С чего начать свое дело?

Многие читатели Журнала часто задают вопрос, который вынесен в заголовок. С началом года количество писем с подобными вопросами утроилось. Поделюсь своим собственным опытом, который помогает мне создать новый проект. В статье нет заумных терминов — вам будет понятна суть статьи, даже если вы первый раз вышли в интернет сегодня утром.

Сайт в интернете или блог не являются первым шагом на пути к своему бизнесу. В разговоре я часто прибегаю к полезной метафоре: сайт сегодня — это брошюра вчера. При помощи современных технологий мы можем сделать брошюру интерактивной, при этом сайт (как и брошюра) не может заменить менеджера1 по продажам и на первом этапе его функции прийдется выполнять вам.

Уникальное торговое предложение
Бизнес начинается с уникального торгового предложения (УТП) — что нового вы можете предложить рынку. Если вы не предлагаете ничего нового — не стоит начинать. Вы можете предлагать новую полезную информацию, удобный способ подачи информации (как еженедельная email рассылка «50 Приемов Письма»), новый и выгодный способ ремонта квартиры, новый и эффективный способ проведения корпоративных мероприятий.

Часто бизнес начинается, когда вы сами ищите то, что вам нужно, не можете найти и на этом основании решаете начать дело. Многие спартаперы2 начинали именно так. Здесь есть одна тонкость, которую нужно знать, чтобы дело стало прибыльным — вы должны разбираться в бизнесе в целом. Бывает так, что нужного товара и услуги не найти не потому, что их нет на рынке, а потому, что спрос удовлетворяется другими товарами и услугами.

Ваше УТП должно выдерживать сравнение с продуктами и сервисами конкурентов. Не полагайтесь на «авось», займитесь анализом. Создайте новую таблицу в редакторе таблиц (Google Docs, Excel, Numbers), в первом столбце перечислите выгоды, которые получат клиенты, в первой строке таблицы укажите себя и конкурентов. Заполните всю таблицу, ставя знак «+» в том месте, где потребность удовлетворяется и «-», если потребность остается неудовлетворенной. Подсчитайте количество плюсов и минусов для себя и каждого из конкурентов. Чем больше у вас плюсов по сравнению с конкурентами — тем проще будет начать дело.

Еще по теме:  Какой урок для бизнеса можно извлечь из дня Победы

Определите свою позицию
Пожалуй, это самая творческая часть работы. Из собственного опыта могу дать две рекомендации: в России хорошо продаются очень дешевые3 и очень дорогие4 товары и услуги. Работать в среднем ценовом сегменте сложно и дорого, так как возрастут затраты на маркетинг: нужно будет отстраиваться от большинства конкурентов.

В качестве примера позиционирования можно рассмотреть пример компании Timberland. Компания выпускала качественную обувь и предлагала их покупателям по низкой цене. Однако, клиенты предпочитали приобретать продукцию конкурентов. Тогда в Timberland приняли решение поднять цены в несколько раз. Продажи также пошли вверх.

Просчитайте бюджет
Опять создайте новую таблицу в редакторе таблиц (Google Docs, Excel, Numbers), чтобы оценить затраты и прибыль по проекту.

Разделите затраты на две категории: постоянные расходы и переменные расходы. К первой категории отнесите расходы, которые остаются неизменными: аренда офиса, заработная плата сотрудников, оплата за имя и хостинг сайта и пр.5. К этой же категории отнесите все расходы, которые необходимо сделать для запуска проекта. К перемененным расходам отнесите расходы, которые зависят от количества заказов. Например, расходы на комплектующие и расходные материалы.

Сформируйте таблицу с доходами от продаж. Вы должны четко понимать в какой момент времени вы окупите затраты на запуск проекта и сколько вам нужно получать заказов в месяц для того, чтобы возместить постоянные расходы. У вас также должны оставаться средства на компенсацию расходов на комплектующие и расходные материалы.

Добавьте 25% к планируемым постоянным расходам и на 25% уменьшите планируемый доход. При этом срок окупаемости вашего проекта не должен превышать трех месяцев. Если так — можно переходить к созданию плана. Если нет — возвращайтесь на шаг назад и работайте с УТП и позиционированием.

Еще по теме:  Самый лучший подарок

Составьте план
Можете использовать электронные таблицы или любой текстовой редактор. Главное — соблюдать правило, что каждый пункт плана должен иметь дату, к которой он должен быть выполнен. Если проект большой, можно использовать программу-планировщик, например, MS Project или iTaskX. Я использую встроенный планировщик в системе управления проектами Basecamp.

Закажите сайт
Выберите и купите имя сайта, приобретите хостинг и закажите сайт. В качестве системы управления сайтом рекомендую использовать WordPress. К нему есть много бесплатных или недорогих тем оформления. Не вкладывайте много в сайт на начальном этапе — сделайте это позже, когда появится прибыль. Можете воспользоваться сервисом i101, который предлагает создание сайтов и блогов (доменное имя и хостинг вам предоставят на год бесплатно) или сделайте все самостоятельно — это просто.

Подготовьте сайт к запуску
Прежде чем запустить сайт — наполните его. Это критически важно — сайт, наполненный текстами, вызывает больше доверия со стороны клиентов. Обязательно напишите текст о себе и своей компании. Укажите полную контактную информацию и схему проезда, если вы арендуете помещение.

Ваша главная страница должна продавать. Тщательно продумайте логическую структуру сайта, определите какие тексты надо написать, чтобы продавать ваши продукты и услуги. В каждом тексте должно звучать ваше УТП и выгода, которую получит клиент, обратившись к вам. В каждом тексте должен быть призыв купить, позвонить, написать вам письмо или заполнить форму на сайте.

Тексты — это ваш разговор с потенциальным клиентом. Я всегда уделяю текстам максимум внимания и переписываю их до тех пор, пока они не устроят меня полностью. Вы можете написать тексты самостоятельно, если чувствуете неуверенность — обратитесь к профессиональному копирайтеру.

Еще по теме:  Как избежать непонимания в наступающем году

Запускайтесь и продолжайте работать
Открыв сайт для посетителей, запустив поисковое продвижение и контекстную рекламу — продолжайте работать по плану. Корректируйте план с учетом реакции рынка на ваше предложение. Не ввязывайтесь в споры и соперничество с конкурентами — у них есть ресурсы и время, у вас пока еще нет.

Постоянно сверяйтесь с описанием своего УТП, бюджетом и планом. Всегда допускайте возможность, что проект придется закрыть, если он не выходит на окупаемость в рассчитанные сроки. Это трезвый расчет — если вы сохраните свои ресурсы, вы сможете начать еще один проект.


  1. Частично менеджера по продажам могут заменить некоторые сервисы, например, Mailchimp, Highrise и Formstack. Об этом читайте в следующих статьях. []
  2. Определение Стартапа в Wikipedia. []
  3. Работа с массовой аудиторией «на потоке». Не подходит для рынка услуг. []
  4. Хорошее подтверждение высказывания Дэвида Огилви «Чем выше цена, тем более желанным становится товар в глазах покупателя». []
  5. Чаще всего постоянные расходы требуют уплаты через равные промежутки времени. []
Свежая статья журнала сделает ваш утренний кофе еще вкуснее!
Никакого СПАМа, только интересные статьи!
Вы успешно подписались!
ОФОРМИТЕ ПОДПИСКУ
Получайте несколько раз в неделю по утрам статьи и подкасты. Не пропустите самого интересного!
* Никакого СПАМа, только статьи по делу!
Понравился материал? Подпишитесь!
Укажите свой адрес электронной почты ниже и подпишитесь на новые статьи. Несколько раз в неделю по утрам в вашем почтовом ящике вас будет ждать свежая, интересная и полезная информация от журнала «Редактор».
Поздравляю! Вы успешно подписались.
Подпишитесь на 50 Приемов Письма!
Укажите свой адрес электронной почты ниже и подпишитесь на 50 Приемов Письма. Каждую неделю вы будете получать письмо с новым приемом. У вас будет время для закрепления навыков, а через неделю придет новый прием!
Поздравляю! Вы успешно подписались.
Свежая статья журнала сделает ваш утренний кофе еще вкуснее!
Никакого СПАМа, только интересные статьи!
Вы успешно подписались!
ДОСТАВКА СТАТЕЙ НА ПОЧТУ
Бронь подтверждена
Как только новая статья появится в Журнале - вы получите письмо.
Спасибо!
Испытываете затруднения с написанием текста? Наши редакторы готовы помочь!
Пришлите свой текст и наши редакторы разберут его: проанализируют структуру, логику и стиль изложения. Дадут конкретные рекомендации по улучшению текста. Вся работа редактора будет записана на видео – вы без труда поймете почему именно сделан тот или иной комментарий.