Зачем вам нужен менеджер по продажам и почему ему следует платить больше

Сейчас модно говорить об автоматизации процесса продаж, формировании входящих запросов, рассылках по электронной почте и прочих высокотехнологичных инструментах. Некоторые маркетинговые эксперты предлагают с помощью своих услуг, обычно тех, на которых они специализируются, решить все проблемы вашего бизнеса.

Это не совсем так и вот почему.

Я за автоматизацию. Она позволяет быстрее и эффективнее обрабатывать большие объемы информации. Nike инвестировала в автоматизацию и сократила процент обуви производимой без заказа до ничтожно малой величины. Это означает, что у компании практически нет “неликвида” на складе. Все, что они производят, уже заранее продано. Вот пример образцовой автоматизации продаж.

Автоматизация не является панацеей. Она не заменяет системы обучения и мотивации сотрудников, взаимодействия между отделами, построения команды. Автоматизация не решает проблем с наймом и качеством работы “проказников”, с удержанием и развитием клиентской базы.

“Продажник” все равно уйдет работать к конкуренту, если там он будет зарабатывать больше. И, конечно, он постарается увести с собой клиентскую базу. Закон джунглей. Чтобы грамотные, обученные сотрудники не уходили – их зарплата не должна быть ниже средне-рыночной. Зарплата должна быть выше рыночной и одновременно с этим нужно использовать систему мотиваций. Запомните, что вы не сможете сэкономить на сотрудниках за счет рассылки по электронной почте, зато вы сможете повысить эффективность их работы.

Если менеджер по продажам все-таки ушел1, как сделать чтобы он не забрал с собой клиентов? Меня этот вопрос всегда удивлял. Клиенты не коровы, которых можно взять и увести, а разумные люди. Ваша задача – сделать так, чтобы клиент понимал, что переговоры он ведет с менеджером, а работает с компанией. Именно компания обеспечивает логистику, информационную поддержку, сервис, гарантии и пр.

Еще по теме:  Какой нужен маркетинг малому бизнесу

Поиск и привлечение новых клиентов всегда обходится дороже, чем удержание старых. Формирование потока входящих запросов может существенно сэкономить время, ресурсы менеджера по продажам и сократить ваши расходы. Согласитесь, не очень разумно, когда высокооплачиваемый специалист-переговорщик занимается холодным обзвоном.

Само по себе количество входящих запросов не принесет прибыли, если у вас нет хорошего коммерческого предложения. Наличие коммерческого предложения не означает оплаты, если некому провести переговоры. Заключенный контракт легко расторгнуть, если компания не может обеспечить качество товара или услуги, сопровождение сделки и постпродажное обслуживание.

Любая автоматизация должна работать на построение комплексных взаимоотношений клиентов с компанией и на построение внутреннего взаимодействия. Если весь бизнес процесс настроен и работает без сбоев, входящие запросы будут автоматически превращаться в постоянных клиентов, клиенты будут приносить прибыль и ни что не заставит их уйти за менеджером по продажам, который решил сменить работу.


  1. Большинство HR-специалистов считают, что хороший “продажник” работает на одном месте 3-5 лет. Это нормальная ситуация, что менеджеры по продажам уходят, и вы должны быть к этому готовы. []
Свежая статья журнала сделает ваш утренний кофе еще вкуснее!
Никакого СПАМа, только интересные статьи!
Вы успешно подписались!
ОФОРМИТЕ ПОДПИСКУ
Получайте несколько раз в неделю по утрам статьи и подкасты. Не пропустите самого интересного!
* Никакого СПАМа, только статьи по делу!
Понравился материал? Подпишитесь!
Укажите свой адрес электронной почты ниже и подпишитесь на новые статьи. Несколько раз в неделю по утрам в вашем почтовом ящике вас будет ждать свежая, интересная и полезная информация от журнала «Редактор».
Поздравляю! Вы успешно подписались.
Подпишитесь на 50 Приемов Письма!
Укажите свой адрес электронной почты ниже и подпишитесь на 50 Приемов Письма. Каждую неделю вы будете получать письмо с новым приемом. У вас будет время для закрепления навыков, а через неделю придет новый прием!
Поздравляю! Вы успешно подписались.
Свежая статья журнала сделает ваш утренний кофе еще вкуснее!
Никакого СПАМа, только интересные статьи!
Вы успешно подписались!
ДОСТАВКА СТАТЕЙ НА ПОЧТУ
Бронь подтверждена
Как только новая статья появится в Журнале - вы получите письмо.
Спасибо!
Испытываете затруднения с написанием текста? Наши редакторы готовы помочь!
Пришлите свой текст и наши редакторы разберут его: проанализируют структуру, логику и стиль изложения. Дадут конкретные рекомендации по улучшению текста. Вся работа редактора будет записана на видео – вы без труда поймете почему именно сделан тот или иной комментарий.