Александр Гришин
Многие читатели Журнала часто задают вопрос, который вынесен в заголовок. С началом года количество писем с подобными вопросами утроилось. Поделюсь своим собственным опытом, который помогает мне создать новый проект. В статье нет заумных терминов — вам будет понятна суть статьи, даже если вы первый раз вышли в интернет сегодня утром.
Сайт в интернете или блог не являются первым шагом на пути к своему бизнесу. В разговоре я часто прибегаю к полезной метафоре: сайт сегодня — это брошюра вчера. При помощи современных технологий мы можем сделать брошюру интерактивной, при этом сайт (как и брошюра) не может заменить менеджера1 по продажам и на первом этапе его функции прийдется выполнять вам.
Уникальное торговое предложение
Бизнес начинается с уникального торгового предложения (УТП) — что нового вы можете предложить рынку. Если вы не предлагаете ничего нового — не стоит начинать. Вы можете предлагать новую полезную информацию, удобный способ подачи информации (как еженедельная email рассылка «50 Приемов Письма»), новый и выгодный способ ремонта квартиры, новый и эффективный способ проведения корпоративных мероприятий.
Часто бизнес начинается, когда вы сами ищите то, что вам нужно, не можете найти и на этом основании решаете начать дело. Многие спартаперы2 начинали именно так. Здесь есть одна тонкость, которую нужно знать, чтобы дело стало прибыльным — вы должны разбираться в бизнесе в целом. Бывает так, что нужного товара и услуги не найти не потому, что их нет на рынке, а потому, что спрос удовлетворяется другими товарами и услугами.
Ваше УТП должно выдерживать сравнение с продуктами и сервисами конкурентов. Не полагайтесь на «авось», займитесь анализом. Создайте новую таблицу в редакторе таблиц (Google Docs, Excel, Numbers), в первом столбце перечислите выгоды, которые получат клиенты, в первой строке таблицы укажите себя и конкурентов. Заполните всю таблицу, ставя знак «+» в том месте, где потребность удовлетворяется и «-», если потребность остается неудовлетворенной. Подсчитайте количество плюсов и минусов для себя и каждого из конкурентов. Чем больше у вас плюсов по сравнению с конкурентами — тем проще будет начать дело.
Определите свою позицию
Пожалуй, это самая творческая часть работы. Из собственного опыта могу дать две рекомендации: в России хорошо продаются очень дешевые3 и очень дорогие4 товары и услуги. Работать в среднем ценовом сегменте сложно и дорого, так как возрастут затраты на маркетинг: нужно будет отстраиваться от большинства конкурентов.
В качестве примера позиционирования можно рассмотреть пример компании Timberland. Компания выпускала качественную обувь и предлагала их покупателям по низкой цене. Однако, клиенты предпочитали приобретать продукцию конкурентов. Тогда в Timberland приняли решение поднять цены в несколько раз. Продажи также пошли вверх.
Просчитайте бюджет
Опять создайте новую таблицу в редакторе таблиц (Google Docs, Excel, Numbers), чтобы оценить затраты и прибыль по проекту.
Разделите затраты на две категории: постоянные расходы и переменные расходы. К первой категории отнесите расходы, которые остаются неизменными: аренда офиса, заработная плата сотрудников, оплата за имя и хостинг сайта и пр.5. К этой же категории отнесите все расходы, которые необходимо сделать для запуска проекта. К перемененным расходам отнесите расходы, которые зависят от количества заказов. Например, расходы на комплектующие и расходные материалы.
Сформируйте таблицу с доходами от продаж. Вы должны четко понимать в какой момент времени вы окупите затраты на запуск проекта и сколько вам нужно получать заказов в месяц для того, чтобы возместить постоянные расходы. У вас также должны оставаться средства на компенсацию расходов на комплектующие и расходные материалы.
Добавьте 25% к планируемым постоянным расходам и на 25% уменьшите планируемый доход. При этом срок окупаемости вашего проекта не должен превышать трех месяцев. Если так — можно переходить к созданию плана. Если нет — возвращайтесь на шаг назад и работайте с УТП и позиционированием.
Составьте план
Можете использовать электронные таблицы или любой текстовой редактор. Главное — соблюдать правило, что каждый пункт плана должен иметь дату, к которой он должен быть выполнен. Если проект большой, можно использовать программу-планировщик, например, MS Project или iTaskX. Я использую встроенный планировщик в системе управления проектами Basecamp.
Закажите сайт
Выберите и купите имя сайта, приобретите хостинг и закажите сайт. В качестве системы управления сайтом рекомендую использовать WordPress. К нему есть много бесплатных или недорогих тем оформления. Не вкладывайте много в сайт на начальном этапе — сделайте это позже, когда появится прибыль. Можете воспользоваться сервисом i101, который предлагает создание сайтов и блогов (доменное имя и хостинг вам предоставят на год бесплатно) или сделайте все самостоятельно — это просто.
Подготовьте сайт к запуску
Прежде чем запустить сайт — наполните его. Это критически важно — сайт, наполненный текстами, вызывает больше доверия со стороны клиентов. Обязательно напишите текст о себе и своей компании. Укажите полную контактную информацию и схему проезда, если вы арендуете помещение.
Ваша главная страница должна продавать. Тщательно продумайте логическую структуру сайта, определите какие тексты надо написать, чтобы продавать ваши продукты и услуги. В каждом тексте должно звучать ваше УТП и выгода, которую получит клиент, обратившись к вам. В каждом тексте должен быть призыв купить, позвонить, написать вам письмо или заполнить форму на сайте.
Тексты — это ваш разговор с потенциальным клиентом. Я всегда уделяю текстам максимум внимания и переписываю их до тех пор, пока они не устроят меня полностью. Вы можете написать тексты самостоятельно, если чувствуете неуверенность — обратитесь к профессиональному копирайтеру.
Запускайтесь и продолжайте работать
Открыв сайт для посетителей, запустив поисковое продвижение и контекстную рекламу — продолжайте работать по плану. Корректируйте план с учетом реакции рынка на ваше предложение. Не ввязывайтесь в споры и соперничество с конкурентами — у них есть ресурсы и время, у вас пока еще нет.
Постоянно сверяйтесь с описанием своего УТП, бюджетом и планом. Всегда допускайте возможность, что проект придется закрыть, если он не выходит на окупаемость в рассчитанные сроки. Это трезвый расчет — если вы сохраните свои ресурсы, вы сможете начать еще один проект.
- Частично менеджера по продажам могут заменить некоторые сервисы, например, Mailchimp, Highrise и Formstack. Об этом читайте в следующих статьях. [↩]
- Определение Стартапа в Wikipedia. [↩]
- Работа с массовой аудиторией «на потоке». Не подходит для рынка услуг. [↩]
- Хорошее подтверждение высказывания Дэвида Огилви «Чем выше цена, тем более желанным становится товар в глазах покупателя». [↩]
- Чаще всего постоянные расходы требуют уплаты через равные промежутки времени. [↩]
удобный способ подачи информации (как еженедельная email рассылка «50 Приемов Письма»)
Действительно удобный, но что-то с настройками этого способа или что- со мной.
Подписывалась на эту рассылку дважды, на разные ящики ya и gmail. После приема письма#8″Пишите просто и доходчиво” – тишина.
Аля, действительно был сбой. В течение недели все исправим и рассылка заработает.
Я считаю, что в любом деле важнее всего – это не впадать в грех отчаяния. И не прекращать работать даже с отрицательным результатом. На этом стопориться 90% всех проектов.
начинать нужно с листочка и ручки, построение всего бизнесс плана на нем.
Да, действительно – важно проявить терпение, когда результаты отрицательны :(
“в России хорошо продаются очень дешевые и очень дорогие товары и услуги” – сам уже неоднократно в этом убеждался. Но мне больше нравится второй вариант. Меньше объемы, меньше суеты.
“Добавьте 25% к планируемым постоянным расходам и на 25% уменьшите планируемый доход” – хороший подход. Есть некоторые товарищи, которые считают все “копейка в копейку”, а потом удивляются – как это они так вляпались.
всегда нужно ити в упор, нельзя останавливаться на одном и как было сказано работать по плану.
Еженедельная email рассылка «50 Приемов Письма» – интересно, думаю она мне поможет улучшить качество контента на моём сайте. Автору ресурса респект! :)
Да – планирование это самое важное в начале. От спланированного будет зависеть и дальнейший успех. И не важно – бизнес этот в реале или в интернете – всегда нужно в начале планировать.
Я считаю что нужна как говориться с начало разработать бизнес план в котором будет все расписано что и как делать. А то без плана не чего не получиться
В условиях рыночной экономики и стремительного развития рынка электронной коммерции планирование не всегда является эффективным инструментом. Сегодня Вы можете планировать бизнес в одних условиях рынка, а завтра рынок изменится и придется планы переделывать. Поэтому, помимо планирования нужно ещё уметь предсказывать направление развития рынка
Важно заниматься тем делом, которое вам по душе и если у вас что-то не получается не надо сразу унывать.Самый первый пункт работы – это планирование, от того как вы все продумали зависит ваше продвижение.
"Главное — соблюдать правило, что каждый пункт плана должен иметь дату, к которой он должен быть выполнен." Это самое сложное)))
а сколько времени может потребоваться для того, чтобы понять: заработало?
Начинать собственное дело нужно с того что определиться на каком уровне своего развития ты находишься.
Начать свое дело очень тяжело… Плохое дело, просто, а вот хорошее дело, очень трудно…