С чего начать свое дело?

Многие читатели Журнала часто задают вопрос, который вынесен в заголовок. С началом года количество писем с подобными вопросами утроилось. Поделюсь своим собственным опытом, который помогает мне создать новый проект. В статье нет заумных терминов — вам будет понятна суть статьи, даже если вы первый раз вышли в интернет сегодня утром.

Сайт в интернете или блог не являются первым шагом на пути к своему бизнесу. В разговоре я часто прибегаю к полезной метафоре: сайт сегодня — это брошюра вчера. При помощи современных технологий мы можем сделать брошюру интерактивной, при этом сайт (как и брошюра) не может заменить менеджера1 по продажам и на первом этапе его функции прийдется выполнять вам.

Уникальное торговое предложение
Бизнес начинается с уникального торгового предложения (УТП) — что нового вы можете предложить рынку. Если вы не предлагаете ничего нового — не стоит начинать. Вы можете предлагать новую полезную информацию, удобный способ подачи информации (как еженедельная email рассылка «50 Приемов Письма»), новый и выгодный способ ремонта квартиры, новый и эффективный способ проведения корпоративных мероприятий.

Часто бизнес начинается, когда вы сами ищите то, что вам нужно, не можете найти и на этом основании решаете начать дело. Многие спартаперы2 начинали именно так. Здесь есть одна тонкость, которую нужно знать, чтобы дело стало прибыльным — вы должны разбираться в бизнесе в целом. Бывает так, что нужного товара и услуги не найти не потому, что их нет на рынке, а потому, что спрос удовлетворяется другими товарами и услугами.

Ваше УТП должно выдерживать сравнение с продуктами и сервисами конкурентов. Не полагайтесь на «авось», займитесь анализом. Создайте новую таблицу в редакторе таблиц (Google Docs, Excel, Numbers), в первом столбце перечислите выгоды, которые получат клиенты, в первой строке таблицы укажите себя и конкурентов. Заполните всю таблицу, ставя знак «+» в том месте, где потребность удовлетворяется и «-», если потребность остается неудовлетворенной. Подсчитайте количество плюсов и минусов для себя и каждого из конкурентов. Чем больше у вас плюсов по сравнению с конкурентами — тем проще будет начать дело.

Еще по теме:  Лучший инструмент интернет-маркетинга в 2011 году

Определите свою позицию
Пожалуй, это самая творческая часть работы. Из собственного опыта могу дать две рекомендации: в России хорошо продаются очень дешевые3 и очень дорогие4 товары и услуги. Работать в среднем ценовом сегменте сложно и дорого, так как возрастут затраты на маркетинг: нужно будет отстраиваться от большинства конкурентов.

В качестве примера позиционирования можно рассмотреть пример компании Timberland. Компания выпускала качественную обувь и предлагала их покупателям по низкой цене. Однако, клиенты предпочитали приобретать продукцию конкурентов. Тогда в Timberland приняли решение поднять цены в несколько раз. Продажи также пошли вверх.

Просчитайте бюджет
Опять создайте новую таблицу в редакторе таблиц (Google Docs, Excel, Numbers), чтобы оценить затраты и прибыль по проекту.

Разделите затраты на две категории: постоянные расходы и переменные расходы. К первой категории отнесите расходы, которые остаются неизменными: аренда офиса, заработная плата сотрудников, оплата за имя и хостинг сайта и пр.5. К этой же категории отнесите все расходы, которые необходимо сделать для запуска проекта. К перемененным расходам отнесите расходы, которые зависят от количества заказов. Например, расходы на комплектующие и расходные материалы.

Сформируйте таблицу с доходами от продаж. Вы должны четко понимать в какой момент времени вы окупите затраты на запуск проекта и сколько вам нужно получать заказов в месяц для того, чтобы возместить постоянные расходы. У вас также должны оставаться средства на компенсацию расходов на комплектующие и расходные материалы.

Добавьте 25% к планируемым постоянным расходам и на 25% уменьшите планируемый доход. При этом срок окупаемости вашего проекта не должен превышать трех месяцев. Если так — можно переходить к созданию плана. Если нет — возвращайтесь на шаг назад и работайте с УТП и позиционированием.

Еще по теме:  Как работать меньше и зарабатывать больше

Составьте план
Можете использовать электронные таблицы или любой текстовой редактор. Главное — соблюдать правило, что каждый пункт плана должен иметь дату, к которой он должен быть выполнен. Если проект большой, можно использовать программу-планировщик, например, MS Project или iTaskX. Я использую встроенный планировщик в системе управления проектами Basecamp.

Закажите сайт
Выберите и купите имя сайта, приобретите хостинг и закажите сайт. В качестве системы управления сайтом рекомендую использовать WordPress. К нему есть много бесплатных или недорогих тем оформления. Не вкладывайте много в сайт на начальном этапе — сделайте это позже, когда появится прибыль. Можете воспользоваться сервисом i101, который предлагает создание сайтов и блогов (доменное имя и хостинг вам предоставят на год бесплатно) или сделайте все самостоятельно — это просто.

Подготовьте сайт к запуску
Прежде чем запустить сайт — наполните его. Это критически важно — сайт, наполненный текстами, вызывает больше доверия со стороны клиентов. Обязательно напишите текст о себе и своей компании. Укажите полную контактную информацию и схему проезда, если вы арендуете помещение.

Ваша главная страница должна продавать. Тщательно продумайте логическую структуру сайта, определите какие тексты надо написать, чтобы продавать ваши продукты и услуги. В каждом тексте должно звучать ваше УТП и выгода, которую получит клиент, обратившись к вам. В каждом тексте должен быть призыв купить, позвонить, написать вам письмо или заполнить форму на сайте.

Тексты — это ваш разговор с потенциальным клиентом. Я всегда уделяю текстам максимум внимания и переписываю их до тех пор, пока они не устроят меня полностью. Вы можете написать тексты самостоятельно, если чувствуете неуверенность — обратитесь к профессиональному копирайтеру.

Еще по теме:  Вместо ограничений создавайте комфортные условия

Запускайтесь и продолжайте работать
Открыв сайт для посетителей, запустив поисковое продвижение и контекстную рекламу — продолжайте работать по плану. Корректируйте план с учетом реакции рынка на ваше предложение. Не ввязывайтесь в споры и соперничество с конкурентами — у них есть ресурсы и время, у вас пока еще нет.

Постоянно сверяйтесь с описанием своего УТП, бюджетом и планом. Всегда допускайте возможность, что проект придется закрыть, если он не выходит на окупаемость в рассчитанные сроки. Это трезвый расчет — если вы сохраните свои ресурсы, вы сможете начать еще один проект.


  1. Частично менеджера по продажам могут заменить некоторые сервисы, например, Mailchimp, Highrise и Formstack. Об этом читайте в следующих статьях. []
  2. Определение Стартапа в Wikipedia. []
  3. Работа с массовой аудиторией «на потоке». Не подходит для рынка услуг. []
  4. Хорошее подтверждение высказывания Дэвида Огилви «Чем выше цена, тем более желанным становится товар в глазах покупателя». []
  5. Чаще всего постоянные расходы требуют уплаты через равные промежутки времени. []

Комментариев: 16

  1. Aля

    удобный способ подачи информации (как еженедельная email рассылка «50 Приемов Письма»)
    Действительно удобный, но что-то с настройками этого способа или что- со мной.

    Подписывалась на эту рассылку дважды, на разные ящики ya и gmail. После приема письма#8″Пишите просто и доходчиво” – тишина.

  2. emanno

    Я считаю, что в любом деле важнее всего – это не впадать в грех отчаяния. И не прекращать работать даже с отрицательным результатом. На этом стопориться 90% всех проектов.

  3. VladZ

    начинать нужно с листочка и ручки, построение всего бизнесс плана на нем.

  4. Алексей

    Да, действительно – важно проявить терпение, когда результаты отрицательны :(

  5. BloggerMen

    “в России хорошо продаются очень дешевые и очень дорогие товары и услуги” – сам уже неоднократно в этом убеждался. Но мне больше нравится второй вариант. Меньше объемы, меньше суеты.

    “Добавьте 25% к планируемым постоянным расходам и на 25% уменьшите планируемый доход” – хороший подход. Есть некоторые товарищи, которые считают все “копейка в копейку”, а потом удивляются – как это они так вляпались.

  6. ruslan

    всегда нужно ити в упор, нельзя останавливаться на одном и как было сказано работать по плану.

  7. Георгий

    Еженедельная email рассылка «50 Приемов Письма» – интересно, думаю она мне поможет улучшить качество контента на моём сайте. Автору ресурса респект! :)

  8. Александр Гришин

    Аля, действительно был сбой. В течение недели все исправим и рассылка заработает.

  9. Дмитрий

    Да – планирование это самое важное в начале. От спланированного будет зависеть и дальнейший успех. И не важно – бизнес этот в реале или в интернете – всегда нужно в начале планировать.

  10. Vost

    Я считаю что нужна как говориться с начало разработать бизнес план в котором будет все расписано что и как делать. А то без плана не чего не получиться

  11. Anonymous

    В условиях рыночной экономики и стремительного развития рынка электронной коммерции планирование не всегда является эффективным инструментом. Сегодня Вы можете планировать бизнес в одних условиях рынка, а завтра рынок изменится и придется планы переделывать. Поэтому, помимо планирования нужно ещё уметь предсказывать направление развития рынка

  12. Cashflow

    Важно заниматься тем делом, которое вам по душе и если у вас что-то не получается не надо сразу унывать.Самый первый пункт работы – это планирование, от того как вы все продумали зависит ваше продвижение.

  13. Leela

    "Главное — соблюдать правило, что каждый пункт плана должен иметь дату, к которой он должен быть выполнен." Это самое сложное)))

  14. Iraz

    а сколько времени может потребоваться для того, чтобы понять: заработало?

  15. Александр Борисов

    Начинать собственное дело нужно с того что определиться на каком уровне своего развития ты находишься. 

    Начать свое дело очень тяжело… Плохое дело, просто, а вот хорошее дело, очень трудно… 

Обсудим?

ОФОРМИТЕ ПОДПИСКУ
Получайте несколько раз в неделю по утрам статьи и подкасты. Не пропустите самого интересного!
* Никакого СПАМа, только статьи по делу!
ОФОРМИТЕ ПОДПИСКУ
Получайте несколько раз в неделю по утрам статьи и подкасты. Не пропустите самого интересного!
* Никакого СПАМа, только статьи по делу!
ОФОРМИТЕ ПОДПИСКУ
Получайте несколько раз в неделю по утрам статьи и подкасты. Не пропустите самого интересного!
* Никакого СПАМа, только статьи по делу!
Понравился материал? Подпишитесь!
Укажите свой адрес электронной почты ниже и подпишитесь на новые статьи. Несколько раз в неделю по утрам в вашем почтовом ящике вас будет ждать свежая, интересная и полезная информация от журнала «Редактор».
Поздравляю! Вы успешно подписались.
Подпишитесь на 50 Приемов Письма!
Укажите свой адрес электронной почты ниже и подпишитесь на 50 Приемов Письма. Каждую неделю вы будете получать письмо с новым приемом. У вас будет время для закрепления навыков, а через неделю придет новый прием!
Поздравляю! Вы успешно подписались.
Свежая статья журнала сделает ваш утренний кофе еще вкуснее!
Никакого СПАМа, только интересные статьи!
Вы успешно подписались!
 
 
 
 

Примечание

Все персонажи являются вымышленными, и любое совпадение с реально живущими или жившими людьми случайно.


Как появилась эта книга


Летом 2014 года ко мне обратился известный консультант по маркетингу на рынке HoReCa. Мы с ним были давно знакомы: когда я в 2009 году трудился корреспондентом потребительского рынка в ИД «КоммерсантЪ», Андрей работал PR-менеджером в среднего размера кейтеринговой компании и по ошибке несколько раз присылал мне пресс-релизы, хотя я в то время писал на другие темы. Он был очень настойчивым и, несмотря на то, что я твердил ему, что не отвечаю в газете за тему HoReCa, продолжал звонить и спрашивать, был ли полезен пресс-релиз и не хочу ли я получить интервью у руководителя его компании.


И тут Андрей объявился опять – спустя двенадцать лет. Он прислал мне письмо с просьбой о личной консультации.


Мне никогда не приходилось консультировать предпринимателей. В процессе разговора я получил подтверждение своей догадки – Андрей помнил меня по прошлой работе, у меня тогда уже был сайт, на котором я выкладывал анонсы своих статей и вел рассылку для ньюсмейкеров, поэтому в его глазах я был один из тех, кто «знает» Интернет.


Мои попытки спустить дело на тормозах не увенчались успехом – Андрей был, как всегда, настойчив. Тогда я назвал за свои услуги достаточно высокую цену. Но и тут я не смог увильнуть от работы, так как Андрей согласился на мои условия. Проект становился все более интересным, и после двух встреч мы подписали договор, я начал вникать в бизнес Андрея. Когда мы стали рассматривать его бизнес и задачи, которые нужно решить, оказалось, что все сложно. Андрей очень активно консультировал отели, рестораны, кафе в области маркетинга. В основном он помогал извлекать больше денег из существующей площади без дополнительных вложений и привлечения дополнительного персонала.


Проблема состояла в том, что везде он присутствовал лично, все встречи, консультации, мероприятия проводил лично, в офлайне, посещая эти места и разговаривая с владельцами и менеджерами. Такое взаимодействие сформировалось исторически и было обусловлено несколькими причинами. Владельцы кафе и ресторанов привыкли к личному общению. Это и стало моей главной задачей – избавиться от личных встреч, не разрушив отношений с клиентами и сохранив текущий уровень дохода.


При первом анализе оказалось, что нанимать сотрудников было бесполезно, потому что при работе с клиентами был важен личный контакт. После анализа нескольких вариантов я предложил Андрею следующий план: встречи с владельцами заведений остаются за ним, а работу с персоналом мы автоматизируем при помощи дистанционного онлайн-обучения.


Изначально предполагалось, что это будут видеоуроки для различного типа заведений, выходящие еженедельно. При дальнейшем анализе от видеоформата пришлось отказаться, так как сотрудникам требовалась спокойная обстановка и время для просмотра видео, чтобы понять и применить все то, о чем рассказывается в ролике. Смотреть видео на рабочем месте могли далеко не все, а смотреть его в нерабочее время никто не хотел.


Итак, я остановился на формате электронной книги. Плюсов было несколько: электронную книгу просто создавать и распространять, ее можно читать на компьютере, планшете и смартфоне, ее просто продавать. Минус был только один – кто-то должен каждую неделю писать эту электронную книгу. Причем предполагалось, что это будет не брошюра на 50 листов, а полноценное руководство объемом 100–150 тысяч знаков. Информации у Андрея было предостаточно, осталось только разработать способ быстрого написания книги.


Нанимать фрилансера для написания книг не имело смысла, так как Андрею пришлось бы проводить с ним много времени. Вариант с надиктовкой также отпал, поэтому Андрею осталось только одно – научиться писать одну электронную книгу в неделю.


У меня есть опыт тренерской работы, поэтому я хорошо знаю, что самый лучший метод обучения взрослого человека новому навыку – это метод погружения. В результате Андрей забронировал на две недели в подмосковном пансионате два номера, и мы начали обучение.


Как строился график письма?


В воскресенье мы искали тему, которую нужно было раскрыть, и писали к ней план. Первоначально планы были очень подробные. Это весьма замедляло работу, но очень помогало сконцентрировать внимание на том, что важно, и не потерять нить повествования. Это также помогало мне понять, о чем будет каждая глава – я не эксперт в маркетинге ресторанов, кафе и отелей – и не отходить от темы.


В воскресенье вечером план был готов, и в понедельник с утра Андрей садился писать. Он начинал писать сразу после завтрака, делал перерыв на обед, где мы обсуждали, как идет работа, и заканчивал вечером, принося с собой на ужин распечатанный материал.


После ужина Андрей отдыхал, а я просматривал текст, акцентируя внимание не на содержании, а на структуре. Мне было важно, чтобы работа шла строго по плану, чтобы информация выдавалась в каждой главе равными порциями и при этом сохранялась общая нить повествования.


Когда были сложности с написанием?


В первый день, когда процесс письма только начинается, сложностей обычно не бывает, потому что есть состояние эйфории от того, что начата работа над новой книгой. Первые проблемы начинаются во вторник, когда кажется, что информации может не хватить на целую книгу. Как правило, в этот же день приходит понимание того, насколько тяжелая предстоит работа, что не помогает письму. Среда проходит на эмоциональном и творческом подъеме, так как автор гордится тем, что преодолел тяжелый вторник. В четверг настроение еще лучше, работоспособность высокая – написано уже более половины книги, автор успевает расписаться к этому моменту. Пятница может принести сюрпризы – бывает так, что с первого раза не удается написать концовку, завершить беседу с читателем. А бывает, что работа над книгой заканчивается и до обеда.


Купите книгу, чтобы продолжить чтение


VISA / MasterCard PayPal   Яндекс Деньги Webmoney
ДОСТАВКА СТАТЕЙ НА ПОЧТУ
Бронь подтверждена
Как только новая статья появится в Журнале - вы получите письмо.
Спасибо!