Все еще верите в продающие тексты?

Работая на B2B рынке много лет, каждый день убеждаюсь в справедливости одного из основных правил продаж – сначала выясните, что нужно клиенту. Вы можете начать разговор с подробного перечисления достоинств вашего товара или услуги и ожидать, что клиент рано или поздно выловит ту выгоду, которая его интересует. Но что, если в этом перечне не окажется того что ему нужно?

Клиенты, будь то покупатели в магазине или крупные компании, покупая один и тот же товар, преследуют разные цели. Мотивы и причины одинакового выбора могут кардинально отличаться. Разговаривая с покупателем, хороший продавец, прежде всего, пытается узнать, что именно ему нужно.

Какие джинсы хочет купить девушка? Чтобы сидели или чтобы удобно? Или такие же как у соседки? А может ей нужна отстрочка вот такого цвета, потому что к кофточке?

Компании, как правило, интересует прибыль. Но это не единственный мотив для покупки. Иногда работа с определенным брендом повышает статус самого клиента. Да, все как у обычных людей. Иногда интересует новинка. Совсем недавно один из моих клиентов приобрел инструмент, потому что цвет ручки был такой же как цвет прибора, который они купили до этого у другого производителя.

Ваши продукты могут решать самые неожиданные задачи клиентов. Надо только уметь слушать и вовремя понимать, что именно вы можете предложить.

Но ведь продающие тексты пишутся не для конкретного покупателя, а для целой аудитории. Как же перенести это правило в массовые продажи? Вот для этого и сегментируют клиентов. Препарируйте вашу целевую аудиторию. Выясните, чем задачи клиентов отличаются друг от друга. Разделите их на тех, кого интересуют только низкие цены и тех, кому важен дизайн или размер или еще что-то, о чем вы пока можете и не знать.

Еще по теме:  Почему не покупают товары и услуги

Теперь вы можете написать текст для группы клиентов со схожими интересами и предложить им именно то, что они ищут. Вам не нужно описывать все мыслимые преимущества продукта. Не нужно применять искусственные приманки (предложение ограничено, скидка действует до первого числа). Вы лишь сделаете акцент на том свойстве вашего товара или услуги, которое необходимо именно этим клиентам.

Свежая статья журнала сделает ваш утренний кофе еще вкуснее!
Никакого СПАМа, только интересные статьи!
Вы успешно подписались!
ОФОРМИТЕ ПОДПИСКУ
Получайте несколько раз в неделю по утрам статьи и подкасты. Не пропустите самого интересного!
* Никакого СПАМа, только статьи по делу!
Понравился материал? Подпишитесь!
Укажите свой адрес электронной почты ниже и подпишитесь на новые статьи. Несколько раз в неделю по утрам в вашем почтовом ящике вас будет ждать свежая, интересная и полезная информация от журнала «Редактор».
Поздравляю! Вы успешно подписались.
Подпишитесь на 50 Приемов Письма!
Укажите свой адрес электронной почты ниже и подпишитесь на 50 Приемов Письма. Каждую неделю вы будете получать письмо с новым приемом. У вас будет время для закрепления навыков, а через неделю придет новый прием!
Поздравляю! Вы успешно подписались.
Свежая статья журнала сделает ваш утренний кофе еще вкуснее!
Никакого СПАМа, только интересные статьи!
Вы успешно подписались!
ДОСТАВКА СТАТЕЙ НА ПОЧТУ
Бронь подтверждена
Как только новая статья появится в Журнале - вы получите письмо.
Спасибо!
Испытываете затруднения с написанием текста? Наши редакторы готовы помочь!
Пришлите свой текст и наши редакторы разберут его: проанализируют структуру, логику и стиль изложения. Дадут конкретные рекомендации по улучшению текста. Вся работа редактора будет записана на видео – вы без труда поймете почему именно сделан тот или иной комментарий.