё просто.
Один лишь заголовок заставил зайти в и прочитать пост
Но подобные принципы можно применять далеко не на все товары и услуги, можно предложить массу исключений
У нас в России часто данный принцип не работает, я о том что за хорошую цену частенько могут подсунуть низкокачественный товар или плохо отработанную услугу…
Для начинающего нет другого пути, как ставить низкие цены и с увеличением заказов понемножку их поднимать. Главное, не довести работу до такого состояния, когда даже при росте цен за услуги, клиентов не становится меньше, а добираются новые. Тогда загнать себя работой становится проще простого.
а знаете, вы натолкнули меня на правильное решение. работать на биржах за 3 копейки больше не хочется.
правда, вот этот пункт я никогда во внимание не брала:"…Во-вторых, советуя воспользоваться услугами профессионала, клиент демонстрирует рекомендуемому, что он знает и умеет находить полезные вещи, что у него есть «вкус к бизнесу.."
а ведь в этом есть смысл.
Я считаю не важно за сколько продавать свои услуги, важно занять свою нишу и в ней развиваться.
(Имхо) актуально для столиц и больших городов.
Я согласен, что свои услуги надо ценить, и не надо работать за копейки. Лучше сделать меньше, но дорого, чем больше, и при этом дешево!
Да, это точно. Мне кажется, на дорогую услугу сразу обращаешь внимание, как принято считать, чем дороже, тем качественнее.
Эмпирическим путём, доказал себе, что каждая услуга и товар стоит столько, сколько она стоит. По нерыночной цене никто не купит или купит в недостаточном объёме.
Опять же есть интересный опыт: когда создал новую услугу для рынка, то потребовалось назначить её стоимость. Получается, что нет конкурентов, но и нет клиента, который бы знал, сколько эта услуга стоит. В итоге решающим моментом было умение продавца продавать + маркетинг.
чтобы тебя начали ценить…так устроена психология когда ты в меру дорого предлагаешь услуги люди понимают что наверно стои игра свеч…хотя обратные тоже бывает но дело случая
Все правильно – качественные услуги всегда стоят приличных денег. Это догма
На мой взгляд, цена должна быть достойная и копирайтера и заказчика. За копейки работать не просто неприятно, а вообще нет никакого стимула, хоть и знаешь, что это тебе повышает рейтинг, развивает твой профессионализм и прочее и прочее.
Чтобы установить цену на текст, можно учитывать разные критерии, а не только время, потраченное на создание этого текста. Но опять же, если мы установим эти критерии, сделаем типа должностных инструкции копирайтера, одновременно определяющих цену его работы, это же будет шаг назад в сторону административно-командной экономики. Пусть будут цены разные. Сам копирайтер и заказчики разберутся, какие они должны быть в каждом конкретном случае.
Мне кажется, на дорогую услугу сразу обращаешь внимание, как принято считать, чем дороже, тем качественнее.
На мой взгляд, дорого продавать свои услуги нужно просто потому что надо уважать свой собственный труд. Хотя ответственность за результат, понятное дело, тоже возрастает. Но по крайней мере, будешь знать, за что работаешь.
Идея хорошая. Но иногда лучше брать количеством, чем качеством. Каждый решает для себя, что важнее. За статью спасибо, заставила задуматься над некоторыми вопросами
К сожалению, для рунет-копирайтеров вопрос “продавать дорого или нет” не стоит.
Все копирайтеры без исключения продают свой труд безумно дешево (в сравнении с теми же дизайнерами или программистами). А вопрос не стоит потому, что дорого у нас никто не купит. “Тексты – фигня, их никто не читает” – это убеждение слишком прочно засело в головах у людей из бизнеса.
Дмитрий, спасибо за комментарий. Рад видеть тебя здесь.
Александр, не за что. Обычно я ничего не комментирую, но тут увидел жареную тему:)
Интересная статья, но я все таки всегда думал, что лучше продать 2 вещи, скажем, за 2 рубля чем одну вещь но за 3.
Совершенно согласен и с автором и с Денисом. К примеру у меня на бирже в последнее время очень мало работы, но не потому что там заказов не хватает – просто не моё соотношение время-деньги. Постепенно перетекаю во фриланс и веб-манимейкинг
Данная статья подходит только одной стороне – продавцу. Покупателю же не стоит забывать что высокая цена услуги еще не означает её качество
Очень хорошие мысли, обязательно учту на будущее
Желаю дальнейших творческих и финансовых успехов вам и вашему блогу
Через сколько месяцев можно выйти из песочницы?