Надежда КондратьеваРаботая на B2B рынке много лет, каждый день убеждаюсь в справедливости одного из основных правил продаж – сначала выясните, что нужно клиенту. Вы можете начать разговор с подробного перечисления достоинств вашего товара или услуги и ожидать, что клиент рано или поздно выловит ту выгоду, которая его интересует. Но что, если в этом перечне не окажется того что ему нужно?
Клиенты, будь то покупатели в магазине или крупные компании, покупая один и тот же товар, преследуют разные цели. Мотивы и причины одинакового выбора могут кардинально отличаться. Разговаривая с покупателем, хороший продавец, прежде всего, пытается узнать, что именно ему нужно.
Какие джинсы хочет купить девушка? Чтобы сидели или чтобы удобно? Или такие же как у соседки? А может ей нужна отстрочка вот такого цвета, потому что к кофточке?
Компании, как правило, интересует прибыль. Но это не единственный мотив для покупки. Иногда работа с определенным брендом повышает статус самого клиента. Да, все как у обычных людей. Иногда интересует новинка. Совсем недавно один из моих клиентов приобрел инструмент, потому что цвет ручки был такой же как цвет прибора, который они купили до этого у другого производителя.
Ваши продукты могут решать самые неожиданные задачи клиентов. Надо только уметь слушать и вовремя понимать, что именно вы можете предложить.
Но ведь продающие тексты пишутся не для конкретного покупателя, а для целой аудитории. Как же перенести это правило в массовые продажи? Вот для этого и сегментируют клиентов. Препарируйте вашу целевую аудиторию. Выясните, чем задачи клиентов отличаются друг от друга. Разделите их на тех, кого интересуют только низкие цены и тех, кому важен дизайн или размер или еще что-то, о чем вы пока можете и не знать.
Теперь вы можете написать текст для группы клиентов со схожими интересами и предложить им именно то, что они ищут. Вам не нужно описывать все мыслимые преимущества продукта. Не нужно применять искусственные приманки (предложение ограничено, скидка действует до первого числа). Вы лишь сделаете акцент на том свойстве вашего товара или услуги, которое необходимо именно этим клиентам.
Вера Полянская
Александр Гришин
Браво, Надежда. Всё правильно.
Получился всего лишь один маленький совет по написанию текстов для аудитории. Хотя да, это и есть фундамент, но было бы неплохо привести примеры удачного/неудачного написания и т.д., а также – примеры из собственного опыта.
Аудитория жаждет примеров! =)
Мне тоже хотелось бы примеров.. Ваше наставление, ""Теперь вы можете написать текст для группы клиентов со схожими интересами и предложить им именно то, что они ищут"" как то не дало предлога это зделать с легкостью, как легкость стиля этой статьи. Кстате, Я не смог получить письмо подтверждения для подписчиков…
Спасибо за комплимент, но разве легкость написания статьи зависит от того для какой аудитори вы пишите?
… и для каждого сегмента аудитории можно на сайте сделать свой алгоритм-цепочку, ведущей к одной и той же большой зелёной кнопке "Купить"
В идеале, так и делают.
Спасибо за статью! Золотое правило – ко всему нужен вдумчивый подход)
спасибо за хорошие подсказки
Спасибо, хорошая статья! Думаю многие также будут благодарны Вам за дальнейшее развитие этой темы в примерах. Всем угодить за раз трудно. Но есть гениальные примеры брендов близких и понятных всем.
Хороший совет =)
но хороший пример, желательно, подкрепить примерами =) так сказать, для лучшего усвоения =)
Примером может служить почти любое дифференцированное предложение, в том числе проект <a href="http://www.solobusiness.ru” target=”_blank”>www.solobusiness.ru который объединяет самостоятельные проекты по копирайтингу, дизайну, корректорской правке и социальным сетям.
Интересно, а никто не проводил исследования, насколько в таком случае поднимется CTR? Работу все-таки придется проделать немалую.
спасибо, за статью. Очень интересно, но хоетлось бы конкретики и соглашусь с остальными хотелось бы примеров
Спасибо, Надежда, очень интересная и хорошая статья! Это ОСНОВА ВСЕХ ОСНОВ, без этого никуда. Но конкретика всегда важнее, поскольку именно от нее и происходит главный результат, заключающийся в том, чтобы покупатель нажал на эту волшебную зеленую кнопку "Купить". Подробности еще я увидел здесь: http://altmarketing.ru Удачи Вам и самой большой отдачи от проектов и продаж!=)
Спасибо, мне иногда сложно мысли выразить словами, поэтому ваша статья пришлась очень кстати. Единственно не совсем поняла из статьи – вы советуете на одном сайте писать тексты для разных целевых аудиторий и стараться вести пользователя по нужному именно ему пути или же выделить целевую аудиторию и ориентироваться только на нее?
Светлана, спасибо за вопрос. Все зависит от конкретной ситуации. Любую целевую аудиторию можно поделить на подгруппы. Главное, понимать с какой целью вы это делаете.
Загляните на наш проект dive5.ru Cайт ориентирован на тех кто интересуется дайвингом, но статьи написаны для разных аудиторий: для начинающих, тех кто хочет повысить свой уровень, тех кто просто хочет путешествовать. В более крупных компаниях путешествия обычно выделяют в отдельное направление и создают отдельный сайт.
спасибо огромное за статейку
Есть где-нибудь исследования, во сколько раз продающие тексты увеличивают переходы?
по-моему продающий, а главное качественные продающие тексты можно учиться писать всю жизнь и так и не научиться, так что если у Вас это не получается, то доверьте это дело профессионалам и тогда Вы точно не проиграете.
Да, я понял о чём идёт речь, но я чуточку о другом. Допустим, пресловутые сегменты потенциальных покупателей выделены правильно, но в целом текст выглядит не очень. Не всем дано красиво оцифровывать и одновременно акцентировать. Лично у меня не совсем получается или получается, но не совсем.:) А по сему, не стесняюсь обращаться к профессионалам. У текста в первую очередь должна быть хорошая читаемость, интересно читать должно быть, на пример как у Вас.
Если писать не получается или не нравится, конечно нужно обращаться к профессионалам, для того они и существуют. Тоже раньше считала, что писать мне не дано. Оказалось что этому можно научиться ;-)
Да уж, излагать свои мысли в большой качественный текст, к тому же с рекламным смыслом, далеко не у всех получится, если факультет журналистики заканчивать не приходилось, то наверное лучше с помощью профессионалов такие качественные тексты готовить.
Речь идет не о качестве текстов а о его содержании. О том какой аудитории он адресован и какая аргументация в нем используется. Статья от лучшего профессионала не будет продавать если неверно выделены сегменты потенциальных клиентов и их мотивы и, как результат, не верно заполнен бриф.
Статья отличная всё поняла и подписалась на рассылку.Случайно оказалась и стала постоянной читательницей) Ещё раз спасибо
Спасибо, мы всегда рады новым подписчикам ))
Я могу сказать так, не достаточно одного грамотно составленного текста, перед этим должны быть обязательно проведены маркетинговые исследования, а также другие факторы – картинки, мнения. Но тексты могут легко продавать нужна ситуация и подход, к примеру, во время эпидемии гриппа можно легко обставить "чудо парацитамол" как панацею :-)
Всё абсолютно правильно написано.
Только я почему-то, прочитав изначально название поста.. Предположил ответ – "нет".
А содержание – как-раз говорит об обратном.
Продающие тексты есть и в них можно верить ;)
Более того, я считаю, что можно даже писать на большие сегменты людей.. Ну почти как всем…
Ибо у нас есть общие культуральные и даже физиологические потребности, на которых маркетолог может играть…
Имхо, конечно
Вообще-то этот прием знают даже уличные продавцы. Они встречают покупателя вопросом "что вы ищете?", тот довольно часто искренне отвечает на вопрос, и тут же – атака продавца. Он рьяно называет черное белым, изо всех сил убеждая покупателя в том, что это (и это, и это…) именно то, что вам нужно (ведь он то уже знает основные характеристики:). Так вот, с некоторых пор, когда я ищу услугу или товар, я хочу знать, что именно мне способны предложить вообще. Не правда ли, ваши клиенты тоже могут так думать?
Именно это хочется донести автору материала из-за поверхностности его "совета".
Татьяна, если продавец "рьяно называет черное белым, изо всех сил убеждая покупателя в том, что это (и это, и это…) именно то, что вам нужно" велики шансы, что покупатель вернет товар. И уж точно этот покупатель не совершит второй покупки. Разовые продажи такого типа я не рассматриваю.
Когда клиента интересует, что вообще ему способны предложить, я предлагаю прайс-лист. После этого можно сузить разговор до чего-то конкретного.
Спорный вопрос, но для информации и размышления – хороший урожай! спасибо!)
Но Вы же не напишете в таком особом, "сегментированом", тексте для клиента, ориентированного на внешние эффекты (кстати, как Вы это определите?), что, возможно, ручка у предлагаемого нами инструмента совпадет по цвету с ручкой раньше купленного прибора? :)))))
писать статьи
нужно на бумаге, а не в компьютере. Это согласуется с
психологическими особенностями человека.
Спасибо за хорошие советы, но хотелось бы увидеть примеры…
Мне тоже хотелось бы примеров.. Ваше наставление, «„Теперь вы можете написать текст для группы клиентов со схожими интересами и предложить им именно то, что они ищут“» как то не дало предлога это зделать с легкостью, как легкость стиля этой статьи. Кстате, Я не смог получить письмо подтверждения для подписчиков…