Кто пишет лучшие продающие тексты?

На рынке продается уже больше двух десятков книг, которые учат как правильно продавать словом (а тренингов и инфопродуктов — не счесть). «Гуру» утверждают, что для хороших продаж мало писать тексты, нужно уметь верстать посадочные страницы и экспериментировать с цветом и надписями на кнопке «Купить». А вам не кажется, что умение писать продающие тексты переоценено?

В декабре 2013 г. мне понадобилось написать продающий текст для магазина товаров для плавания SwimmingShop. На складе скопилось некоторое количество спортивных часов для плавания и хотелось распродать их в декабре, когда высок спрос на различные гаджеты. Новый год был нам на руку, так как компания-производитель собиралась в 2014 г. выпустить новую модель, которая имела более привлекательный вид и практически такую же цену.

Так как часы планировалось продать существующим покупателем, то решили написать три продающих письма и разослать их с интервалом в один день. За три дня мне удалось «собрать» три полноценных письма, переработав более двадцати трех страниц своих черновиков.

В декабре планировалось много встреч, поэтому распечатанные материалы всегда были в моем портфеле. На встречах иногда удавалось убедить собеседника уделить пару минут и послушать одно-два письма. Не все были в восторге, но большинству понравился стиль и подача информации.

И все же что-то останавливало меня от того, чтобы сверстать эти письма и загрузить в MailChimp. Они действительно были отличными продающими письмами и позволили бы SwimmingShop быстро продать товар, но что-то в них смущало. Как-то не хотелось подписываться под ними, возникла даже мысль отправить их от имени менеджера. А, значит, им место в мусорной корзине.

И тогда мы решили провести эксперимент. Разослали всем покупателям, которые уже покупали эти часы, письмо с просьбой честно ответить на несколько вопросов об их опыте владения часами. Обработав все письма мы выделили три из них, которые содержали самые интересные истории. В этих письмах содержалась не только похвала, была и критика магазина и даже жалобы на работу часов. Но истории были такими реальными и честными, что, позвонив их авторам и обсудив спорные моменты, мы решили разослать эти истории вместо продающих текстов остальным покупателям.

Еще по теме:  Самый простой способ подвести покупателя к нужному действию

К этому времени наступил уже 2014 г., было начало января и прогнозы по продажам, опираясь на данные за прошлый год, были очень низкими. В начале января подарки уже куплены и многие уезжают отдыхать или продолжают праздновать в режиме «нон-стоп».

Рассылку запланировали на шестое, восьмое и десятое января. Скидки не делали. В первом письме содержалось краткое предисловие, что мы подготовили три письма и попросили владельцев часов поделиться своим опытом их использования. В письме не было кнопки «Купить» или какой либо ссылки. Единственным кликабельным элементом был логотип магазина.

Днем восьмого января все часы были распроданы. Третье письмо пришлось отменить. Мы рассчитывали продать половину складского запаса за неделю, а продали весь склад на три дня. Что характерно, что первые два письма вызвали диалог с подписчиками. Рассказав устами существующих владельцах об их опасениях и трудностях, с которыми им пришлось столкнуться, нам удалось убедить покупателей, что преимущества часов перевешивают их возможные недостатки.

Этот эксперимент подтвердил одно мое убеждение — можно сделать супер-модный дизайн рассылки, сверстать отпадную посадочную страницу с красивыми кнопками, убрать со страницы все кликабельные элементы кроме заветной кнопки «Купить», включить таймер и пугать покупателя увеличением цены, а на последок открыть пару всплывающих окон — только все это будет продавать хуже, чем честная история, рассказанная реальным покупателем. Вот, именно он, такой покупатель, и пишет самые лучшие продающие тексты.

Правила комментирования

Журнал «Редактор» создан для читателей, поэтому обсуждения статей приветствуются. В комментариях не допускаются ругательные, оскорбительные или негативно-оценочные высказывания в отношении читателей, участников обсуждения, авторов статей и редакции. В комментариях запрещено размещать ссылки на сторонние сайты. Все комментарии проходят постмодерацию выпускающего редактора.

Комментариев: 27

  1. xyrma1

    Я думаю, что многих вообще пугают эти посадочные страницы. Хочется их сразу закрыть, потому что они ассоциируются с вирусом. А серьезным компаниям, продающим услуги в строительном бизнесе, например, вообще нелогично использовать примитивную навязчивую логичекую цепочку к слову “купить”.

  2. Катерина

    Крупным компаниям в сегменте В2В, могу предположить, и истории об успешном использовании помогут мало.
    Потому что в большинстве случаев детали крупных контрактов нельзя разглашать, т.е. кейсы придется или выдумывать, или очень сильно обезличивать. “Одна компания ХХХ приобрела у нас крупную партию стройматериалов ZZZ. Ее менеджер YYY сказал нам: никогда еще такая большая и сложная сделка не проходила так гладко”.
    :)
    Но вы правы – посадочные страницы в сегменте В2В – это немножко сложнее, чем в сегменте В2С (и тем более в инфо-бизнесе). Но стимулироват активность как-то надо.

  3. Катерина

    “а на последок открыть пару всплывающих окон”
    только что второй раз закрыла всплывающее окно на вашей странице :)))

  4. Катерина

    о, а вот и третий.

  5. Шеян Артем

    Конечно копирайтинг сильная вещь, но в интернет-маркетинге не решающая. Чтобы была высокая конверсия необходимо подходить комплексно. Чем больше знаешь тем эффективнее работаешь и наоборот.

    Все гораздо проще! Если учесть юзабилити, то вопросы о всплывающих окнах, и других неудобных вещах, отпадают сами собой. Еще в 1998 году Якоб Нильсен понял это и написал: “При разработке интернет-сайта считайте, что улучшение юзабилити в два раза позволит повысить в два раза объем продаж, удвоить количество зарегистрированных пользователей или заказов, и вообще увеличить в два раза тот результат, который вы ожидаете получить от проекта”.

    Спасибо Александр!

  6. Станислав

    Да, верно. Это отпугивает. Или стимулирует желание скопировать текст в ворд, для прочтения.

  7. Денис

    Лично меня очень подкупает Ваша манера писательства. А именно, когда речь идет о честности и искренней заботе о другом. И дело не в том, что я люблю людей или ставлю их интересы выше своих (мой интерес все равно будет выше как ни крути=) и чтобы не становится эгоистом нужно действовать взаимовыгодно). Думаю это то естество в человеческой природе, которое по неволе тянется к истине. Приятно осознавать, что есть люди не до конца потерявшиеся в лабиринтах ума.
    Удачи!

  8. Катерина

    там есть кнопочка “не показывать больше”
    выручает

  9. Лара Костровая

    Очень понравилась статья. Согласна на 100% с тем, что агрессия продажников отпугивает и все на одно лицо.

    Вероятно, скоро копирайтеры будут получать заказы на “правдивые отзывы” =) ))

  10. Катерина

    их пишут уже давно. правдиво-правдиво. по 0,3 за отзыв.

  11. Лара Костровая

    =)ъ так дешево?)))))

  12. Катерина

    сходите на Адвего, поищите задачи
    развернутые дороже, естественно

  13. Катерина

    отзывы – один из сеошных инструментов, используется очень активно.

  14. Лара Костровая

    Нужен детектор лжи для отзывов.
    Или по паспорту все отзывы принимать)))
    Чему верить?)
    Особенно интернет-магазинам как верить?

  15. Катерина

    а вы не знали?
    сочувствую

  16. Капитолина

    Сайты одностраничники с их “суперкуртыми заголовками” и “суперговорящими кнопками” или проще говоря, якобы “продающие тексты” напоминают попрошаек из реального мира, от которых хочется поскорее избавиться! Такие “продажники” можно заменить текстом “Дайте деньги просто так!” И ведь находятся “добросердечные” (или лохи?), которые платят :)

    Что касается вашей статьи – полностью согласна, нет ничего лучше правды (хотя в торговле понятие “честность” – редкое явление).

  17. SUNDUK

    Прозрачность и открытость в отношениях, даже клиент-покупательно очень много значат для хорошей отдачи и удовлетворения обеих сторон.

  18. Александр Гришин

    Да, действительно, отзывы можно заказать – если есть спрос, значит, есть и предложение. Мне кажется это не совсем целесообразным, так как при помощи двух-трех писем и правильно заданных вопросов можно очень легко получить нужные отзывы от реальных покупателей. «Покупные» отзывы часто не конкретны, в настоящих клиенты часто вначале немного ругают и лишь потом хвалят – это из практики работы SwimmingShop.

  19. Александр Гришин

    Сайты одностраничники мне не тоже не нравятся, но они работают. Особенно в ситуации, когда существует нехватка информации по теме, а в них все обхясняется и раскладывается «по полочкам» на доступном читателю языке.

    Что касается приведенного в статье примера, то здесь правда была использована продавцами (SwimmingShop) для того, чтобы показать отсутствие риска. Написанные мной письма, несмотря на все мои старания, были все же слишком продающими, нам же хотелось показать (прежде всего самим себе), что небольшой негатив (недовольство некоторыми функциями) будет способствовать росту продаж.

  20. Дмитрий Цеберка

    Данная ситуация напомнила одну маркетинговую статистику: наличие отзыва или видео с отзывом повышают продажи товара на 25%.
    Отзывы убеждают лучше всяких продающих текстов!

  21. Андрей

    Капитолина, первый абзац вашего комментария скопировал себе для репоста. Чудный текст! :-)

  22. Николай

    Посещ. Сайта swim shop получено, подписка получено. Браво, работает текст.

  23. Александр Гришин

    Николай, у меня не было цели заставить вас посетить SwimmingShop. Привожу этот магазин только по одной причине – я его совладелец и сотрудник, знаю его работу изнутри. Например, у меня всегда вызывают сомнения слова коучера, который заявляет, что знает все об интернет-магазинах, так как у него «много своих бизнесов в интернете». Как читатель, я бы хотел увидеть конкретные магазины, чтобы понять насколько хорошо «гуру» знает тему.

    Что касается подписки на новые статьи Журнала – то здесь выгода обоюдная. Каждый раз, когда пишу статью или когда мы работаем над статьей вместе с автором, то в первую очередь всегда думаю о том, будет ли она полезна и интересна читателям. Статьи редко имеют менторский тон или что-то продают. Рассказывают, заставляют задуматься и посмотреть на привычную ситуацию под новым углом – несомненно. Именно поэтому вы их и читаете и подписались на новости.

  24. Мария

    Жаль только, что личные отзывы владельца магазина никому не интересны, а ставить чужое имя мне как-то неудобно

  25. Дмитрий Новенький

    Продают ОТЗЫВЫ. Причем реальных людей. Это давно известно )

  26. Дмитрий

    Изложенный материал подтверждает давнюю истину – нужно работать с удиторией персонифиццированно и действовать нешаблонно. В итоге все запассы разходятся за 3 дня – красота!

  27. Тамара

    Спасибо, Александр! Отличный пример!В который раз читаю ваш материал и ощущаю его 100-процентную полезность

Обсудим статью?

Спасибо за подписку!
Спасибо за подписку!